Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

So schaffen Sie Alleinstellungsmerkmale, die für Ihre Kunden unwiderstehlich sind!

0 Beurteilungen

Erstellt:

Die wenigsten Verkäufer sind in der Lage, sich ein Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen. Helfen Sie ihnen dabei. Eine bessere Strategie für ein erfolgreiches Jahr 2014 gibt es fast nicht. Hier erfahren Sie, wie Sie sie erfolgreich anwenden und damit das Fundament für ein besonders erfolgreiches Jahr legen!

 

  • „Unsere Produkte sind sehr zuverlässig“,

 

  • „Wir arbeiten sehr schnell und genau“,

 

  • „Unsere Kompetenz ist die Beratung“, „Wir nehmen unsere Kunden ernst“?.


Haben Sie solche und ähnliche Aussagen schon einmal gehört?

Und zwar als Antwort auf die Frage: „Warum sollten wir bei Ihnen kaufen und nicht bei einer anderen Firma?“ – Dann sind Sie nicht allein.

Denn erschreckend vielen Verkäufern fällt schlichtweg kein wirkliches Unterscheidungsmerkmal ein, wenn der Kunde diese Frage stellt.

Und deshalb nennen sie Allgemeinplätze, die keinen Hund mehr hinter dem Ofen hervorlocken. Weil sie nämlich so ziemlich jedes Unternehmen für sich beansprucht.

Was macht Ihr Angebot untescheidbar?

Machen wir uns nichts vor: Die Unterscheidungsmerkmale zwischen der einen und der anderen Firma sind verdammt gering.

Und wenn es welche gibt, dann liegen sie in den seltensten Fällen in den Produkten.

Womit Sie sich wirklich noch von den anderen abheben können, das sind Ihre Mitarbeiter, Ihre Verkäufer. Also die Menschen, mit denen der Kunde zu tun hat.

Wenn Sie jetzt einwenden: „Moment mal, die Produktqualität ist doch sehr wohl ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal“, dann machen Sie doch die Probe aufs Exempel: Fragen Sie einige Freunde und Bekannte, was ihnen denn an diesem oder jenem Unternehmen besonders aufgefallen ist.

Mit Sicherheit werden Sie Antworten bekommen wie diese:

  • „Da musste man eine Viertelstunde warten, bis sich überhaupt mal jemand um uns gekümmert hat“,

 

  • „Die Verkäuferin war sehr freundlich“,

 

  • „Da geht es an der Kasse am schnellsten und man muss nicht lange warten“,

 

  • „Die Hotelrezeption war oft nicht besetzt, das hat uns gestört“,

 

  • „Der Verkäufer hat uns super beraten, der kannte sich aus und hat genau verstanden, was wirwollten“, … usw.


Vielleicht werden Sie aber auch zu hören bekommen:

„Das Hotel ist ja sehr schön. Und absolut romantisch gelegen. Aber der Service – eine Katastrophe.

Die glauben wohl, der tolle Blick auf den See und die Berge genügt und da muss man nichts mehr für seine Gäste tun.

Wenn die so weitermachen, können sie bald ihre Bude dicht machen. Dann kommt nämlich keiner mehr.“

Diese Beispiele zeigen klipp und klar:

Noch nicht einmal die besten Produkte, die besten Fakten zählen, wenn der Service schlecht ist und die Mitarbeiter nachlässig sind.

Deshalb gilt immer die Regel: Menschliches Erlebnis geht vor Produkterlebnis!

Gehen Sie davon aus: Der Kunde wird lieber ein nicht ganz so hübsches Produkt kaufen, wenn er es genau dann bekommt, wenn er es braucht.

Und er wird, wenn er zwischen zwei ähnlichen Produkten die Wahl hat, lieber dort kaufen, wo sich der Verkäufer besser um ihn gekümmert und ihm auch noch die zehnte Frage bereitwillig und kompetent beantwortet hat.

Also sehen Sie lieber gleich den Tatsachen ins Gesicht: Ihre Produktqualität und Ihre Innovationen sind erst die halbe Miete.

