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So motivieren Sie Ihre Verkäufer, neue Aufgaben zu übernehmen

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Auch wenn die Wirtschaft wieder anzieht - der Druck auf Verkauf und Vertrieb wird nicht geringer. In vielen Unternehmen müssen die Mitarbeiter zusätzliche Aufgaben übernehmen. Dass dies für wenig Begeisterung sorgt, liegt auf der Hand.

Doch wie sorgen Sie als Führungskraft jetzt dafür, dass die Motivation nicht auf den Nullpunkt sinkt? Wie machen Sie Ihrem Team die neuen Aufgaben schmackkhaft?

Das folgende 6-Phasen-Schema basiert darauf, dass Sie den Mitarbeiter sofort in die Problemlösung einbinden und sein Engagement wecken.

Phase 1: Steigen Sie positiv ein
Beginnen Sie das Gespräch damit, dass Sie eine konkrete Handlung des Mitarbeiters loben. Wichtig: Loben Sie den Menschen, nicht die Sache. Beispiel: "Ihre Präsentation letzte Woche hat mir gut gefallen ..." "Toll, wie Sie das Problem mit dem neuen Kunden gelöst haben ..."

Phase 2: Formulieren Sie ein Ziel
Die Formulierung muss reizvoll sein! Beispiel: "Ihre Vorgehensweise wollen wir auf andere Projekte übertragen ..."

Phase 3: Sichern Sie sich die Mitarbeit
Wichtig: Der Mitarbeiter muss auf jede Frage mit einem klaren "Ja" antworten. Wenn nicht, haken Sie noch einmal nach und versuchen Sie, die Bedenken herauszufinden und gemeinsam mit dem Mitarbeiter zu beseitigen.

Beispiel: "Das Projekt hat folgenden Hintergrund, das Gesamtunternehmensziel betreffend ..." "Machen Sie mit ...?" "... Habe ich Sie von dem Projekt überzeugt ...?"

Phase 4: Geben Sie dem Mitarbeiter Anerkennung
Loben Sie ihn noch einmal. Wichtig: Übertreiben Sie dabei nicht, sondern sagen Sie nur das, was Sie auch ehrlich meinen. Beispiel: "Ich bin froh, solche Mitarbeiter wie Sie im Team zu haben ..." "Das freut mich, auf Sie kann ich bauen ..."

Phase 5: Lassen Sie den Mitarbeiter seine eigene Lösung erarbeiten
Wichtig: Bleiben Sie offen für die Vorschläge des Mitarbeiters, auch wenn Sie selbst schon konkrete Vorstellungen haben. Beispiel: "Welche Vorgehensweise schlagen Sie vor ...?"

Phase 6: Treffen Sie eine konkrete Vereinbarung
Legen Sie die konkreten Schritte und Termine schriftlich fest. Beispiel: "Also halten wir Folgendes fest ..."

Fazit: Ihre Mitarbeiter können Sie am besten motivieren, wenn Sie sie zu Mitdenkern machen. Dem Mitarbeiter ist seine eigene Idee tausendmal lieber als die beste Idee des Chefs. Denn auch bei Veränderungsprozessen gilt: Das größte Kapital des Unternehmens steckt nicht in den Bilanzen, sondern in den Köpfen der Mitarbeiter.

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