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So machen Sie Ihre Verkäufer WIRKLICH verhandlungsfit

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Vielleicht haben wir Glück und bekommen den Auftrag beim Kunden Obermeier.“ – Wenn Ihnen das ein Außendienstmitarbeiter erzählt, bevor er zum Kunden fährt, sollten Sie ihm gehörig die Leviten lesen.

Denn schließlich darf es keiner Ihrer Verkäufer von seinem „Glück oder Pech“ abhängig machen, ob er sich den Auftrag holt. Sondern ausschließlich von seiner Vorbereitung. Und seinem Können.

Sicherlich kann ein Quäntchen Glück den letzten Ausschlag geben, wenn zwei Mitstreiter nahezu identische Angebote abgeben.

Doch auch dann liegt das „Glück“ meist da, wo der bessere Verkäufer ist: der eben doch noch ein bisschen überzeugender argumentiert als seine Mitstreiter. Oder der mit seiner charismatischen Ausstrahlung selbst den abgebrühtesten Einkäufer beeindruckt.

Verlangen Sie von jedem Verkäufer eine gründliche Vorbereitung!

Um so weit zu kommen, ist vor allem eines nötig: harte Arbeit. Machen Sie doch mal die Probe aufs Exempel und erkundigen Sie sich bei Ihren Verkäufern, ob sie schon ihre Hausaufgaben für die kommende Woche gemacht haben – und fit für die bevorstehenden Verhandlungen sind.

Wahrscheinlich ahnen Sie es schon: Die Mehrheit der Außendienstmitarbeiter schiebt die Vorbereitung auf die lange Bank. Und hier liegt auch schon der Hase im Pfeffer!

Ins Detail gehen

Gehen Sie ins Detail und fragen Sie Ihre Verkäufer, wie sie sich für die Verkaufsverhandlung präparieren. Greifen Sie sich Beispiele heraus und haken Sie nach:

  • „Worüber wird bei dem Treffen mit dem Kunden Kleinhenz verhandelt?“
  • „Geht es nur noch um den Preis? Oder müssen wir ihm erst einmal schmackhaft machen, warum er mit uns besser fährt als mit dem Wettbewerber Großklau?“
  • „Was haben Sie hier an Argumenten zusammengestellt?“
  • „Wie sieht es aus mit Beispielrechnungen zur Kostenersparnis? Darf ich diese mal eben sehen?“

Machen Sie sich auf betretene Gesichter gefasst. Doch das ist noch nicht alles: Noch ernüchternder werden für Sie nämlich die Reaktionen ausfallen, wenn Sie noch weiter gehen und fragen:

  • „Was will der Verhandlungspartner Meier?“
  • „Was sind genau seine Interessen, was unsere? Stellen Sie mir das bitte mal in Kurzform dar!“

Machen Sie sich auf lange, fragende Gesichter gefasst. Oder auf verständnislose Antworten:

  • „Wie, was sollen wohl unsere Interessen sein? Natürlich den Auftrag zu bekommen!“

Das ist oberflächlich betrachtet sicherlich richtig. Doch haken Sie nach:

  • „Wozu brauchen wir den Auftrag beim Kunden Tiergart?“
  • „Welchen maximalen Gewinn können wir damit erzielen“
  • „Wie viel haben Sie einkalkuliert?“

Oder:

  • „Bei der Verhandlung mit dem Einkäufer Wohlgemut, da dreht es sich doch darum, dass wir endlich als alternativer Lieferant einen Stein im Brett haben, bevor es an die großen Ausschreibungen geht, oder? Was wollen Sie ihm denn als Anreize nennen?“

Oder:

  • „In den Verhandlungen nächste Woche wollen wir endlich Top-Referenzen für unsere Warenwirtschaftslösung bekommen. Was haben Sie als Diskussionspunkte für die Verhandlungen mit den Großfilialisten Rossach, Elgert und Blumerang notiert?“

Verhandeln und Verhandeln ist nicht dasselbe!

Machen Sie sich und Ihren Verkäufern ein für alle Mal klar: Verhandeln und Verhandeln ist nicht dasselbe! Erst wenn sie sich darüber klar geworden sind, worüber sie genau verhandeln, haben Ihre Verkäufer wirklich ihre Hausaufgaben gemacht.

Schon fast automatisch stellt sich dadurch die nächste Frage:

„Wie weit können wir gehen und wo brechen wir notfalls die Verhandlung ab?“ Und noch präziser: „Wann ist es für uns nicht mehr rentabel, den Auftrag zu bekommen?“ Am besten gehen Sie mit Ihren Verkäufern zum Controller:

Fordern Sie diesen auf, Ihrer Mannschaft anhand einiger Beispiele vorzurechnen, wie rentabel ihre Aufträge wirklich sind. Und welche Unterschiede es gibt. Wer einmal schwarz auf weiß die Zahlen gesehen hat, wird nicht mehr so leicht – wenn auch zähneknirschend – Rabatte geben, nur um den Auftrag zu bekommen. Er wird einsehen, dass es manchmal vernünftiger ist, darauf zu verzichten. Doch er muss wissen, wann!

Lassen Sie es nicht zu, dass Ihre Verkäufer die Verhandlungsführung abgeben!

Was glauben Sie, wie viele Verkäufer sich in Verkaufsverhandlungen schon um Kopf und Kragen geredet haben? Weil sie meinten, etwas sagen zu müssen, oder weil sie unsicher waren und vorschnell eingelenkt haben?

Sie haben Recht, es sind zu viele, um eine konkrete Zahl zu nennen. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass einige Ihrer eigenen Leute darunter sein müssen!

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