- Der Außendienst-Kollege hat ein angenehmes Leben.
- Er genießt das schöne Wetter (Schwimmbad).
- Er macht viele Pausen und trinkt Kaffee.
- Er hält gemütlichen Plausch mit den Kunden.
- Er schafft hin und wieder Aufträge heran.
- Er fährt auch privat ein Firmenauto.
- Er bekommt ungerechtfertigt hohe Spesen.
- Er kann den Umsatz `gar nicht verhindern".
- Er verdient, gemessen am Einsatz, entschieden zu viel.
Ein Zerrspiegel, wie er hoffentlich in der Realität Ihres Verkaufs-Innendienstes nicht gegeben ist. Ernst zu nehmen sind die Ursachen für solche Vorbehalte:
- Der Innendienst fühlt sich unterprivilegiert, weil der Außendienst mit einem - mehr oder weniger hohen - Einkommensanteil in Form von Provisionen oder Prämien am Erfolg beteiligt ist, die Arbeit im Innendienst aber meist nur mit einem Festeinkommen honoriert wird.
- Die Höhe dieses Festeinkommens orientiert sich in der Regel an - mehr oder minder - historischen Kriterien und wird den neuen Anforderungen, dem erweiterten Aufgabenspektrum des "Verkäufers im Innendienst" in keiner Weise gerecht.
- Ihre Außendienstmitarbeiter werden, was Häufigkeit und Thematik von Seminaren betrifft, in der Weiterbildung bevorzugt. Ihr Verkäufer im Innendienst ist über das Seminar zum Telefonverkauf vielleicht nicht hinausgekommen.
- Eventuell haben Ihre Innendienstmitarbeiter viel Arbeit mit der Vorbereitung und Abwicklung von Außendienst-Wettbewerben? Kommt es dann zur Preisverteilung, werden also dann z. B. Incentive-Reisen vergeben, geht der Innendienst leer aus: Er wird bei Erfolgserlebnissen schlicht vergessen!
Aufgrund dieser Sachverhalte können Sie sich sicher vorstellen, dass ein demotivierter Innendienst-Mitarbeiter nie sein Leistungspotenzial ausschöpfen wird. Er ist dann auch kein wertvoller Teampartner für den Außendienst - im Gegenteil: Der Außendienstmitarbeiter wird feststellen, dass die Innendiensteinschaltung mehr Handikap als Hilfe bedeutet.
Fazit von „Besser verkaufen” :
- Das systematische Analysieren der Motivations-Struktur Ihrer Verkaufs-Innendienstmitarbeiter bietet Ihnen Bezugspunkte, um die Einstellungen und Mentalitäten Ihrer Innendienstmitarbeiter positiv zu beeinflussen.
- Ihr "Verkäufer im Innendienst" gilt häufig als der "vergessene Mitarbeiter" in vielerlei Hinsicht: Ihm fehlt z. B. eine stark erfolgsabhängige Prämienpolitik, intensivere Weiterqualifizierung, Einbezug in Außendienst-Veranstaltungen jeglicher Art, persönliche Kundenbesuche/-kenntnisse, Mitverantwortlichkeit innerhalb einer Profit-Center-Organisation usw.
- Qualifizieren Sie alle Ihre Verkaufsmitarbeiter gleichermaßen zu höchstgradig akzeptierten Persönlichkeiten.
