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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So beweisen Sie skeptischen Kunden: „Das, was ich verspreche, das stimmt!“

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Heute verrät Ihnen Heinz-Georg Eggert, wie Sie einem skeptischen Kunden beweisen können, dass das was Sie sagen auch wirklich stimmt.

„Fragen – Zeigen – Beweisen – Entscheiden“: Diese bewährte Verkäuferregel gilt auch im Jahr 2013 weiter! Doch immer wieder muss ich beobachten, dass gerade die „Beweisführung“ Im Verkaufsgespräch oft etwas vage ausfällt. Und das ist fatal.

Denn wir leben im Zeitalter der Skeptiker. Jede Information kann schnell und einfach hinterfragt werden – und wird es auch. Das macht Ihre Beweisführung noch wichtiger!

Wann schlägt ein Kunde definitiv zu? Dann, wenn er sich sicher ist, dass Ihr Angebot die von Ihnen versprochenen und von ihm erwünschten Vorteile auch tatsächlich bietet. Doch gerade skeptische oder misstrauische Kunden fragen lieber ein Mal mehr nach (oder verschränken mit skeptischem Blick im Verkaufsgespräch die Arme vor der Brust) und fordern Sie damit auf: „Liefer mir mehr Beweise!“

Natürlich – es gibt im Verkauf in der Regel keinen 100-prozentigen Beweis. Doch mit durch den Kunden im Zweifelsfall nachprüfbaren Leistungsbeweisen können Sie punkten! Ihre Möglichkeiten sind vielfältig! Sie können:

  • Ihr Produkt zur Probe anbieten,
  • Konsignationslager einrichten und Ihre Händler im Abverkauf unterstützen,
  • eine Musterlieferung übergeben,
  • eine Vorführung in der Praxis durchführen,
  • Referenzen und Leistungsbeweise zufriedener Kunden übergeben,
  • Versuchsberichte neutraler Institutionen vorlegen,
  • Veranstaltungen durchführen, in denen u. a. zufriedene Kunden für Sie aussagen,
  • die Referenzmethode anwenden,
  • uvm.

Achtung!

Wenn Sie die so genannte Referenzmethode nutzen, ist es außerordentlich wichtig, dass Sie für Vergleichbarkeit sorgen, also nicht Äpfel mit Birnen vergleichen:

Nennen Sie Ihrem Interessenten also nicht irgendwelche Unternehmen, die schon lange zufriedene Kunden bei Ihnen sind (selbst dann, wenn deren Namen einen noch so schönen Klang haben), sondern nennen Sie (möglichst bedeutende) Unternehmen aus der Branche Ihres Kunden, die mit Ihnen zusammenarbeiten.

Tipp: Gibt es solche „Vergleichsunternehmen“ nicht, können Sie auch Beispiele von Firmen bringen, die die gleichen oder ähnliche Probleme/Bedürfnisse haben wie der von Ihnen umworbene Kunde. Fragen Sie ihn in diesem Zusammenhang doch einmal:

„Herr X., Sie sind doch sicher ebenfalls an dieser Lösung interessiert. Wir können das gemeinsam anpacken. Sind Sie dabei?“ Oder auch: „Sehe ich das richtig? Sie sind da ganz genau der gleichen Meinung wie ich, dass wir diese Lösungsmöglichkeit ...“

Vorsicht, Falle!

Im Zusammenhang mit dem Thema Beweisführung werde ich immer wieder gefragt: „Ich weiß ja, dass die Konkurrenz teuer ist und dass deren Produkte mit der Qualität von unseren nicht mithalten können. Sollte ich das nicht auch zur Sprache bringen?“

Klare Antwort: „Nein!“ Sie können von „Branchenkollegen“ sprechen bzw. „Konkurrenz- bezogen“ argumentieren. Auch können amtliche Unterlagen, die für Sie aussagekräftig sind, zur Verkaufsunterstützung nützlich sein. Die Konkurrenz aber schlecht machen – nein! Womöglich ist Ihr Kunde dort Kunde.

Und schon haben Sie ihn in eine Verteidigungsposition gebracht. Denkbar schlecht, um noch zu einem glücklichen Ende, sprich: einem Verkaufsabschluss zu kommen!

Deshalb: Nutzen Sie lieber die Liste in der linken Spalte und zeigen Sie die eigene Stärke (aus Sicht des Kunden, also die Vorteile, die sich damit für ihn verbinden) – und lassen Sie die Konkurrenz außen vor.

