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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So können Sie die Wirkung von Verkaufstrainings messen

 

Von dgx,

Schulungen für das Verkaufsteam sind meist teuer. Doch sind Sie deshalb auch gleich gut? Dieser Frage gehen erstaunlicherweise immer noch viele Vertriebs- und Verkaufsleiter nicht nach. Das können Sie ändern - und damit in Sachen Schulung die Spreu vom Weizen trennen.

Die 3 Säulen, wie Sie den Erfolg von Verkaufstrainings messbar machen:

Säule 1: Teilnehmer-Feedback
Vereinbaren Sie mit dem Trainer, dass am Ende des Trainings die Teilnehmer einen schriftlichen Fragebogen ausfüllen:

  • Was haben Sie gelernt?
  • Was hat Ihnen die Veranstaltung gebracht?
  • Was nehmen Sie mit? Wie beurteilen Sie das Training auf einer Skala von 1 (sehr gut) bis 6 (ungenügend).

Diese anonymen Bögen lassen Sie sich aushändigen.

Säule 2: Feldstudie

Hat sich das Verkaufsverhalten geändert? Durch Beobachtung (z. B. Begleiten beim Verkaufsgespräch), durch Mystery-Shopping und Kundenbefragung finden Sie es heraus.
Säule 3: Key-Performance Indicator (Vorher-Nachher-Analyse)
Nehmen Sie 1 bis 4 Referenzzahlen (z. B. Umsatz, Ertrag, Neukundenzahl, Abschlussquote, aktive Verkaufszeit, Angebotstrefferquote, Reklamationsquote, Cross-Selling-Quote, Netto-Calls usw.) und vergleichen Sie. Wie sahen die Zahlen in den 3 Monaten VOR dem Training aus - wie danach?

Fazit:

EINKÄUFER wehren Preiserhöhungen oft mit dem Argument ab: "Ohne Gegenleistung kein Mehrpreis." Umso erstaunlicher, dass VERKÄUFER das Ergebnis von Verkaufstrainings nicht ebenso konsequent messen. Ganz nach dem Motto: Kein Training ohne Gegenleistung.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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