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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So machen Sie in der Kalt-Akquise aus Killerphrasen Tür-Öffner

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„Das brauchen wir nicht“, oder: „Dazu haben wir keine Zeit.“ – Am Telefon reichen schon wenige Worte, um ein Gespräch zu beenden, bevor es angefangen hat. Auch nachdem Sie die ersten Hürden im Akquisitionsgespräch genommen haben und Ihr Leistungsangebot vorstellen, müssen Sie mit Phrasen wie „zu teuer“, „zu unbekannt“ oder „zu aufwändig“ rechnen. Und dann? In dieser Situation gibt es zwei Arten von Verkäufern. Die einen, die sich machtlos gegenüber diesen pauschalen Einwänden fühlen – obwohl sie durchaus gute Argumente für ihr Produkt haben, und die anderen, die sagen: „jetzt erst recht“. Falls Sie und Ihre Verkäufer lieber zur zweiten Gruppe gehören möchte, nutzen Sie die folgenden Tipps von Besser verkaufen, die sich in der Praxis bestens bewährt haben, um aus Killerphrasen Tür-Öffner zu machen.

Erste Hürde: Sekretariat

Machen Sie die Sekretärin zu Ihrer Verbündeten, denn sie entscheidet als Erste über Ihr Angebot. Nehmen Sie Bezug zu dem einzelnen Unternehmen.

Stellen Sie ein Merkmal heraus, das Ihnen auffiel. Fragen Sie die Sekretärin nach einem Experten für das relevante Gebiet.

Da spezielle Anfragen nicht zu ihren Aufgaben gehören, wird sie Sie in der Regel weitervermitteln.

Verkaufs-Profi Helmut Sessler ( www.intern.de ) empfiehlt als Alternative: Machen Sie die Sekretärin wichtiger Normalerweise lassen Sie sich beim Anruf von der Zentrale zu Ihrem Ansprechpartner verbinden und landen dann in seinem Vorzimmer.

Machen Sie es einmal anders: Lassen Sie sich mit der Sekretärin verbinden und lassen Sie den Entscheider erst einmal außen vor.

Sagen Sie dann zur Sekretärin etwas wie: „Ich habe gehört, dass Sie meine Ansprechpartnerin sind …“ Damit nehmen Sie die Position der Sekretärin ernst und wichtig.

Das erhöht die Chance, dass sie Ihnen hilft und Sie zum Chef durchstellt.

Termin mit der Sekretärin absprechen Will oder kann die Sekretärin Sie nicht mit dem Chef verbinden? Versuchen Sie, mit ihr einen Termin für den nächsten Anruf auszumachen.

Ihr Ziel: Sie hält im Terminplan des Chefs eine Viertelstunde für das Gespräch mit Ihnen frei.

Sein zusätzlicher Tipp: Bei der Akquisition von Neukunden an den Vornamen denken!

Ein kleiner, aber wichtiger Unterschied bei der Akquisition von Neukunden: Beschaffen Sie sich den Vornamen des Entscheiders, den Sie erreichen wollen, und sagen Sie dann in einem freundlich bestimmten Ton sofort zur Sekretärin: „Ich möchte mit Peter Müller sprechen.“

Das erzeugt das Gefühl, Ihr Anruf würde erwartet oder Sie würden Peter Müller gut kennen.

Tipp 1: Wenn Sie die erste Hürde überwunden haben ...

... und auf der nächsten Ebene auf pauschale Einwände stoßen – kein Problem. Pauschale Einwände kommen meist dann, wenn der Geschäftspartner noch andere Zweifel hat, die er aber im Moment nicht aussprechen kann oder will.

Killerphrasen dienen ihm dazu, erst einmal Zeit zu gewinnen. Nehmen Sie also den eigentlichen Einwand nicht wörtlich und versuchen Sie stattdessen herauszufinden, welche Motive dahinter stehen.

Dafür gibt es nur eine Strategie: Stellen Sie Gegenfragen! Indem Sie den Ball an den Kunden zurückspielen, gewinnen Sie Zeit.

