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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Stimm-Training: 10 Praxis-Tipps und -Übungen für Verkäufer

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Die folgenden Tipps und Übungen zeigen Ihnen und Ihren Verkäufern, was Sie für sich und Ihre Stimme tun können:

Stimm-Training: 10 Praxis-Tipps und -Übungen für Verkäufer hier kostenlos herunterladen 10 Praxis-Tipps und Stimm-Übungen für Verkäufer können Sie sich auch als PDF kostenlos herunterladen

1. Das Ziel bestimmt den Klang Ihrer Stimme beim Sprechen

Jeder Äußerung liegt eine Absicht zugrunde. Machen Sie sich die Intention, die Absicht Ihres Sprechens bewusst.

Visualisieren Sie sich vor Ihrem inneren Auge ein klares Bild von dem, was Sie erreichen wollen. Lassen Sie Ihre Sprache sinnvoll erklingen, so stellen sich Ihr Körper und Ihre Stimme leicht auf die Situation ein.

Übung

„Heute ist ein schöner Tag.“ Sprechen Sie diesen Satz nun in folgenden Rollen: Sie sprechen ihn vor einer Klasse mit 30 Schülern.

Oder sagen ihn zu jemandem, der schwerhörig ist. Ganz anders wird er klingen, wenn Sie ihn zu einem dreijährigen Kind sagen. Schlüpfen Sie ruhig noch in andere Rollen, lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und erleben Sie den Einklang von Intention, Stimme und Körpersprache.

2. Üben Sie Ihre reflektorische Bauchatmung

Atmen Sie ruhig aus, während Sie sprechen. Entspannen Sie den Bauch und lassen Sie die Atemluft wieder einströmen.

Übung

Hecheln Sie mehrmals langsam und bewusst. Durch das Spannen und Lösen ergänzt sich die Atemluft reflektorisch. Trainieren Sie Ihr Zwerchfell und machen Sie es fit für die Stimme. Stehen Sie gerade, mit einem guten Bodenkontakt und einer Hand auf der Gürtellinie. Nun sagen Sie in kurzen Abständen hintereinander ksss ...; ksss ... Wiederholen Sie es einige Male. Das Spannen und Lösen werden Sie auch hier wahrnehmen.

3. Kontrollieren Sie, wie beschrieben, Ihre Körperhaltung

Die Haltung bestimmt Ihren Ton. Beweglichkeit und Weite des Körpers bringen die Stimme in Klang

4. Stimme transportiert Emotionen

Mit einer guten Betonung wirkt Ihre Verkaufspräsentation lebendig und authentisch.

Übung

Bei einem ausgearbeiteten Manuskript ist es hilfreich, dass Sie sich die Wörter unterstreichen, die Sie betonen wollen. Wenn Sie sich beim Reden in eine gute Stimmung versetzen wollen, fügen Sie ruhig an den entsprechenden Stellen Bilder ein, die Sie erheitern, zum Beispiel Fotos schöner oder komischer Situationen. Das ist auch in Verkaufspräsentationen erlaubt. Bilder bleiben hängen - eine gute Stimmung auch!

5. Eine deutliche Aussprache, die Artikulation, ist eine Voraussetzung für eine gute zwischenmenschliche Kommunikation

Beim deutlichen Artikulieren ist die gesamte Mimik beteiligt. Es ist sinnvoll, diese vor einer längeren Rede aufzuwärmen – vor einem großen Lauf wärmen Sie ja auch Ihren Körper auf.

Übungen

Führen Sie übertriebene Kaubewegungen durch, so als würden Sie ein großes Stück Apfel kauen. Der Unterkiefer wird locker und somit auch der Kehlkopfbereich. Nehmen Sie einen Korken zwischen die Zähne, sprechen Sie damit ein paar Sätze oder lesen einen Text. Anschließend lassen Sie Ihre Zunge im Mundraum kreisen und nehmen die Beweglichkeit des Kiefers wahr.

Bauen Sie diese Übungen in Ihren Alltag ein und Sie werden bemerken, dass Ihre Artikulation klarer wird. Gähnen Sie genussvoll und recken und strecken Sie sich dabei. Der Mund darf dabei geöffnet sein.

6. Durch den gezielten Blickkontakt stellen Sie den Kontakt zum Hörer her

Er unterstreicht Ihre Intention. Die Zuhörer fühlen sich gesehen. Ihre Stimme demonstriert Sicherheit und bewirkt Aufmerksamkeit. Als Redner bekommen Sie so umgehend ein visuelles Feedback und die Möglichkeit, aktuell zu reagieren.

