Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

So hebeln Sie die 3 häufigsten Kundeneinwände aus

0 Beurteilungen

Von dgx,

Zu teuer ... Ich muss das erst intern besprechen ... Ich muss noch einmal überlegen. Das sind auch 2011 wieder die häufigsten Kundeneinwände. Mein Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , präsentiert Ihnen hier Strategien, wie Sie diese drei Kundeneinwände geschickt kontern:

Den Hintergrund für das Urteil bildet § 86a Handelsgesetzbuch (HGB)

Kundeneinwände Das Urteil selber wird in Juristenkreisen schon jetzt als "GummibärchenUrteil" bezeichnet und wird als solches wohl in die Rechtsgeschichte eingehen.

Der Fall:

Der Finanzdienstleister AWD beschäftigt zahlreiche Handelsvertreter, die mit dem, was Ihnen der Auftraggeber an Ausstattung zur Verfügung stellte, nicht einverstanden waren.

Die Finanzberater beriefen sich auf den eben schon genannten § 86a HGB, wonach ein Unternehmen einem Vertreter „die zur Ausübung seiner Tätigkeit erforderlichen Unterlagen“ zur Verfügung stellen muss.

Hintergrund:

Der Auftraggeber verlangt von seinen Vertretern, dass diese die firmeneigene Vertriebssoftware nutzen. Hierfür müssen diese aber ein monatliches Entgelt zahlen. Ebenso müssen sie zahlen für den Bezug der Kundenzeitschrift, von Visitenkarten, Briefbogen usw. Hiergegen klagten sie.

Der Streit zog sich über alle Instanzen hinweg... und endete mit einem klaren Grundsatzurteil:

Software ist für Handelsvertreter kostenlos, Gummibärchen und Büromaterial dagegen nicht (BGH, Urteil vom 4.5.2011, Az. VII ZR 10/10 und 10/11).

Im Klartext:

Handelsvertreter haben einen Anspruch auf eine kostenlose Überlassung genau jener Hilfsmittel, die dazu dienen, der Vermittlungspflicht beziehungsweise dem Abschluss von Geschäften nachzukommen.

Beispiel Vertriebssoftware:

Ohne die Software könnten die Vertreter im zugrunde liegenden Fall keine Geschäfte abschließen. Daher ist sie vom Auftraggeber zu stellen. Und zwar kostenlos.

Anders sieht das bei der Büroausstattung aus:

Auf alles, was nicht unmittelbar zur Verwirklichung der Vermittlungspflicht gehört, haben die Vertreter hingegen keinen Anspruch. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Büroausstattung,
  • Werbegeschenke sowie
  • eine vom Auftraggeber herausgegebene Kundenzeitschrift, solange es sich hierbei nicht um eine Produktbroschüre handelt.

Achtung:

Nach BGH-Auffassung brauchen auch Schulungen von Ihnen nicht kostenlos weitergegeben werden, wenn es sich dabei nicht um die Vermittlung von Produktinformationen, sondern um den Erwerb zusätzlicher Qualifikationen handelt!

Die Konsequenzen aus dem Urteil:

  • Visitenkarten ... Briefbogen ... Gummibärchen mit Werbeaufdruck ... Büroausstattung: All das ist Sache des Handelsvertreters.
  • Lediglich was unmittelbar zur Ausführung des Auftrags erforderlich ist (Vertriebssoftware, Prospektmaterial usw.) müssen Sie kostenfrei zur Verfügung stellen.

Doch handeln Sie maßvoll:

Gute Kräfte zu finden, ist nicht einfach. Das gilt auch für Handelsvertreter. Deshalb empfiehlt Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” , vor allem bei bewährten Kräften großzügig zu sein und für die entsprechende Ausstattung mit Briefbogen inkl. Logo, Visitenkarten usw. zu sorgen. Geiz kann sich sonst schnell nicht als "geil", sondern als Bumerang erweisen.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit