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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So begegnen Sie perfekt der unfairen Dialektik eines Kunden

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Von dgx,

Nun kann es Ihnen passieren, dass Ihr Gegenüber ein Einkäufer ist, der nicht an einer dauerhaften Beziehung interessiert ist, sondern an einem besonders günstigen Preis.

Man könnte auch sagen: dem daran gelegen ist, Sie möglichst rasch über den Tisch zu ziehen. Dann wird er sich der Methoden der unfairen Dialektik bedienen. Doch zum Glück können Sie souverän kontern.

Die folgenden 10 Tipps verraten, wie es funktioniert:

1. Unterbrechungstaktik: Der Kunde zermürbt Sie durch laufende Unterbrechungen, wie „Sie wiederholen sich“, „Wo haben Sie das denn aufgeschnappt?“ etc. Ihre Reaktion: Machen Sie eine längere Pause und fragen dann: „Darf ich jetzt fortfahren?“
2. Laientaktik: Ihr Gegenüber spielt den Ungläubigen, indem er sagt: „Das verstehe ich nicht, können Sie nochmals wiederholen?“ Ihre Reaktion: Erwidern Sie: „Ich komme gleich darauf zurück. Zuvor möchte ich Ihnen ...“, und fahren mit Ihren Ausführungen fort.
3. Wissenschaftstaktik: Ihr Kunde arbeitet mit Lehrmeinungen und zitiert bestimmte Professoren oder „Koryphäen“ aus Wirtschaft, Politik etc. und zitiert absichtlich falsch und fragt Sie, ob Sie diese nicht kennen würden. Ihre Reaktion: Zitieren Sie ebenfalls andere Lehrmeinungen, die Sie kennen, und behaupten Sie, dass Sie auf sein Zitat bereits gewartet hätten.
4. Entweder-oder-Taktik: Ihr Partner vertritt sehr emotional nur extreme Standpunkte. Ihre Reaktion: Fragen Sie ihn, ob man einen Mittelweg finden könnte, und unterbreiten Sie ihm in Frageform Ihre eigenen Vorschläge.
5. Induktionstaktik: Ihr Kunde geht von einem bekannten Einzelbeispiel aus und bringt das als allgemeingültige Aussage vor. Ihre Reaktion: Beispiele beweisen nichts. Ein einzelnes Gegenbeispiel bringt Ihren Gesprächspartner in Erklärungsnot und lässt sein Kartenhaus zusammenbrechen.
6. Aufschubtaktik: Der Gesprächspartner will durch ständige Rückfragen Zeit gewinnen und nicht zu Ihren Argumenten Stellung nehmen. Ihre Reaktion: Behalten Sie das Gespräch „in der Hand“ und sagen Sie etwas wie: „Gerade dieser Gedankengang ist meines Erachtens für unser Gespräch sehr wichtig: Könnten Sie bitte ...?“
7. Ad-personam-Taktik: Ihr Partner wird unsachlich und greift nicht die Sache, sondern Sie oder Ihre Firma ironisch oder (fast) beleidigend an. Ihre Reaktion: Lassen Sie ihn die negative Aussage - mehrmals - wiederholen: „Ich habe Sie noch nicht ganz verstanden, könnten Sie mir bitte das noch mal erklären?“ Oder fragen Sie ihn, ob er sich doch bitte zur Sache äußern könnte.
8. Kompetenztaktik: Ihre sachlich richtigen Argumente werden zurückgewiesen, wie: „Ihre Lebens-/Berufserfahrung ist einfach noch zu gering, ...“ Ihre Reaktion: Fragen Sie ihn, was im Grunde gegen Ihre Argumente sprechen würde. So zwingen Sie ihn zu einer qualitativen Aussage.
9. Diversionstaktik: Ihr Gegenüber wechselt (wiederholt) unauffällig das Thema. Ihre Reaktion: Fragen Sie höflich und bestimmt, ob Sie zum Thema zurückkommen können.
10 Schweigetaktik: Der Einkäufer hört zu, reagiert jedoch nicht, wird u. U. zwischendurch laut und schweigt wieder. Ihre Reaktion: Zeigen Sie Ihr Erstaunen über den schweigsamen/lautstarken Kunden. Öffnen Sie ihn mit offenen Fragen, gehen Sie jedoch nicht ebenfalls lautstark auf ihn ein.
Und das Beste: Wann immer Sie diese Gegentaktiken ausprobieren, werden Sie schnell merken: Es funktioniert. Das könnn wir Ihnen aus über 25 Jahren an der Verkaufsfront garantieren!

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