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Skills: Welchen Einfluss nimmt die Persönlichkeit des Verkäufers auf den Verkaufserfolg? (Teil2)

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Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert (weiter zu Teil 1) Was unterscheidet einen 'normalen' Verkäufer von einem Spitzenverkäufer? Welches 'gewisse Extra' haben diese Verkaufskanonen, das andere nicht haben? Und was lässt sich daraus lernen? Der erfahrene Verkaufs- und Vertriebsprofi Karl-Heinz Eggert verriet Ihnen bereits in der vergangenen Woche in Teil 1 dieses Beitrags, wodurch sich Spitzenverkäufer auszeichnen - und wie - bis jetzt noch - durchschnittlich erfolgreiche Verkäufer davon profitieren.

8. Kompetenz:
Die meisten Menschen glauben zu wissen, in welchen Dingen sie gut sind - und liegen daher in der Regel ziemlich falsch, Sie wissen eher, was sie nicht können, und auch da irren sie sich öfter, als dass sie richtig liegen. In der Vergangenheit mussten Menschen ihre Stärken nicht unbedingt kennen. Sie wurden in ihre Tätigkeit hineingeboren oder sind langsam hineingewachsen. Um heute Stärken oder Punkte für die Verbesserung eines Verkaufsberaters oder auch Chefs erkennen zu können, eignet sich am Besten eine Feedback- Analyse. Auch die jährliche Leistungsbeurteilung nach der so genannten STAR-Analyse:
S = Situationsbeschreibung, in welcher eine bestimmte Verhaltensweise während der
T = Tätigkeit beobachtet wurde, eine bestimmte
A = Aktion erfolgte oder ausgelöst wurde, durch die ein bestimmtes
R = Resultat (positiv oder negativ) erzielt wurde.

Menschen sind nur dann erfolgreich, wenn sie Dinge tun können, die sie auf eine Weise beherrschen, die ihnen liegt.

9. Produkt- und Marktkenntnis:
... sind wichtige Voraussetzungen für erfolgreichen Verkauf. Anwendungsmöglichkeiten und Kundenvorteile müssen ebenso bekannt sein wie die zum Geschäftserfolg des Kunden beitragenden Dienstleistungen. Konkurrenzangebote und Konkurrenzaktivitäten müssen ebenso geläufig sein, um das eigene Angebot analog hierzu und zu den Bedürfnissen des Kunden positionieren zu können.

10. Arbeiten unter Stressbedingungen:
Eine besondere Gegebenheit in Ihrem Beruf ist, unter erschwerten Bedingungen ebenso gut zu arbeiten wie unter normalen. Souverän mit Stress umzugehen, ist die richtige Einstellung zu Ihrem Beruf, Ihrem Unternehmen und zu Ihrem Angebot und vor allem zu den Leuten, mit denen Sie verkehren. Sich stets die Erkenntnis zu vergegenwärtigen: „Erfolg heißt, EINMAL mehr aufstehen, als man hingefallen ist“, hilft, mit der Stress-Situation besser umzugehen!

11. Empathie:
Um sich „in die Schuhe des Kunden stellen“ und seine emotionalen und rationalen Bedürfnisse erkennen zu können, ist Einfühlungsvermögen eine Grundvoraussetzung. Der Stellenwert dieser Fähigkeit ergibt sich daraus, dass Sie sich immer wieder auf die unterschiedlichsten Gesprächspartner und deren Verhaltensweisen einstellen müssen. Man kann es lernen, aber nur bei ehrlichem Interesse am Kunden. Ihre positive Einstellung und die Befolgung des Ausspruchs von Altmeister Goethe: „Nimm die Menschen nicht, wie sie sind, sondern wie sie selbst gern sein möchten“, wird es Ihnen erleichtern, auf sie einzugehen und das richtige Angebot zu finden.

12. EGO-drive:
Durchsetzungsvermögen heißt nicht, „den Kunden zu seinem Glück zu zwingen“, sondern bedeutet eine klare Verfolgung der eigenen Zielsetzung durch systematische Überzeugung für das eigene Angebot. Das richtige Maß an EGO-drive mit der „Zähigkeit eines Weltklasseboxers und der Ausdauer eines Marathonläufers“ wird Ihnen helfen, jede Verkaufssituation erfolgreich zu meistern.

13. Starke Eigenmotivation und der Wille zu harter Arbeit:
Eine Verkäuferpersönlichkeit wartet nicht auf die Anweisung seines Vorgesetzten. Dieser Mitarbeiter arbeitet aus eigenem Antrieb im Rahmen des Firmenmarketings und der Unternehmenskultur so, als arbeitete er für sein eigenes Geschäft. Diese Eigenmotivation kommt aus der Zufriedenheit mit seiner Tätigkeit und der Gewissheit, der gern gesehene Partner seiner Kunden zu sein. Ihre Verkaufsposition ist sehr wichtig, denn Sie sind im übertragenen Sinne der „Arbeitgeber“ aller Firmenmitarbeiter durch die Einholung von Aufträgen. Ihr Handeln in Eigenverantwortung ist sehr wichtig und wird nicht nur durch die Firmenleitung, sondern in gleicher Weise von Ihren Kunden anerkannt. Der schnelle Ruf nach Vorgesetzten beim Auftreten von Problemen untergräbt leicht ihre eigene Position. Denken Sie an die Worte eines Chefs, der zu seinen Mitarbeitern sagte: „Wer zu mir mit einem Problem kommt und die Lösungsmöglichkeit nicht gleich mitbringt, wird für mich zum Problem.“ Ein großes Maß an Unabhängigkeit, Selbstvertrauen, Wissen und harter Arbeit machen den Erfolg aus!

Weiter zu Teil 1 dieses Beitrags

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