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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So verhandeln Sie Schritt für Schritt fair und ergebnisorientiert

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Bei Verhandlungen in Verkauf und Vertrieb geht es bisweilen darum, zum Teil sehr widersprüchliche Interessen unter einen Hut zu bringen. Dies gelingt Ihnen optimal, wenn Sie folgende Schritte beherzigen, die Ihnen „Besser verkaufen” heute vorstellt:

1. Schritt: Übernehmen Sie die Verhandlungsführung

Wer die Tagesordnung kontrolliert, bestimmt, was zur Diskussion gestellt wird und was nicht besprochen wird. Deshalb ist es wichtig, dass Sie den Mut haben, die Führung selbst in die Hand zu nehmen. Dies gilt aber auch für die Verhandlung selbst: Verwenden Sie nach dem Motto: „Wer fragt, führt!“, möglichst offene Fragen, das heißt Fragen, die mit einem „w“ beginnen:

  • Was ist der Grund für (...)?
  • Woran liegt es, dass (...)? ? Wie bewerten Sie (...)?
  • Was halten Sie von (...)? ? Welche Vorstellungen haben Sie von (...)?
  • Welche Ziele verfolgen Sie mit (...)?
  • Warum?

PRAXIS-TIPP

Geben Sie wohldosiert ab und zu eine Begründung, weshalb Sie diese Frage stellen und weshalb die Antwort für Sie nützlich ist.

2. Schritt: Gestalten Sie die Anfangsphase atmosphärisch

Vereinbaren Sie zunächst mit Ihrem Gesprächspartner, worüber Sie konkret verhandeln werden. Auf Grund Ihrer Vorüberlegungen dürfte es Ihnen leicht fallen, mit vermuteten gemeinsamen Interessen zu starten.

Der Vorteil: Bestätigen sich Ihre vermuteten Gemeinsamkeiten, wird die Akzeptanz bei Ihrem Gesprächspartner umso größer sein. Wenn das Themenspektrum zu weit gefächert ist, vereinbaren Sie einen Gesprächsprozess, das heißt, wie lange Sie möglicherweise für einzelne Gesprächsteile brauchen werden, um zu einem Ergebnisfolgender Gesprächsleitfaden für Verhandlungen erwiesen: Verhandlungsthemen:

  • Worüber wird verhandelt?
  • Welches Thema wird wann in welcher Zeit behandelt?

Informationsphase:

Austausch von Interessen und Informationen
Beschreibung von Sichtweisen und Perspektiven
Austausch von Argumenten und Begründungen (Gemeinsamkeiten fixieren, Unterschiede präzisieren)
Gemeinsame Definition von Problemfeldern

Diskussionsphase/Brainstorming:

Problemdiskussion (Pro-und-Kontra- Diskussion)
Festhalten erster gemeinsamer Ergebnisse
Austarieren von möglichen Handlungsspielräumen
Suche nach Alternativen bzw. Wahlmöglichkeiten

PRAXIS-TIPP
Loten Sie den Verhandlungskern aus

Problemfelder lassen sich leichter bearbeiten, wenn sie mit Sachfragen oder Themenkomplexen verknüpft werden, bei denen es relativ einfach ist, zu einer Übereinkunft zu gelangen. Es ist nicht unfair, insbesondere in der Anfangsphase, Ihre Interessen, Forderungen und Angebote von der Argumentationskraft her überzubetonen. So haben Sie die Möglichkeit, sich behutsam an Ihren Gesprächspartner heranzutasten, um auszuloten, mit wem Sie es eigentlich zu tun haben.

3. Schritt: Zeigen Sie sich kompromissbereit

Wenn Sie Forderungen formulieren, denken Sie daran, dass Sie diese auch begründen müssen. Der Grund: Forderungen ohne Begründungen lösen meist Gegenwehr aus. Stellen Sie also nur Forderungen, die Sie mit guten Argumenten untermauern können. Geht Ihr Gegenüber konstruktiv und fair auf Ihre Vorschläge und Argumente ein, dann zeigen auch Sie sich bereit, Ihre Darstellung zu korrigieren. Es wird sich für Sie mit Sicherheit nicht nachteilig auswirken.

4. Schritt: Suchen Sie, kritische Phasen zu bewältigen

Immer dann, wenn Sie den Eindruck gewinnen, es geht möglicherweise nicht mehr weiter, es bewegt sich nichts mehr, dann helfen Ihnen unter Umständen
kritische Selbstfragen, wie beispielsweise: „Wie wirken sich die Meinungsunterschiede auf das Verhandlungsergebnis aus? Wird es dadurch in Frage gestellt? Wie wirken sie sich (gefühlsmäßig) auf die beteiligten Menschen aus?“ und innere Perspektivwechsel: frei nach dem Motto „Wenn ich du wäre, könnte ich deine Sichtweise teilen?“ Dadurch, dass dieser Rollenwechsel vorgenommen wird, eröffnen sich meist neue Sichtweisen, zumindest aber ein Mehr an Verständnis für die Argumentation der Gegenseite.

Verhandlung zur Not unterbrechen

Wenn auch das nicht weiterhilft, haben Sie den Mut, die Verhandlung zu unterbrechen und neu zu terminieren. Das lässt sich leichter bewerkstelligen, wenn Sie mit der Vereinbarung auseinandergehen, dass jede der Verhandlungsparteien die Zwischenzeit nutzt, um über neue Lösungsansätze nachzudenken („kreative Pause“).

PRAXIS-TIPP
Suchen Sie gegebenenfalls die Hilfe Dritter

Eine weitere Möglichkeit, einer schwierigen festgefahrenen Verhandlungssituation wieder Dynamik zu verleihen, ist die Hinzuziehung eines unabhängigen Diskussionsleiters oder eines professionellen Mediators. Letzterer ist vor allem dann sehr empfehlenswert, wenn die Alternative zu einer Nichteinigung der Rechtsstreit wäre. Diesen aus Zeitund Kostengründen und wegen des unsicheren Ausgangs zu vermeiden, ist äußerst ratsam.

5. Schritt: Sichern Sie das Verhandlungsergebnis

Versuchen Sie, in der Abschlussphase auf ein klares Verhandlungsergebnis zuzusteuern, indem Sie

  • die erzielte Einigung inhaltlich festklopfen,
  • das Verhandlungsergebnis auf sachlichen Kriterien aufbauen,
  • mit dem Verhandlungsergebnis ein realistisches Ziel verfolgen,
  • das Verfahren zur Umsetzung des Ergebnisses festlegen und
  • die wesentlichen Punkte der Einigung schriftlich festhalten und an die Beteiligten verteilen.
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