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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So umgehen Sie die 14 häufigsten Fallen in Kritikgesprächen (Teil 1)

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Hier die schlimmsten Kritikfallen, die Sie ganz bewusst vermeiden sollten, wenn es Ihnen wichtig ist, ein motiviertes Verkaufsteam - und eben kein demotiviertes oder frustriertes Verkaufsteam zu führen!

Hinweis: Da Sie gelegentlich auch Kritik an "Gleichgestellten" üben müssen, beziehen sich die folgenden Beispiele mal auf die Situation „Vorgesetzter - Mitarbeiter“, mal auf Situationen zwischen Kollegen. Die Auswirkungen dieser dargestellten Fallen sind letztendlich aber immer gleich.

1. Kritik in Gegenwart anderer
Beispiel: Einige Kollegen stehen am Schreibtisch der Sekretärin Rita Schneider, als der Vorgesetzte eine Aktennotiz auf deren Tisch knallt und laut sagt: "Wie oft muss ich Ihnen eigentlich noch sagen, dass ich auch die dazugehörige Akte vorliegen haben möchte?"

Auswirkungen: Stellt den Kritisierten vor anderen bloß, Gesichts- und Kompetenzverlust, Betriebsklima leidet, Angst bei den Mitarbeitern (wollen so etwas nicht auch erleben). Falls zwischen Kollegen angewandt: Die Spannung verschärft sich, die Zusammenarbeit wird gestört, evtl. bilden sich Parteien für die eine oder andere Seite.

2. Kritik zwischen Tür und Angel

Beispiel: "Gut, dass ich dich gerade treffe, Stefan. Also die Zahlen, die du mir gestern gemailt hast, sind ja schon seit Wochen überholt ..."

Auswirkung:
Der Kritisierte wird überrumpelt, ist gedanklich "woanders" oder auf dem Weg zu einem Termin, sodass die Sachlage ungeklärt bleiben muss.

3. Ironisch "gewürzte" Kritik

Beispiel: "Na, bei dieser Aufstellung haben Sie wohl mit offenen Augen geträumt, um auf solch fantastische Zahlen zu kommen."

Auswirkung:
Die Person wird herabgesetzt, der Kritisierte reagiert "nur" auf die Spitzfindigkeiten, es kann zu einem Schlagabtausch kommen.

4. Mit Killerphrasen aufgepeppte Kritik

Beispiel: "Sie lernen es wohl nie, das Formular fehlerfrei auszufüllen. Muss ich Ihnen wirklich immer alles tausendmal erklären, bis Sie etwas kapieren?"

Auswirkung
: Das Veränderungspotenzial in der kritisierten Person wird blockiert. Killerphrasen halten an alten Erfahrungen fest und verallgemeinern sie. Dadurch richtet sich der Blick in die Vergangenheit statt in die Zukunft.

5. Kritik aufgrund bloßer Vermutungen

Beispiel: "Das ist doch sicherlich auf deinem Mist gewachsen, oder? Ich wüsste sonst keinen, der solche absurden Behauptungen in einem Zwischenbericht aufstellt."

Auswirkung
: Eine Vorverurteilung ohne jegliche Grundlage zeigt die negative Einschätzung der jeweiligen Person. Die Zusammenarbeit wird blockiert, ein Beziehungsgefälle mit Spannungen entsteht.

6. Verallgemeinernde Kritik
Beispiel: "Können Sie eigentlich mal etwas richtig machen? Sie bringen aber auch nichts zustande."

Auswirkung
: Die Gesamtleistung des Einzelnen wird mit dem Fehler/Problem in einen Topf geworfen. Eine Verzerrung, die die Arbeit falsch und herablassend beurteilt. Große Gefahr der Demotivation beim Kritisierten.

7. Vergleiche mit Dritten
Beispiel: "Nehmen Sie sich doch einmal ein Beispiel an Ihrem Kollegen Schmidt, der schafft das immer pünktlich."

Auswirkung:
Neid, Missgunst, Eifersucht entstehen. Der "Mustermitarbeiter" wird im Team als "Liebling des Chefs" ausgegrenzt werden. Unter Kollegen schadet das der Zusammenarbeit.

Weitere 7 Kritikfallen lesen Sie in der kommenden Woche in Teil 2 dieses Beitrags.

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