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Sonderaktionen ohne die Margen zu zerstören

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Von khx, bst,

Lassen Sie sich nicht täuschen: Schnäppchenjäger bleiben weiter auf dem Vormarsch – selbst wenn sich die Konjunktur erholen sollte.

Das zeigen neue Daten aus den USA: Früher sagten 61 Prozent aller Konsumenten „Ich nutze Sonderangebote oft“, jetzt sind es 78 Prozent. Ebenfalls 78 Prozent haben kein Problem damit, Handelsmarken zu kaufen; vormals waren es 64 Prozent. Und gut die Hälfte der Käufer stimmt der Aussage „Ich kann mit weniger auskommen“ zu.

„TrendScanner” -Schlussfolgerung: Sie haben es in Zukunft noch häufiger mit Kunden zu tun, die nach Rabatten und Sonderangeboten Ausschau halten. Deshalb wird es wichtiger, solche Aktionen richtig aufzusetzen.

Hier die vier wichtigsten Punkte:

  1. Rabattaktionen spärlich dosieren. Wer zu häufig Preisnachlässe gewährt, trainert den Kunden ein fatales Verhalten an: Sie wissen, dass die nächste Aktion ganz sicher kommt, und kaufen nicht mehr zum regulären Preis. Rabattaktionen sollten deshalb nur punktuell erfolgen.
  2. Begrenzen Sie Sonderangebote auf einzelne Kundengruppen. Beispiele: „Friends & Familiy“-Rabatte, Kundenkarten, Coupons für Käufer. Anders als unbeschränkte Discounts kosten diese Maßnahmen weniger Marge und schaden nicht so sehr der Marke.
  3. Rabatte möglichst früh gewähren. Grundregel: Je früher ein Rabatt im Lebenszyklus eines Produkts gewährt wird, desto besser. Nutzen Sie Promotions zum Beispiel, um ein Neuprodukt bekannt zu machen; fahren Sie Rabattaktionen für eingeführte Produkte zurück.
  4. Verwenden Sie keine falschen Kennzahlen. Wer nur auf das Umsatzwachstum schaut, verfällt oft in eine Abverkauf-um-jeden-Preis-Strategie. Besser: Prüfen Sie bei jeder Sonderangebots-Aktion nach, was sie gebracht hat.

„TrendScanner” -Einschätzung Viele Händler haben jahrelang großzügig die Droge Sonderangebot verteilt und die Kunden süchtig danach gemacht. Aus dieser Spirale muss jetzt ausgebrochen werden – selbst wenn es Schmerzen bereitet.

Beispiel: Das US-Kaufhaus J.C. Penny hat das Wort „Sale“ aus seinem Marketing-Vokabular gestrichen, stattdessen verspricht man den Kunden jeden Tag niedrige Preise. Das kostete 20 Prozent Umsatz in den ersten drei Monaten.

Lektion: Der Rabatt-Entzug sollte behutsam erfolgen!

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