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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Telefonakquise: Mit diesem Leitfaden ködern Sie Kunden

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Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Diese neuen Möglichkeiten aber dauern und sind kostenintensiv. Und gerade für Sie im Business-to-Business-Bereich gibt es kein besseres Medium als das Telefon. Angst brauchen Sie keine zu haben.

Telefonakquise Denn was ist das Schlimmste, was Ihnen passieren kann? Dass ein Kunde nicht weitere Informationen möchte oder bestellt? Das aber passiert Ihnen doch auch, wenn Sie eine Facebook-Präsenz aufbauen, Flyer verteilen oder teure Werbebriefe verschicken. Oder?

Die Angst vor dem Telefon kann Ihnen ein guter Gesprächsleitfaden nehmen. Das Beraterteam der Firma Harten-Breuninger (www.harten-breuninger.de) hat einen klugen Gesprächsleitfaden entwickelt, mit dessen Hilfe Sie getrost das Telefon nutzen können. Sie kennen doch den Spruch: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“. Also: Tun!

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Leitfaden für Verkaufsgespräche am Telefon

Jedes Akquisitions- und Verkaufsgespräch lässt sich in die folgenden vier Phasen einteilen:  

1. Orientierungsphase

Inhaltsebene:

  • Wer bin ich?
  • Was ist das Thema?

Beziehungsebene:

  • Wertschätzung
  • Gemeinsamkeit

2. Bedarfsklärungsphase

Was ist dem Kunden wichtig?

Was sind seine Bedürfnisse?

  • Fragekunst
  • aktiv Zuhören
  • paraphrasieren
  • zuhören, zuhören, zuhören (20 : 80- Regel)

3. Angebotsphase

Information

  • Was ist mein Produkt?
  • Welche Vorteile/Nutzen bringt es dem Kunden?
  • Welchen Bedarf deckt es?

Einwandbehandlung

  • bedingte Zustimmung statt „frontaler Widerspruch“
  • öffnende Fragen
  • Vorschlag

Preisverhandlung

  • Festpreis oder nicht
  • „Geben + Nehmen“
  • Nutzen in den Vordergrund
  • „Herunterbrechen“

4. Abschlussphase

Ergebnisse zusammenfassen

Die nächsten Schritte festlegen

Abschlussfragen klären

Die Kaufentscheidung verstärken

Persönliche Verabschiedung

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