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Spitzenverkäufer oder Normalo? Diese drei Punkte machen den Unterschied ...

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Spitzenverkäufer sind wahre Detektive und Magier. Und das gleich in dreifacher Hinsicht - was Spitzenverkäufer auszeichnet, zeigt Besser verkaufen:

1. Spitzenverkäufer sind Wunsch-Detektiv

Sie ermitteln mit Fragen fortwährend: Treffe ich den Bedarf des Kunden?

Dabei agieren sie aber nicht wie gelangweilte Schalterbeamte. Das Fragen ist vielmehr Ausdruck ihrer Überzeugung: Der Kunde sollte im Zentrum des Gesprächs stehen.

Virtuos nutzen wirklich gute Verkäufer die verschiedenen Fragetypen

  • Sie stellen offene Fragen, um den Kunden ins Gespräch zu ziehen und viele Informationen zu gewinnen.

 

  • Mit geschlossenen Fragen führen sie (Teil-)Entscheidungen herbei. Gezielt setzen sie auch Alternativfragen ein wie: „Soll Ihr neues Familienfahrzeug ein Kombi oder ein Van sein?“ Denn solche Fragen geben dem Kunden das Gefühl: „Ich kann wählen.“

2. Spitzenverkäufer sind Magier der Kommunikation

Bei Spitzenverkäufern harmonieren gesprochene Sprache und Körpersprache. Deshalb wirken sie glaubhaft.

Doch, Achtung! Wie glaubwürdig ein Verkäufer wirkt, hängt letztlich von seiner Einstellung ab – zu sich selbst, zu seinem Beruf und zu den Kunden.

Ist ein Verkäufer mit sich im Reinen, dann spürt dies auch der Kunde.Denn die (Körper-)Sprache spiegelt Gedanken und Gefühle wider.

Worte lösen aber auch Gedanken und Gefühle aus. Deshalb vermeiden Spitzenverkäufer Worte, die bei Kunden negative Assoziationen wachrufen.

Stattdessen benutzen sie viele Magic Words wie „zauberhaft“, „innovativ“, „pflegeleicht“ und „zeitsparend“ – also Adjektive und Adverbien, die ihre Kunden zum Träumen bringen.

3. Spitzenverkäufer sind Typ-Berater

Denn sie wissen: Die Kunden wünschen eine unterschiedliche Ansprache. Welche, das verrät ihnen unter anderem deren Wortwahl.

Benutzt ein Kunde nämlich häufig Aussagen wie „Das erscheint mir …“ oder „Wenn ich es richtig sehe, …“, ist er ein visueller Typ.

Also visualisieren die Verkäufer ihre Botschaften. Außerdem verwenden sie oft Begriffe wie „sehen“, „glasklar“ und „offensichtlich“.

Achtung: Anders ist dies, wenn ein Kunde häufig Aussagen wie „Erzählen Sie mal, …“ oder „Das hört sich gut an, …“ gebraucht. Dann ist er ein auditiver Typ.

Also verwenden sie das jeweils passende Vokabular und erzählen dem Kunden die Geschichten, die in seinem Kopf die passenden Bilder erscheinen lassen!

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