7. Sprechen Sie in kurzen Sätzen

Wenn Sie in langen Schachtelsätzen sprechen, verliert der Hörer leicht den Anschluss und schaltet ab. Fügen Sie an Ihren Hauptsatz maximal ein oder 2 Nebensätze an.

8. Machen Sie zwischen Ihren Sätzen kurze Pausen

Damit tun Sie Ihrem Hörer etwas Gutes: Er kann Ihren Satz in sich nachklingen und auf sich wirken lassen. Sie erhöhen damit die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen folgen kann. Auch sich selbst tun Sie damit etwas Gutes. Die kurzen Pausen ermöglichen Ihnen eine reflektorische Atemergänzung und somit beeinflussen Sie Ihren Stimmklang positiv. Die kurzen Pausen können Sie nutzen, um durchzuatmen und sich auf die nächste Formulierung vorbereiten.

9. Viele Menschen bleiben am Ende eines Satzes mit der Satzmelodie oben

Damit lassen sie den Hörer im Unklaren darüber, ob sie ihre Aussage beendet haben. Sie kommen nicht auf den Punkt. Bei Bogensätzen beginnt die Sprachmelodie unten, macht im Verlauf des Satzes einen Bogen nach oben und kehrt dann wieder in die tiefe Stimmlage zurück. Die Stimme beschreibt einen Bogen. Der „Punkt“ wird hörbar.

Übungen

So können Sie das Sprechen in kurzen Bogensätzen mit Pausen üben: Nutzen Sie Autofahrten: Sprechen Sie einfach das laut, was Sie gerade bewegt, zum Beispiel so: „Das Gespräch heute mit Dr. Wegener war gut.“ (Punkt, Pause) … „Ich hoffe, daraus wird eine langfristige Geschäftsbeziehung.“ (Punkt, Pause) … „Gleich morgen früh werde ich den Vertriebsvorstand informieren.“ (Punkt, Pause) … Sie können auch einfach das beschreiben, was Sie vor sich sehen: „Vor mir fährt ein sportliches rotes Auto.“ (Punkt, Pause) … „Die Ampel wird sicher bald grün.“ (Punkt, Pause) ?

10. Mit der richtigen Resonanz Ihrer Stimme erreichen Sie Ihre Hörer

Die Resonanzräume Mund, Nasenhöhle und Rachenraum verstärken den Ton und geben Ihrer Stimme den individuellen Klang. Die ideale Stimmhöhe zum Sprechen ist die Indifferenzlage (mittlere Sprechstimmlage).

Übungen

So finden Sie Ihre mittlere Sprechstimmlage und lernen die Resonanzräume kennen: Summen und kauen Sie mit lockerer Kieferbewegung (wie beim Kauen eines Apfels) hmmmm … Hilfreich ist auch die Vorstellung beim Summen, dass Sie gerade etwas Leckeres essen. Diese Übungen kräftigen Ihre Stimme und sie bleibt klangvoller.

Achtung: Ans Sprechtempo denken! Ein schnelles Sprechtempo ... ... verrät Impulsivität, Lebensfreude und Temperament. Ist das Tempo jedoch zu hoch, verbirgt sich dahinter entweder Unsicherheit, Ungeduld, Ignoranz oder gar Desinteresse. Denn dem Sprecher scheint es egal zu sein, ob ihm der Zuhörer in seinen Ausführungen folgen kann. Ein langsames Sprechtempo ... ... suggeriert Besonnenheit und das ernsthafte Anliegen, sich dem Zuhörer verständlich zu machen. Ein zu langsames Sprechen bringt Ihnen keinen Pluspunkt ein. Es wird unbewusst als Zeichen von Antriebsschwäche gedeutet. Ein häufig wechselndes Sprechtempo wirkt unausgeglichen.

Das „Strukturieren“ des Gesagten durch Pausen steht für Überlegtheit, Disziplin, Selbstbewusstsein und Rücksichtnahme auf den anderen. Deshalb: Lieber etwas langsamer, wenn es wichtig, etwas schneller, wenn es um „Standards“ geht. Der Wechsel macht die Musik – und Ihr Verkaufsgespräch lebendig!

Fazit

Schon durch minimale Änderungen in der Atmung, der Körperhaltung, im Sprech-Rhythmus und bei der Klangfarbe bekommt Ihr Vortrag eine viel größere Aufmerksamkeit. Sie wirken souverän und kompetent. Machen Sie sich diese Wirkung zunutze.

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