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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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So vermeiden Sie typische Eigentore im Verkaufsgespräch

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Selbst für erfahrene Verkäufer ist es immer wieder schwierig, auf Einwände oder Bedenken von Kunden richtig zu reagieren. Noch schlimmer: Manchmal provozieren sie gerade durch ihr eigenes Verhalten Widerspruch beim Kunden oder geben dem Gespräch mit vorschnellen Reaktionen eine negative Wendung. Die Lösungen:

Bremsen Sie Ihren Redefluss!

Wenn Sie zu viel reden und den Kunden nicht zu Wort kommen lassen, fühlt er sich überfahren. Dann überlegt er sich ganz bewusst Einwände, um „zurückzuschießen“.

Nie den Wettbewerber schlecht machen!

Das macht beim Kunden einen ganz schlechten Eindruck. Vermutlich steht er Ihrer Konkurrenz völlig neutral gegenüber und es entsteht eventuell sogar das Gefühl, den Wettbewerber verteidigen zu müssen.

Nicht zu schnell reagieren!

Wenn der Kunde Einwände vorbringt, listen Sie nicht sofort Ihre Gegenargumente auf. Hören Sie in Ruhe zu, denken Sie über den Einwand nach und antworten Sie bedächtig. So zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn ernst nehmen.

Seien Sie kein Besserwisser!

Der Kunde fühlt sich abgewertet, wenn Sie zu sehr auf Ihre Kompetenz pochen. Geben Sie dem Gesprächspartner das Gefühl, dass er sich in der betreffenden Materie auch sehr gut auskennt. Damit stärken Sie sein Selbstwertgefühl und machen ihn sich gewogen.

Verwenden Sie Ausdrücke wie „Als Fachmann wissen Sie ja …“, „Aus Ihrer Erfahrung kennen Sie …“ usw. Damit bringen Sie dem Kunden Wertschätzung entgegen.

Bitten Sie den Kunden, Ihnen genau zu erklären, wo seine Kritikpunkte sind und welche Verbesserungsvorschläge er hat.

Das hilft Ihnen dabei, Ihr Produkt zu optimieren.

Heißen Sie den Einwand willkommen!

Sätze wie: „Wie gut, dass Sie danach fragen!“, oder auch: „Danke, dass Sie darauf zu sprechen kommen!“, eröffnen Ihnen die Möglichkeit, die Argumentation neu – aus dem Blickwinkel des Kunden – aufzusetzen und damit noch stärker zu machen!

Der „Trick“ dabei: Sie sprechen nicht über Einwände – Sie sprechen von Aspekten, Hinweisen, Punkten, die noch wichtig sind ...

Der weitere Vorteil: Während Sie ganz in Ruhe antworten: „Gut, dass Sie darauf zu sprechen kommen“, haben Sie ein wenig Zeit gewonnen, den Konflikt zu analysieren und zu überprüfen, was diesen Konflikt auslöst – und wie Sie ihn lösen.

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