Die andere Hälfte, die letztlich den Ausschlag für die Kaufentscheidung gibt, sind Ihre Mitarbeiter.

Lernen Sie von anderen Branchen!

Halten Sie sich nicht erst lange damit auf, Ihr USP (Unique selling proposition) zu suchen. Denn entweder gibt es ihn nicht – oder er gibt im Produktbereich nicht den Ausschlag zur Kaufentscheidung.

Gerade wenn Sie sich im Produkt- oder im Dienstleistungsbereich mit Ihrem USP profilieren wollen, haben Sie diesen Wettbewerbsvorteil meist nicht allzu lang: Binnen kürzester Zeit ziehen die Wettbewerber nach.

Das heißt allerdings nicht, dass es keinen Sinn macht, mit einem bestimmten Produktmerkmal zu werben.

Entscheidend ist jedoch, dass es das Merkmal ist, nach dem der Kunde sucht!

Dies lässt sich anhand eines Beispiels sehr gut demonstrieren: Schauen Sie sich zum Beispiel mal die Biobranche näher an.

Denken Sie an die vielen jungen Akademiker- Mütter, Allergiker und „Naturapostel“, die ausschließlich in Bioläden einkaufen.

Dass es bei den Discountern inzwischen auch etliche Bioprodukte gibt, wissen sie zwar. Doch sie würden einen Teufel tun, um dort einzukaufen. Warum?

Ganz einfach: Weil Discounter nicht ihrer Philosophie entsprechen. Sie schenken einem „richtigen“ Bioladen ganz einfach mehr Glauben und Vertrauen.

Und außerdem geht es dort viel persönlicher zu.

Doch auch für den Online-Handel ist die Biobranche ein gutes Beispiel: Was glauben Sie, was eingefleischte, kritische (Bio-) Käufer suchen?

Natürlich Gütesiegel und die Volldeklaration aller Inhaltsstoffe.

Dass die Produkte bei einem anderen Anbieter vielleicht genauso gut – und ehrlich – sind, interessiert sie nicht.

Was zählt, ist die Präsentation der Argumente, die für sie wichtig sind.

Jeder Verkäufer hat seine eigene Persönlichkeit

Fördern Sie die individuelle Persönlichkeit, die individuellen Stärken eines jeden Verkäufers.

Verabschieden Sie sich bitte von dem austauschbaren „klassischen“ Verkäufer, der mit dunklem Anzug, hellblauem Hemd und Aktenköfferchen schon von weitem zu erkennen ist.

Sonst erinnert sich der Kunde nur noch an solche Merkmale – nicht aber, ob der Verkäufer jetzt von der Firma Meier oder Müller kam.

Fördern Sie bei Ihren Verkäufern wieder mehr Individualität.

Natürlich können Sie in den wenigsten Branchen schrille und bunte Paradiesvögel gebrauchen. Das sollen Sie auch gar nicht.

Es geht auch anders: Denken Sie doch nur an den berühmten „Herrn Kaiser“, mit dem die Hamburg- Mannheimer Versicherung lange Zeit warb:

Diese Werbefigur brachte ihr viele Sympathiepunkte.

Und gerade die Versicherungsbranche ist ein ganz hervorragendes Beispiel dafür, wie viel die Persönlichkeit des Verkäufers ausmacht und wie wichtig das Vertrauensverhältnis von Kunde und Verkäufer ist.

Wichtiger als die Versicherung, bei der sie ihre Policen haben, ist für die meisten Kunden ihr Ansprechpartner, ihr Verkäufer.

Es kommt sogar vor, dass Kunden ihre Versicherung wechseln, weil ihr Versicherungsvertreter wechselt.

Tipp

Hängen Sie sich also nicht so sehr an den Alleinstellungsmerkmalen Ihrer Produkte auf. Investieren Sie lieber in die Kompetenz und in die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer!

Ecken und Kanten verkaufen Lassen

Sie es zu, dass Ihre Verkäufer Ecken und Kanten haben.

