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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So führen Sie Ihre Mitarbeiter zum Verkaufserfolg

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Von coupling-media,

Lesen Sie hier Peter Schreibers 7 Top-Empfehlungen zur optimalen Mitarbeiterführung im Verkauf aus dem Newsletter „Besser verkaufen” :

Was z. B. Einsteiger erwarten, ist ein Berufsleben als Erlebnis und mit Freude an der Arbeit. Doch im Prinzip gilt genau diese Erwartungshaltung mehrheitlich auch für langjährige Mitarbeiter. Die 3 Unternehmensberater erwarten so genannte Lustbringer, die sie wie folgt bezeichnen:

  1. "Flow" besagt, dass das Arbeitsklima die Fähigkeiten des Einzelnen so fördert, dass er sich mit voller Konzentration seinen Aufgaben widmen kann.
  2. "Fit" steht für vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Führungskräften und Kollegen, was wir bereits nach Prof. Herzberg, Harvard, als psychohygienische Arbeitsbedingungen kennen gelernt haben.
  3. "Faith" bedeutet, dass jeder Mitarbeiter vom Sinn seiner Arbeit überzeugt ist.


Diese 3 Faktoren sind die Basis für Eigenmotivation und ein besonders hohes Leistungsniveau. Durch die Studie dieser 3 Unternehmensberater wird unterstrichen, dass die Führungskräfte jeden einzelnen Mitarbeiter an dessen Kompetenz- und Motivationslevel abholen, ihm den Sinn seiner Arbeit verdeutlichen, ihn unterstützen und seine Leistungen anerkennen müssen.

Tipp von „Besser verkaufen” : Die Mitarbeiterauswahl ist bereits ein bedeutender Erfolgsfaktor


Jack Welch, Ex-Chef von General Electric, hat in seinem im Campus-Verlag erschienenen Buch "Winning" beschrieben, wie er die richtigen Mitarbeiter für die jeweils zu besetzende Position ausgewählt hat. Für ihn ist für den Erfolg eines Unternehmens nichts wichtiger, als die richtige Mannschaft "aufs Feld zu bekommen". Keine Strategie und keine Technologie der Welt kann diese Forderung ersetzen. So hat er sein Führungspersonal angewiesen, auf 3 Persönlichkeitsmerkmale bei der Mitarbeiter-Auswahl zu achten.
1. Die Integrität des Kandidaten
Integre Menschen sind ehrlich und halten Wort. Sie übernehmen Verantwortung, lernen aus Fehlern, halten sich an Unternehmensregeln und leben die Unternehmenskultur. Der Nachweis von Integrität bei einem Bewerber ist schwierig, wenn er nicht aus dem eigenen Unternehmen rekrutiert wird. Deshalb muss neben aller Ratio auch das Gefühl eingeschaltet werden. Im Vordergrund stehen 3 Fragen:

  • "Macht er auf mich und die anderen Interviewer einen ehrlichen Eindruck?"
  • "Kann er Fehler eingestehen oder verteidigt er sein Fehlverhalten wortstark?"
  • "Zeigt er das richtige Maß an Offenheit und Diskretion, wenn es um private Dinge geht?"


