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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So fördern Sie positives Denken bei Ihren Verkäufern - und bauen bei den Kunden Vertrauen auf

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Von coupling-media,

"Ich bin dem Kunden unsympathisch." Verkäufer, die mit solchen Vorurteilen zu einem Termin fahren, könnten gleich zuhause bleiben. Das Gespräch wird nämlich in einer kühlen Atmosphäre verlaufen, und das Geschäft macht letztlich der Verkäufer von der Konkurrenz, der von sich überzeugt ist: "Mich finden alle Kunden sympathisch."

Dieses Beispiel zeigt, dass sich negative Glaubenssätze relativ einfach in positive übersetzen lassen, meint Verkaufstrainer Holger Stiebing aus Bonn. Er rät Führungskräften, ihre Mitarbeiter entsprechend zu trainieren.

Einige Beispiele, wie sich Sätze ins Positive umkehren lassen:

Negativ: "Der Kunde verhält sich abweisend. Er mag mich nicht."

Positiv: "Er steht offensichtlich gerade unter großem Stress. Ich werde ihm deshalb entgegenkommen und mich kurz fassen."

Negativ: "Unsere Produkte sind einfach zu teuer."

Positiv: "Wenn der Kunde erkennt, welche Einsparung ihm das Produkt bringt, dann ist der Preis für ihn kein Thema mehr."

Negativ: "Der Kunde hat uns sowieso schon abgeschrieben."

Positiv: " Der Kunde liebäugelt mit dem Wettbewerber. Jetzt muss ich ihn mit allen Kräften davon überzeugen, dass er mit uns noch wesentlich besser fährt."

Wenn Ihre Mitarbeiter diese Technik erlernen, können sie erst ihre ganzen Fähigkeiten ausschöpfen.

Praxistipp: Bremsen Sie die Pessimisten unter Ihren Mitarbeitern, denn sie vergiften die Atmosphäre. Dies erreichen Sie, indem Sie selbst Begeisterung ausstrahlen und mit dieser Begeisterung Ihre Mitarbeiter anstecken. Wenn Sie sichtlich selbst von Ihren Produkten, Ihren Leistungen, Ihren Kunden und Ihren Verkaufserfolgen begeistert sind, dann werden über kurz oder lang auch Ihre Mitarbeiter begeistert sein.

Sollten trotzdem noch notorische Pessimisten aktiv sein und Ihre Motivationsbemühungen untergraben, hilft nur noch die schnelle Trennung.

Extra-Tipp: So gehen Sie am besten gegen "Ja-aber-Mitarbeiter" vor:

Manche Mitarbeiter sind regelrechte Bedenkenträger. Hat ein Kunde einen Wunsch, dann überlegen sie nicht, wie sich dieser Wunsch erfüllen lässt. Vielmehr erklären sie dem Kunden, warum sich der Wunsch nicht erfüllen lässt.

Wenn Sie solche Mitarbeiter im Team haben, trainieren Sie sie folgendermaßen: Sowie sie wieder einen Einwand bringen, fordern Sie von ihnen mindestens einen konstruktiven Vorschlag.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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