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So können Sie die Wirkung von Verkaufstrainings messen

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Von dgx,

Schulungen für das Verkaufsteam sind meist teuer. Doch sind Sie deshalb auch gleich gut? Dieser Frage gehen erstaunlicherweise immer noch viele Vertriebs- und Verkaufsleiter nicht nach. Das können Sie ändern - und damit in Sachen Schulung die Spreu vom Weizen trennen.

Die 3 Säulen, wie Sie den Erfolg von Verkaufstrainings messbar machen:

Säule 1: Teilnehmer-Feedback
Vereinbaren Sie mit dem Trainer, dass am Ende des Trainings die Teilnehmer einen schriftlichen Fragebogen ausfüllen:

  • Was haben Sie gelernt?
  • Was hat Ihnen die Veranstaltung gebracht?
  • Was nehmen Sie mit? Wie beurteilen Sie das Training auf einer Skala von 1 (sehr gut) bis 6 (ungenügend).

Diese anonymen Bögen lassen Sie sich aushändigen.

Säule 2: Feldstudie

Hat sich das Verkaufsverhalten geändert? Durch Beobachtung (z. B. Begleiten beim Verkaufsgespräch), durch Mystery-Shopping und Kundenbefragung finden Sie es heraus.
Säule 3: Key-Performance Indicator (Vorher-Nachher-Analyse)
Nehmen Sie 1 bis 4 Referenzzahlen (z. B. Umsatz, Ertrag, Neukundenzahl, Abschlussquote, aktive Verkaufszeit, Angebotstrefferquote, Reklamationsquote, Cross-Selling-Quote, Netto-Calls usw.) und vergleichen Sie. Wie sahen die Zahlen in den 3 Monaten VOR dem Training aus - wie danach?

Fazit:

EINKÄUFER wehren Preiserhöhungen oft mit dem Argument ab: "Ohne Gegenleistung kein Mehrpreis." Umso erstaunlicher, dass VERKÄUFER das Ergebnis von Verkaufstrainings nicht ebenso konsequent messen. Ganz nach dem Motto: Kein Training ohne Gegenleistung.

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