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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So gehen Sie perfekt vorbereitet ins nächste Kundengespräch!

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Ein erfolgreicher Verkäufer antwortete in einem meiner Workshops auf die Frage nach seinem Erfolgsrezept etwas überraschend. Er sagte: „Ich habe ein Gebet.“ So lautet es: „Lieber Gott, hilf mir, mein großes Maul zu halten, wenigstens so lange, bis ich weiß, über was ich rede.“

Ein kluges Gebet... Denn dahinter steckt die Erkenntnis, dass ohne gründliche Vorbereitung eines Kundenbesuchs viele Verkaufschancen und damit Zeit und Geld verloren gehen.

Die drei Kernpunkte erfolgreicher Gesprächsvorbereitung sehen hierbei so aus:

  1. Rational: Das bedeutet im Wesentlichen, das Verkaufsgespräch sachlich und fachlich gründlich vorzubereiten.
  2. Emotional: Hier geht es darum, sich innerlich auf den Gesprächspartner mit seinem individuellen Verhaltens- und Motivationsstil vorzubereiten.
  3. Physisch: Das bedeutet: ausgeschlafen sein, freundliches Lächeln, selbstsicherer Auftritt.

Schritt für Schritt zur perfekten Besuchsvorbereitung

Schritt 1: Die Fragen zum Kunden klären
Wer trifft die Einkaufsentscheidung WIRKLICH?

  • Wer ist für Gewinn und Verlust verantwortlich?
  • Wer ist der Hauptverantwortliche (Geschäftsführer)?
  • Wer nimmt noch Einfluss auf die Kaufentscheidung?
  • Wer nimmt den Vergleich der Lieferungs- und Zahlungsbedingungen vor?
  • Wer ist zuständig für Auftragsdienst und Logistik? (Organisation)?

Wer trifft den technischenKaufentscheid?

  • Wer beurteilt das Angebot nach physiologischen, produktionstechnischen und Umwelt-bedingten Gesichtspunkten?
  • Wer ist verantwortlich für die Produktion?

Gibt es externe Einflussnehmer?
Welche Meinungsbildner (Zulieferbetriebe, Verarbeitungsunternehmen, Verbände, staatliche Stellen etc.) nehmen eventuell auch Einfluss auf die Verwendung bestimmter Produkte?

Schritt 2: Einstellen auf den Einkäufer
Wer ist mein Ansprechpartner?

  • Wer trifft laut vorstehend genannter Analyse den Kaufentscheid?
  • Welche rationalen und emotionalen Bedürfnisse stehen im Vordergrund (bei Geschäftsführer, Einkaufsleiter etc.), in persönlicher, wirtschaftlicher und technischer Hinsicht?
  • Welchen Verhaltensstil habe ich bei meinem Gesprächspartner wahrgenommen? Ist er
  • eher schwach bestimmend und fragend?
  • stark bestimmend und sagend?
  • wenig gefühlsbetont und abweisend?
  • stark gefühlsbetont und offen?
  • Wie muss ich mich auf ihn einstellen?

Schritt 3: Motive des Handelnden hinterfragen
Welches Kaufmotiv steht hinter dem Handeln meines Gesprächpartners?

  • Ist er ein Sicherheit betonender Mensch („man“-Typ)?
  • Legt er Wert auf Prestige, Ansehen, Geltung („ich“-Typ)?
  • Ist er eher ein Kumpeltyp („wir“-Typ)?
  • Will er selbst bestimmen, was in seiner Firma erfolgen soll (unabhängig)?

Es können mehrere Motive erkennbar sein

  • Wie muss ich meine Argumentation analog hierzu formulieren?
  • Welche Schwachpunkte sehe ich in seiner Situation und welche Verbesserungsmöglichkeiten will ich in diesem Gespräch vorschlagen?
  • Wie und mit welchen Mitteln, Beweisen will ich meine Aussage bekräftigen?

Schritt 4: Alternativen entwickeln
Welche Alternativen kann ich anbieten?

Fast alle Kunden haben ein schlechtes Gefühl, wenn ein Verkaufsberater nur eine Lösungsmöglichkeit für das offenliegende Problem anbietet. Er wird das neue Angebot stets mit seiner derzeitigen Praxis vergleichen. Wenn Sie dem Interessenten dagegen zwei oder mehrere Lösungsmöglichkeiten anbieten, entscheidet sich Ihr Kunde eher zwischen der Alternative, anstatt mit dem Konkurrenzangebot zu vergleichen.

Tipp: Stellen Sie sich in die Schuhe des Kunden (siehe auch Seite 1) und entwickeln Sie zu Ihrem Angebot mindestens noch eine Alternative.

Beispiele: Kurz- langfristige Zielerfüllung, Produktvorteile Wirtschaftlichkeit, Beratungsleistungen auf hohem/niedrigem Niveau, Produktvorteile vs. Wirtschaftlichkeit, Trainingsangebote, Zahlungsziele, Vermarktungsstrategien etc.

Ergründen Sie aber konkret: Welches Ziel habe ich mir für diesen Besuch gesetzt?
1. Besuch: Vorstellung, Interesse wecken.
2. Besuch: Präsentation: Analyse, Angebot, Auftrag.

  • Welchen Vorteil will ich besonders herausstellen, der für diesen Kunden wichtig ist? (Differential advantage)
  • Welche Einwände könnte der Kunden äußern und wie kann ich diese entkräften (Einwand hinterfragen, beantworten, Frage nach Zufriedenheit der Antwort stellen)?
  • Welche Fragen muss ich noch stellen, um die Basis für meine Argumentation abzusichern?
  • Welchen Zusatznutzen werde ich dem Kunden unterbreiten?

Schritt 5: Gesprächsablauf planen
Wie kann ich mein Gespräch zielgerichtet eröffnen?

  • Interesse wecken, zwischenmenschliche Basis schaffen, auf den Nutzen dieses Gesprächs für den Kunden hinweisen.
  • Welche Möglichkeiten werde ich nutzen, um eine verbindliche Zusage für mein Angebot zu erhalten?
  • Welches weitere Vorgehen habe ich geplant, meine langfristige Zielsetzung?
  • Welche Nacharbeiten sind für diesen Besuch erforderlich?
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