Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

So kommen Sie in Verhandlungen schon in den ersten Minuten auf die Siegerstraße

0 Beurteilungen

Von dgx,

„Der erste Eindruck ist der wichtigste“ - das gilt auch in Verhandlungen. Doch noch wichtiger ist, den ersten Eindruck, den Sie von Ihrem Verhandlungspartner gewonnen haben, gründlich zu analysieren und daraus die richtigen Konsequenzen zu ziehen. Entdecken Sie hier, wie Sie in Ihren Verhandlungen schon in den ersten Minuten auf die Siegerstraße kommen können.

Viele Verhandler, selbst solche mit jahrelanger Berufserfahrung, meinen, dass die Verhandlung dann beginnt, wenn der „lästige Small Talk“ abgehakt ist und man wirklich zur Sache kommt. Klügere Verhandler wissen, dass diese ersten Minuten, in denen noch nicht über den eigentlichen Verhandlungsgegenstand gesprochen wird, den berühmten ersten Eindruck bestimmen und deshalb die restliche Verhandlung prägen.
Doch die allerklügsten Verhandlungsprofis wissen: Eine Verhandlung beginnt viel früher. Vom Moment des ersten Kontakts mit dem Verhandlungspartner bis zum Einstieg in den Small Talk existiert eine Vorphase, in der Sie wertvolle Informationen über Ihren Verhandlungspartner gewinnen können.
Diese Informationen können Sie auf die Gewinnerstraße bringen, bevor es überhaupt richtig losgeht!

Die geheimen Signale der Körpersprache

Die meisten Verhandler wünschen sich, ihrem Gegenüber einmal in den Kopf schauen zu können, weil sie mit diesem überlegenen Wissen besonders gute Ergebnisse aushandeln könnten. Doch warum müssen Sie in den Kopf schauen, wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner doch das, was in seinem Kopf vorgeht, in jeder Sekundemit seinem Körper signalisiert?
Tipp: Analysieren Sie die Körpersprache Ihres Verhandlungspartners, bevor dieser überhaupt das erste Wort gesprochen hat! Denn der Körper spricht unbewusst - deshalb sind auch erfahrene Verhandler, die sonst jedes gesprocheneWort auf die Goldwaage legen, nicht in der Lage,mit ihrem Körper zu lügen.

Wichtig:
Körpersprachliche Signale haben fast nie nur eine einzige Deutungsmöglichkeit. Leiten Sie daher niemals nur von einer einzigen Geste Ihres Gegenübers eine sichere Deutung ab. Die Körpersprache liefert Ihnen aber tragfähige Hypothesen über Ihren Verhandlungspartner, die Sie dann im Verlauf der Verhandlung austesten können.
Insbesondere können Sie erkennen, welchen Verhandlungsstil Ihr Verhandlungspartner bevorzugt, und ihn dann genau auf seiner Wellenlänge ansprechen. Beispiel: Wenn ein Gesprächspartner die Augenbrauen zusammenzieht, bedeutet das oft Ablehnung oder Zweifel.
Diese Mimik kann jedoch auch andere Gründe haben. Ihr Gesprächspartner könnte geblendet sein und seine Augen schützen wollen oder er ist fehlsichtig (aber zu eitel, umeine Brille zu tragen) und kneift die Augenbrauen zusammen, umetwas zu fixieren.
Wenn Sie eine solche Reaktion bei Ihrem Verhandlungspartner beobachten, sollten Sie daher nicht einfach unterstellen, dass er Ihnen ablehnend gegenübersteht, sondern Sie sollten dieser Vermutung auf den Grund gehen und sie austesten.
Beziehen Sie dazu die Gesamtheit der körpersprachlichen Signale in Ihre Analyse ein: Hat Ihr Gegenüber auch eine verschlossene Körperhaltung, etwa verschränkte Arme? Fragen Sie dann gezielt nach!

Körpersprache ist kulturabhängig

Bitte beachten Sie: Die hier beschriebenen körpersprachlichen Verhaltensweisen und deren jeweilige Deutungsmuster sowie entsprechende Hinweise gelten so nur für den deutschen Kulturraum.
Verschiedene Kulturen pflegen verschiedene Konventionen, etwa beim Begrüßungsritual. Übertragen Sie deshalb die hier dargestellten Hinweise nicht auf ausländische Verhandlungspartner.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit