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Stopp dem Eiertanz - und die Abschlussquote steigt

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Gute Verkäufer fallen nicht mit dem Preis ins Haus. Schließlich möchten sie nicht über mögliche Zugeständnisse reden, bevor nicht alle Fakten, Vorteile und der ganze Kundennutzen präsentiert worden sind.

Doch immer mehr scheinbar gewiefte Einkäufer versuchen, den Spieß umzudrehen.

Mit dem folgenden Tipp von Verkaufsexperte Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , bleiben Sie als Verkäufer obenauf!

In einem Einkäuferseminar, das ich online verfolgt habe, wurde kürzlich erzählt: „Achten Sie einmal auf die Taktik des Verkäufers. Wenn Sie als Einkäufer früh auf den Preis zu sprechen kommen, hören Sie meist: ‚Über diese wichtige Frage sprechen wir gleich noch‘, oder: ‚Um Ihnen diese Frage vernünftig beantworten zu können, brauche ich noch folgende Informationen von Ihnen ...‘ “

Den Einkäufern wurde folgende „Gegenmaßnahme“ empfohlen: „Gehen Sie gar nicht darauf ein und wiederholen Sie Ihre Frage nach dem Preis!“

Was aber tun? Ich empfehle Ihnen, den Preis zu nennen – Herumeiern bringt dann nichts –, aber immer in Verbindung mit dem Nutzen, also so: „Der Stundensatz liegt bei ..., darin enthalten sind ...“, oder: „Das Produkt kostet ..., dafür haben Sie folgende Vorteile ...“

Falls Ihr Einkäufer den kleinen Trick durchschaut (dass Sie wieder auf den Kundennutzen zusteuern) und beispielsweise antwortet: „Herr Verkäufer, wenn ich nicht vom Nutzen Ihres Angebotes überzeugt wäre, dann würden wir hier jetzt nicht zusammensitzen. Es ist nun einmal so, dass Sie auch beim Preis und den Nebenkonditionen Ihre Leistungskraft beweisen müssen“ – lassen Sie sich nicht einschüchtern.

Schlagen Sie zurück: „Ich weiß, dass Sie über den Preis verhandeln möchten, ich aber möchte über den Preis verhandeln, der sich aus dem ergibt, was Sie sich an Eigenschaften und Nutzen vorstellen. Worauf kommt es Ihnen ganz besonders an? Wenn ich das richtig verstanden habe, dann …“ Und schon ist der Ball wieder da, wo er hingehört: in Ihrem Spielfeld.

Probieren Sie es aus – es funktioniert!

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