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So packen Sie Ihren Kunden, das hoch emotionale Wesen

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In Verkäuferschulungen kommt früher oder später immer wieder die Frage auf: „Und was kann ich tun, um den Kunden wirklich zu packen? Um ihn so zu umarmen, dass er gar nicht mehr anderes kann, als ,Ja‘ zu sagen zu mir und meinem Angebot?“

Die Antwort ist gar nicht so schwer. Denn Ihr Kunde ist ein hoch emotionales Wesen, selbst wenn der bestgeschulteste Einkäufer der Welt Ihnen gegenübersitzt. Und wenn Sie sich nun die Unterschiede zwischen „schlechter Verkäufer“ und „guter Verkäufer“ anschauen, wissen Sie, wie Sie Ihren Kunden zukünftig „umarmen“, vor allem aber gewinnen. Das macht den Unterschied!

Ratio oder Emotion?

Der „schlechte“ Verkäufer

…ist ein sachlicher Mensch. Denn Sachlichkeit ist wichtig. Er kennt die Produkteigenschaften aus dem Effeff und liebt es, dem Kunden davon zu erzählen. Punkt für Punkt.

Dieser Verkäufer ist fest davon überzeugt, dass seine Kunden vernünftige Argumente brauchen, um eine Kaufentscheidung zu fällen.

Der Spitzenverkäufer

... weiß: „Mein Kunde ist ein hoch emotionales Wesen. Entscheidungen werden zuerst emotional und dann intuitiv getroffen, die Ratio muss dann später die Begründung für die emotionale Entscheidung nachliefern.“

Dieser Verkäufer macht sich die Gefühle seiner Kunden zunutze: „Stellen Sie sich vor …“, „Wäre es nicht toll, wenn …“, „Was machen Sie bloß mit dem ganzen Geld, das Sie mit dieser Lösung sparen…?“, und hat den Kunden für sich!

Generell oder Individuell?

Der schlechte Verkäufer

... geht davon aus, dass Kunde gleich Kunde ist. Jeder Kunde ist gleich, jeder Kunde will ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis.

Zugegeben. Das mag sogar stimmen. Aber wo wird das Individuum damit gepackt? Antwort: „Nicht so richtig. Oder gar nicht.“

Der Spitzenverkäufer

… weiß: „Ja, ein optimales Preis-Leistungs- Verhältnis möchte wohl jeder. Aber: Ansonsten aber ist die Kundenwelt bunt wie ein Kaleidoskop:

Der eine Kunde will wissen, ob der Nutzen eines Produkts wissenschaftlich belegt werden kann. Den Zweiten interessiert es brennend, ob ihm der Kauf einen immateriellen Vorteil verschafft. Der dritte Kunde möchte Infos darüber, ob er mit dem Produkt seinen Verantwortungsbereich erweitern kann …“

Der Spitzenverkäufer weiß das

… und weiß, was sein Produkt kann. Entsprechend liefert er dem Kunden die Antworten – strikt zielgruppen- = kundenorientiert.

Gesprächsleitfaden vs. Ein bisschen frei nach Schnauze

Der „schlechte“ Verkäufer

… weiß: „Mein Gesprächsleitfaden ist das A und O des Verkaufs. Weil ja auch alle Kunden gleich sind, reicht einer, denn der passt für alle.“

Der Spitzenverkäufer weiß

„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Verschiedene Kundentypen brauchen verschiedene Gesprächsleitfäden. Dabei kann die Struktur des klassischen Leitfadens erhalten bleiben – doch in einigen Phasen wird die Argumentation erweitert.

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