Der Besser verkaufen-Tipp: Auch wenn Ihnen Ihr (potenzieller) Kunde eine Frage stellt, auf die Sie spontan keine befriedigende Antwort haben – bleiben Sie gelassen und verschaffen Sie sich mit einer souveränen Gegenfrage Zeit zum Nachdenken!

Durch die Gegenfage gewinnen Sie in vielen Fällen durch die folgenden Erläuterungen Ihres Gesprächspartners wichtige, bisher fehlende Hintergrundinformationen.

Nicht selten wird Ihnen Ihr Gesprächspartner selbst die Lösung auf seine Frage nennen, die er eigentlich von Ihnen beantwortet haben wollte.

Beispiel

Die Frage: In welcher Effizienzklasse bewegen wir uns? Gegenfrage: Ihnen ist Energieeffizienz also sehr wichtig?

Antwort: Aber natürlich, unser Unternehmen hat ein Nachhaltigkeitsprogramm gestartet, an dem werden wir auch intern gemessen! Antwort:Das ist aber interessant, gerade weil wir ...

Tipp 2: Greifen Sie den Einwand als Frage auf

Den Einwand „zu teuer“ formulieren Sie um: „Sie stellen eine interessante Frage nach dem Preis-Nutzen-Verhältnis.

Tipp 3: Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen

Entkräften Sie nicht reflexhaft alle Einwände. Lassen Sie diese stehen und stellen Sie Vorteile gegenüber: „Unsere Lösungen haben tatsächlich einen Preis.

Beachten Sie allerdings, welche Ersparnisse Sie bei den Kosten erzielen können.“

Tipp 4: „Gewiss und“ statt „Ja, aber“

Aus seiner Sicht hat der Gesprächspartner immer Recht. Wählen Sie eine zustimmende Formulierung und entkräften Sie diese nicht durch „aber“, „allerdings“, „nur“, „obwohl“, „andererseits“.

Ein schlichtes „und“ verbindet den Gedankenfluss meist viel reibungsloser: „Dieses Argument ist sehr treffend. Und haben Sie auch schon Folgendes bedacht?

Tipp 5: Einwände zurückstellen

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein bestimmter Einwand nicht im aktuellen Zusammenhang geklärt werden kann, stellen Sie ihn zurück.

Vielleicht klärt er sich in der Zwischenzeit. Sollte der Kunde später wieder fragen, müssen Sie allerdings auch darauf eingehen: „Erlauben Sie mir, dass ich darauf später eingehe. Ich werde Ihre Frage notieren.“

Tipp 6: Feld abstecken

Verschließt sich ein Kunde mit allgemeinen Sätzen einem offenen Gespräch, versuchen Sie es mit der „Offenbarungs- Methode“: „Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, weiter mit uns im Gespräch zu bleiben?“ Jetzt hat der Gegenüber den Ball und muss konstruktiv reagieren.

Tipp 7: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor

Die meisten Einwände können Sie im Nachhinein leicht entkräften. Nur in der konkreten Situation fällt Ihnen nichts ein? Bereiten Sie sich daher auf mögliche Einwände vor, denn in der Regel wiederholen sie sich.

Erstellen Sie schriftlich eine Liste der häufigsten Einwände und schreiben Sie 5 Argumente zu diesen Einwände dazu. Notieren Sie außerdem 5 Argumente, die für Ihr Angebot sprechen.

Zeigen Sie Empathie

Versuchen Sie, den Partner zuerst auf einer zwischenmenschlichen Ebene zu gewinnen. Einwände sind Zweifel und manchmal auch ein wenig Koketterie, um Sie aufzufordern, besser zu überzeugen.

Deswegen sollten Sie nicht zulassen, dass Einwände Sie emotional belasten. Finden Sie das eigentliche Motiv heraus und reagieren Sie dann in Ruhe darauf. Eine entspannte Atmosphäre ist für beide Seiten sehr wichtig.

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