2. Die Intelligenz des Kandidaten
Hier ist gefragt, wie hinreichend sein Allgemein- und Fachwissen ausgeprägt ist, um im fairen Wettkampf mit Kollegen, Führungskräften und insbesondere(!) mit Kunden bestehen zu können. Jack Welch warnt davor, Bildung mit Intelligenz zu verwechseln. Die Ausbildung an einer Eliteuniversität ist noch kein Freibrief für beruflichen Erfolg. Wichtig ist das Interesse an Unternehmen, Produkten und Markt sowie seine Befähigung, Wissen und Können erfolgreich zur Zielerreichung einsetzen zu wollen und zu können.
3. Die Reife des Kandidaten
Reife bzw. Unreife ist keine Frage des Alters. Bei der Beantwortung der in die Tiefe gehenden Interviewfragen können Charakterzüge wie Selbstbeherrschung, Umgang mit Stress und Rückschlägen sowie Erfolg erkannt werden. Reife Menschen haben Selbstbewusstsein, sind nicht arrogant, dafür jedoch humorvoll und können auch mal über sich selbst lachen.
Tipp von „Besser verkaufen”: Das 4E+1P-Konzept zum Teamaufbau von Jack Welch bietet Ihnen eine nachahmenswerte Führungsstruktur
Jack Welch berichtet von dem Aufbau eines Teams anhand des 4E+1P-Konzeptes:
Das 1. E bedeutet "Positive Energie". Menschen mit positiver Energie haben Spaß an der Arbeit, sind Veränderungen gegenüber aufgeschlossen, eigenmotiviert und mit positiver Energie durchdrungen.
Das 2. E steht für die Fähigkeit, andere zu elektrisieren, zu begeistern, mitzureißen. Sie suchen die Herausforderung, haben viel Freude daran und motivieren mit ihrem Engagement Kollegen, Vorgesetzte und Kunden. Will ein Verkaufsleiter seine Mitarbeiter "elektrisieren", dann muss er auch selbst "unter Strom stehen". Für solche Mitarbeiter gibt es keine Probleme oder Krisen, sondern nur Herausforderungen mit dem Suchen von Chancen.
Das 3. E steht für "Entschlusskraft". Viele Menschen wägen zur Lösung von Problemen immer wieder eine Alternative gegen die nächste ab, ohne zu einer Entscheidung zu kommen. Aus Angst vor negativen Konsequenzen werden ausstehende Entscheidungen auf die lange Bank geschoben. Und Mitarbeiter fühlen sich verunsichert und treffen keine klaren und schnellen Entscheidungen.
Der Vorstandsvorsitzende von Pepsi Cola wurde einmal gefragt, ob seinen Mitarbeitern Entscheidungsvollmacht erteilt würde. Die Antwort war: "Selbstverständlich! Erstens kann höchstens zu 50 % eine Fehlentscheidung getroffen werden, und zweitens ist die Gefahr einer Fehlentscheidung bei kompetenten, selbstständig arbeitenden Mitarbeitern nur selten wahrscheinlich. Und wenn mal etwas schief geht, dann stehe ich voll und ganz zu der Entscheidung des jeweiligen Mitarbeiters. Allerdings sollte eine zweite Fehlentscheidung bei gleicher Situation tunlichst vermieden werden."
Das 4. E steht für "Ergebnisorientierung" und, wie es Jack Welch auch genannt hat, für Erfolgswillen. Allein positive Energie, also die Fähigkeit andere zu elektrisieren/mitzureißen und Entschlusskraft reichen nicht aus, um positive Ergebnisse bzw. vereinbarte Ziele zu erreichen. Nur "die richtigen Dinge zu tun", schlägt fehl, wenn diese "Dinge" nicht effizient ausgeübt werden. Die Realisierung der richtigen Maßnahmen muss auch mit der erfolgreichen P = Passion, also Leidenschaft erfolgen.
Diese Leidenschaft/Begeisterung für die zu vertretenden Produkte, das Unternehmen, die eigene Tätigkeit, den Verkauf und die Kunden kann nur in einem Klima des Vertrauens, der ständigen Weiterbildung, der Unterstützung des Vorgesetzten bei der Zielrealisierung und - vor allem der Anerkennung für geleistete Arbeit und Erfolge entstehen. Es ist die Haupt-Aufgabe jeder Führungskraft, seine Mitarbeiter erfolgreich zu machen. Nur so wird insbesondere der Verkaufsleiter als Führungskraft erfolgreich.
Fazit von „Besser verkaufen”: Jack Welch als einer der erfolgreichsten Unternehmer aller Zeiten hat sich u. a. dadurch ausgezeichnet, dass er nicht immer und immer wieder erneut "Führung" "erfunden" hat. Vielmehr hat er diese Thematik umfassend durchdacht, strukturiert und dann in seine Führungskräfte-Mannschaft hineingetragen! Damit war allen Führungskräften und Mitarbeitern seines vielschichtigen und großen Konzerns klar, "wer, wie und mit welchen Erfolgen im Gesamt-Konzern General Electric" geführt wird. Und auf die Einhaltung dieser Führungskultur hat er geachtet - und die Nicht-Einhaltung geahndet!

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