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So kommen Sie zu einer Verkaufsgebietseinteilung, die keinen Cent Gewinn verschenkt

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Von coupling-media,

Eine Umfrage hat es an den Tag gebracht: Verkaufsgebiete werden hierzulande nur etwa alle vier Jahre neu geordnet. Die regelmäßige Überprüfung der Verkaufsgebietseinteilung gehört offensichtlich nicht zu den Lieblingsthemen in Verkauf und Vertrieb - und das, obwohl diese Aufgabe ganz entscheidend den Erfolg der Verkaufsorganisation und damit des Unternehmens beeinflusst.

Sicher, der 4-Jahres-Zeitraum muss nicht unbedingt verkehrt sein. Wenn bei Ihnen beispielsweise der Erhalt stabiler und profitabler Kundenbeziehungen absoluten Vorrang hat. Doch mit Blick auf die Neukundengewinnung zeigt ein so langer Zeitraum Nachteile. Und: Oft werden und wurden Verkaufsgebiete aus Gründen eingeteilt, die heute eher nachteilig sind, aber nie hinterfragt wurden.

Typische Ziele der Gebietsverteilung sind bislang:

1. Gleiche Einkommenschancen für die Außendienstmitarbeiter (ADM)

Dieses Ziel wird erreicht, wenn jedes Verkaufsgebiet das gleiche Potenzial hat und folglich jeder ADM den gleichen Umsatz erreichen kann.

2. Gleiche Arbeitsbelastung für die ADM

Es wird versucht, die Gebiete so festzulegen, dass jeder ADM gleich lange arbeiten muss.

3. Gleichmäßige Marktabdeckung

Das Unternehmen will in allen Regionen gleich stark vertreten sein.

4. Minimierung der Reisezeiten

Es wird versucht, die Verkaufsgebiete so einzuteilen, dass die Reisezeit gering ist und dadurch die ADM niedrigere Reisekosten und mehr Zeit für Kundenbesuche haben.

5. Aufbau von längerfristigen Kundenbeziehungen

Durch die eindeutige Zuteilung der Verkaufsgebiete wird dem ADM ermöglicht, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.

Doch warum setzen Sie noch auf diese Ziele - zum Beispiel die Gleichartigkeit der Gebiete?

Gleiches Potenzial oder gleiche Marktabdeckung je Verkaufsgebiet führen nicht automatisch zu einer Gewinnverbesserung im Unternehmen. Die Deckungsbeiträge nach Abzug der Außendienstkosten werden ja nur dann maximiert, wenn die mit dem „letzten“ Besuch erzielten Deckungsbeiträge (Grenzerträge) über alle Kunden gleich wären. („Letzter Besuch“ ist der Besuch, der bei einer Kapazitätsverringerung als Erstes unterbliebe.)
Aber:
Regionale Unterschiede in Bedarf, Verhalten und Konzentrationsgrad der Kunden sowie in den Aktivitäten der Konkurrenz können zu erheblichen Unterschieden in der Auslastung der einzelnen Außendienstmitarbeiter und damit zu entgangenen Deckungsbeiträgen führen. Folge: Sie verschenken Geld und Umsatz

Ähnlich verhält es sich bei dem Ansatz „gleiche Arbeitsbelastung“:

Gleiche Besuchszeiten sind nur dann möglich, wenn die längeren oder kürzeren Reisezeiten, die sich aus den unterschiedlichen Größen und Strukturen der Gebiete ergeben, durch längere oder kürzere Arbeitszeiten ausgeglichen werden. Oder wenn die Mitarbeiter von der festgelegten Besuchsplanung abweichen ...

Folge:

Egal, wie Sie es auch drehen und wenden - eine Verkaufsgebietseinteilung, die das Ziel der Maximierung der Deckungsbeiträge verfolgt, wird sich vom Grundsatz der Gleichartigkeit lösen müssen!
Denn:
Das entscheidende Ziel bei der Einteilung der Verkaufsgebiete besteht doch darin, die Gewinnsituation des Unternehmens zu verbessern - zum Beispiel gemessen am Deckungsbeitrag nach Abzug aller Außendienstkosten.

Genau hier steckt auch der Haken im Prinzip der Gleichartigkeit:

Beim Gleichartigkeitsprinzip wird dieses Ziel eben nicht direkt verfolgt, sondern durch die Ziele der Schaffung vergleichbarer Ausgangsvoraussetzungen ersetzt. Es wird - anders als bei der de - ckungsbeitragsorientierten Vorgehensweise - nicht berücksichtigt, dass einige Regionen leichter bearbeitet werden können als andere und so selbst bei gleichem Besuchsaufwand unterschiedliche Umsätze erreicht werden.
Folge:
Erstens wird nicht notwendigerweise die Gewinnsituation des Unternehmens verbessert. Zweitens erhält der Verkaufsmanager keine Aussage darüber, wie stark der Deckungsbeitrag bei einer Veränderung der Gebietseinteilung gesteigert werden kann, und drittens sieht der Gleichartigkeitsansatz keine Ermittlung der Auswirkungen von veränderten Standorten der ADM oder unterschiedlichen Größen des Außendienstes auf den Deckungsbeitrag vor.

Wenn Sie 2010 zusätzliches Umsatzpotenzial freisetzen wollen, ...

... bedeutet dies den Umstieg auf eine deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung. Auf eine Einteilung also, die eine Verknüpfung zwischen der Gebietseinteilung und dem daraus resultierenden Deckungsbeitrag unter Berücksichtigung der anfallenden Reisezeiten herstellt. Damit sind Sie imstande, zu jeder möglichen Verkaufsgebietseinteilung den dazugehörigen Deckungsbeitrag zu prognostizieren.

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