Noch ein Beispiel aus meiner eigenen Verkäuferpraxis:

Ich verkaufte Tier-Futtermittel – ein hart umkämpfter Markt. Um zu zeigen, dass unser Futtermittel weniger Mehlanteil hat und somit grobkörniger ist (Kundenvorteil: dadurch wird es von den Legehennen besser aufgenommen) machte ich Folgendes:

Ich hielt bei einem Geflügelhalter sein und „mein“ Futter in den Wind. Ergebnis: Sein Futter wurde zum Teil „vom Winde verweht“.

Um ihm nun auch die höhere Leistungsfähigkeit meines Futters zu beweisen, regte ich eine Vergleichsfütterung in zwei ähnlichen Ställen mit Legehennen an. Ich versprach dem Kunden: Sollten die Hennen, die mein Futter erhielten, nun weniger Eier legen, würde ich ihm zudem den Verlust ersetzen. Mit dem Test hätte er also keinerlei Risiko!

Ich machte jedoch zur Bedingung, dass mein Konkurrent für den Verlust in „seinem“ Stall ebenfalls aufzukommen hätte. Das hat keiner gewagt. Ich war von meinem Produkt so überzeugt, dass ich diesen Vergleich vorschlug.

Das Ergebnis: Der Geflügelhalter, der zuvor nicht bereit war, seinen Lieferanten zu wechseln, wurde ein langjähriger und treuer Stammkunde.

Ein weiteres Beispiel:

Bei einem Selbstvermarkter, der auf hohe Ei-Qualität angewiesen ist, bat ich im Verkaufsgespräch um ein Ei aus seiner Produktion. Ich schlug es auf einem Teller auf, holte ein Kunden-Ei aus „unserer Produktion“ und platzierte es aufgeschlagen daneben.

Dann fragte ich den umworbenen Kunden: „Welches Ei würden Sie als Kunde vorziehen?“ Da bei dem Ei aus der „Produktion“ eines meiner Kunden der Dotter farbkräftiger und das Eiweiß stabiler war, fiel die Antwort eindeutig aus: Der Selbstvermarkter stellte auf unser Produkt um. Sein Zusatznutzen: Er konnte den Verkaufspreis etwas anheben – und gleichzeitig stieg die Legeleistung seiner Hennen. Für beide Seiten ein in jeder Hinsicht gutes Geschäft!

Ein letztes Beispiel:

Um die Vermischbarkeit unseres Pflanzenschutzmittels mit Wasser im Spritztank für gleichmäßige Wirkstoffausbringung auf dem Felde zu demonstrieren, füllte ich zwei Erlenmeyerkolben mit Wasser. In den einen ließ ich das bisherige Mittel des Kunden laufen, in den anderen mein Präparat. Der Kunde staunte nicht schlecht, dass sich sein Mittel zum Teil am Boden absetzte, „meins“ sich aber völlig gleichmäßig verteilte.

Wichtig: Überlassen Sie die Beweisführung nicht dem Zufall!

Wenn Sie oder einer Ihrer Verkäufer solche Erfolgsbeispiele erlebt haben, ist es wichtig, diese „breitflächig“ zu nutzen. Als wir zum Beispiel herausfanden, dass das Erstaunen über die gleichmäßige Verteilung des Pflanzenschutzmittels DAS Verkaufsargument war, gingen wir in die Breite:

Gemeinsam mit dem regionalen Handel wurden Vergleichsflächen mit Mitteln der Konkurrenz angelegt. Bei organisierten Feldbegehungen konnten sich Kunden und Interessenten von der Überlegenheit des Mittels überzeugen. Im Laden brauchten sie dann nur noch die richtige Wahl zu treffen …

Fazit: Wenn Sie Eigenschaften, Leistungen und Vorteile Ihres Angebotes darstellen und beweisen können, gewinnen Sie selbst skeptischste Kunden für sich. Gehen Sie mit Ihrem Team die Liste von Seite 6 und die Beispiele aus diesem Beitrag einmal in Ruhe durch: Wo ergeben sich Ansätze für IHRE Beweisführung? Welcher (Zusatz-)Nutzen kann dem Kunden vor Augen geführt werden?

Nutzen Sie diesen Schlüssel. Wer es nicht tut, verschenkt Geld und Aufträge!

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