Es ist doch viel besser, wenn sich ein Kunde an den Verkäufer Schmidtmeier erinnert, der ihm in aller Deutlichkeit die Vorteile und Risiken einer Systemumstellung erläutert hat, als an irgendeinen 08/15-Verkäufer, bei dem er schon bei der Verabschiedung nicht mehr weiß, was der ihm eigentlich erzählt hat, und bei dem er sich – hätte er die Visitenkarte nicht erhalten – nicht einmal mehr an den Namen erinnern könnte.

Akzeptieren Sie, dass es mehrere Wege gibt, um zum Erfolg zu kommen. Bei dem einen Verkäufer ist es die direkte Art, beim anderen die subtile, hintergründige.

Jeder hat seine Daseinsberechtigung. Entscheidend ist, dass sie gut verkaufen!

Tipp: So schaffen Sie Alleinstellungsmerkmale, die für Ihre Kunden unwiderstehlich sind!

Wichtig für Sie als Vertriebsleiter und Chef: Geben Sie Ihren Leuten die Freiheit, die sie brauchen, um ihre individuellen Stärken ausbauen und nutzen zu können.

Mahnen Sie sie dort zur Disziplin und fordern Sie da Einheit, wo es nötig ist. Also zum Beispiel, wenn es darum geht, Ihre Firma angemessen zu repräsentieren.

Um wieder zu unserem Beispiel Versicherungsverkauf zurückzukehren: Von einem Versicherer erwartet der Kunde Seriosität.

Das gilt auch für den Auftritt des Verkäufers. Nachlässige Kleidung, fehlende Krawatte im Sommer etc. sind hier Dinge, die Sie bei Ihren Leuten nicht tolerieren können.

Ganz anders sieht es beispielsweise aus, wenn Sie einen Landmaschinenhersteller vertreten und Ihre Verkäufer schon mal über einen verdreckten Zufahrtsweg marschieren müssen.

Oder wenn sie, bevor sie ins Haus zum Kunden gehen, von einem noch jungen, aber schon bemerkenswert großen Hund freudigangesprungen werden: Hier wäre es geradezu lächerlich, mit Businessgarderobe anzurücken.

Vertrauen Sie hier also ruhig darauf, dass Ihre Verkäufer schon selbst merken, welche Kleidung beim Kundenbesuch angemessen – und praktisch – ist.

Gleiches gilt für die Art und Weise, wie Ihre Leute mit den Kunden sprechen: Je ländlicher die Region, umso häufiger wird auch Dialekt gesprochen.

Das heißt:
Stammt Ihr Verkäufer ebenfalls aus derselben Gegend wie der Kunde – was hindert ihn daran, genau in dieser Mundart mit dem Kunden zu verhandeln?

Wen interessiert es, ob hier druckreif gesprochen wird?

Entscheidend ist doch, dass sich Kunde und Verkäufer verstehen und gute Geschäfte machen!

Der Kunde will „seinen“ Lieferanten
Das sind nur wenige Beispiele, die zeigen: Um für den Kunden wirklich „jemand zu sein“, bedarf es nicht unbedingt eines perfekt formulierten Alleinstellungsmerkmals.

Entscheidend ist, dass sich der Kunde bei Ihnen und Ihrem Verkäufer wohl fühlt und dass Sie „sein“ Lieferant sind.

Wenn Sie das geschafft haben, dann können Ihre Mitbewerber mit noch so eindrucksvollen Alleinstellungsmerkmalen aufwarten. Ihre Kunden werden dankend abwinken:

  • „Das brauchen wir nicht“, werden sie sagen.

 

  • „Nächste Woche kommt wieder der Peter Mühlenbauer bei uns vorbei. Bei dem kaufen wir schon seit über 10 Jahren.“

Und wenn Sie solch ein Alleinstellungsmerkmal, einen USP geschaffen haben, kommt der Kunde wieder – wieder und immer wieder. Genau darum geht es!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit