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So machen Sie Ihren Vertrieb fit für die Zukunft

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Erfolgreiche Unternehmen in der Post-Krisen-Ökonomie haben ihren Vertrieb angepasst. Sie setzen auf bestmögliche Wirkung am Markt und beziehen die Intelligenz der Kunden mit ein.

Überprüfen Sie, ob Ihr Vertrieb folgende 4 Erfolgsmerkmale erfüllt:


1. Keine Abhängigkeit von nur einem Vertriebskanal
Um die Kunden wirklich zu erreichen, setzen Erfolgsunternehmen auf Key-Account-Management, persönlichen Vertrieb und Transaktionskanäle, die von den Kunden selbst bedient werden (Internet, Call-Center, Selbstbedienung). Nur über diversifizierte Kanäle lassen sich Kunden mit verschiedenen Bedürfnislagen effektiv erreichen.

2. Schlechte Unternehmen laborieren immer noch an ihren Vertriebsprozessen herum. Gute legen die größte Aufmerksamkeit auf das Vertriebsmanagement

Je mehr ein Kunde kauft und je größer sein Potenzial, desto hochwertiger die Vertriebsleistung, die er bekommt. Die Kunden werden nach Bedürfnissen und Umsatzpotenzial segmentiert.

3. Schlechte Unternehmen belohnen ihren Vertrieb nach Umsatz, gute verwenden Gewinnmarge und Wachstum als Anreizgröße


4. Erfolgreiche Unternehmen betreiben Value-Selling

Sie sichern die Marge, indem sie den individuellen Nutzen des Kunden herausstellen und verbessern.

Unser Tipp: Fast jedes Unternehmen bindet seine Kunden in Verbesserungsprojekte ein. Durch die gemeinsame Arbeit wird die Intelligenz des Kunden erschlossen und nutzbar gemacht.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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