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So kontern Sie auf die 7 häufigsten Rhetorik-Tricks Ihrer Verhandlungspartner

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Von coupling-media,

Folgende Frage eines Ihrer Kollegen erreichte vor kurzem Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” : "Ich gebe mir immer sehr viel Mühe, meine Verkaufsmitarbeiter mit Bordmitteln zu schulen. Nun steht demnächst das Thema „Rhetorik-Tricks von Einkäufern“ an. Welches sind Ihrer persönlichen Erfahrung nach die häufigsten Tricks – und wie lässt sich darauf kontern?"

Günter Steins Antwort: Letztendlich gibt es 7 in der Praxis immer wieder vorkommende „Tricks“ – Sie können Sie auch „Techniken“nennen, mit denen Verhandlungspartner versuchen, ihr Gegenüber in die Mangel zu nehmen oder aus dem Konzept zu bringen, um Zugeständnisse zu erreichen. Hier sind sie:

Trick 1: Schmeicheleien


Schmeicheleien sollen Sie unkritisch machen und am Nachdenken hindern. Eine sehr erfolgreiche Abwehrstrategie ist die „Gerade weil“-Konstruktion:

Sie nehmen selbstbewusst das Kompliment auf, lassen sich dadurch aber nicht gefügig machen, sondern verwenden das Lob, um Ihre Position zu stärken: „Sie haben viel Erfahrung und haben bisher stets innovative Lösungen unterstützt, auch wenn die Mehrheit noch nicht so weit war. Ich bin mir deshalb sicher, dass Sie auch meinen Vorschlag ...“

Gegenstrategie: Greifen Sie das Lob auf und verwenden Sie es für die eigenen Gegenargumente: „Gerade aufgrund meiner langjährigen Tätigkeit, bei der es mir immer auch darum gegangen ist, neue Wege zu beschreiten, muss ich erhebliche Bedenken gegenüber Ihrem Vorschlag anmelden ...“

Trick 2: Versteckte Ablehnung - „Ja aber“-Technik

Sehr beliebt ist die „Ja aber“-Technik: Zuerst wird das Gegenüber mit einer scheinbaren Zustimmung eingelullt.

Dann folgt aber hintenherum die Ablehnung, die sich verständnisvoll gibt. Die Ablehnung wird dann anderen in die Schuhe geschoben: „Ihr Vorschlag hört sich überzeugend an. Aber aus einer bestimmten Ecke kann ich mir folgende Kritikpunkte vorstellen ...“

Gegenstrategie: Bitten Sie um eine Präzisierung. „Was finden Sie an diesem Vorschlag gut? An welche Kritikpunkte denken Sie?“ – „Selbstverständlich haben Sie recht. Allerdings ...“ – „Womit genau habe ich recht?“
5 weitere Rhetorik-Tricks, die Einkäufer gerne einsetzen ...

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