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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Steuern Sie Rabattdiskussionen zu Ihren Gunsten

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Folgende Leserfrage erreichte Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , vor kurzem: "Ich bin Verkäufer in einem sehr preissensiblen Markt. Und häufig habe ich es mit Kunden zu tun, die mit aller Macht „feilschen“ wollen. Mir geht es aber darum, darzustellen, warum eine Sache ihren Preis hat – und dass dieser Preis auch in dem Sinne gerechtfertigt ist, dass der Kunde hierfür einen adäquaten Gegenwert erhält. Haben Sie da einen Tipp für mich?"

Das rät „Besser verkaufen” : Diese Herausforderung kenne ich aus eigener Erfahrung nur zu gut. Und auch wenn jetzt in fast allen Zeitungen zu lesen ist, dass die Zeit des "Hauptsache billig" vorüber geht (was ich im Übrigen nicht so recht glaube), gibt es doch immer wieder Bereiche, die so preissensibel sind, dass sich die Diskussionen in Verkaufsverhandlungen fast ausschließlich darum drehen.

Im Laufe der Zeit habe ich 3 Regeln für mich verinnerlicht, die in solchen Situationen und Verkaufsverhandlungen weiterhelfen.

1. Reden Sie erst über den Nutzen, dann über den Preis

Jeder Preis ist für Ihren Kunden erst mal zu hoch. Erst wenn er sieht, welche Vorteile eine bestimmte Leistung oder ein Produkt für ihn persönlich hat, kann er einschätzen, ob es ihm diesen Preis wert ist. Daher sollten Sie den Preis nicht zu früh ins Spiel bringen. Erst wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden und die möglichen Lösungen dafür mit ihren Vor- und Nachteilen besprochen haben, ist es Zeit, über Geld zu reden.

2. Nennen Sie Preise nicht allein

"Das kostet 2.000 €" – da muss mancher Kunde erst mal schlucken. Anders, wenn Sie mit dem Preis auch den Nutzen verbinden: "Ich kann Ihnen einen Paketpreis von 2.000 € anbieten. Darin enthalten sind folgende Leistungen … Das ist für Sie die passende Lösung, weil es Ihnen ja besonders auf … ankommt …"

3. Relativieren Sie den Preis

1.000 € für eine Waschmaschine beispielsweise ist ganz schön viel Geld. Diese hohe Summe können Sie aber relativieren. Weil es so schön anschaulich ist, hier ein Beispiel aus dem Consumer-Bereich:

  • die Umrechnung des Preises auf die Nutzungsdauer: "Der Hersteller legt seine Geräte auf eine Nutzungsdauer von 20 Jahren an. Die Maschine kostet Sie im Jahr also nur 50 €!"
  • eine mögliche Ersparnis, die mit dem Kauf verbunden ist:
  • "1.000 € klingt jetzt viel, aber Sie sparen durch den geringeren Strom- und Wasserverbrauch der Maschine pro Jahr mindestens 30 € – das sind in 10 Jahren auch schon 300 €."
  • sonstige geldwerte Vorteile, die mit dem Kauf verbunden sind: "Inbegriffen im Preis sind die Lieferung und die Montage, die Entsorgung Ihrer alten Maschine und selbstverständlich 2 Jahre Garantie für die neue."
  • der Vergleich mit anderen Preisen und Produkten: "Ein neuer Computer kostet heute genauso viel – und der hält sicher keine 20 Jahre!"

Extra-Tipp: Schnellkurs gegen das Feilschen

Manchmal lassen sich Rabatte nicht vermeiden.Gerade in Verhandlungen mit Einkäufern merken Sie sicher immer wieder, wie sehr diese unter Druck stehen und die Preise "drücken" müssen. Dann gilt es, clever zu verhandeln, um die finanziellen Auswirkungen für Ihr Unternehmen zu begrenzen.

Hier ein Tipp von „Besser verkaufen” , wie Sie das schaffen:

Nie den ersten Schritt machen!

Die klassische Situation: Sie haben ein Angebot abgegeben. Der Auftraggeber findet das viel zu teuer. Jetzt gibt es 2 Möglichkeiten: Entweder machen Sie den ersten Schritt und geben ein niedrigeres Angebot ab. Oder der Auftraggeber sagt, wie viel er zahlen will.

Machen Sie sich klar: Der Auftraggeber will feilschen. Und das heißt: Jeder sagt eine Summe und dann trifft man sich in der Mitte. Wenn Sie von sich aus sofort ein zweites, niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich in die schlechtere Ausgangsposition. Sie setzen den Preis ohne Not nach unten.

Das wird klar, wenn man beide Fälle vereinfacht durchspielt:

Falsch: Sie machen den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Okay, dann eben 3.500 €.
Kunde: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.250 €.
Auftraggeber: Okay.

Richtig: Der Auftraggeber macht den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Dann machen Sie einen Vorschlag.
Auftraggeber: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.500 €.
Auftraggeber: Okay.

So haben Sie auf einen Schlag 250 € zusätzlichen Verkaufserlös erzielt!

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