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Telefonakquise ohne Schrecken: Erfolg durch mentale Vorbereitung

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Von dgx,

Einen wildfremden Menschen anrufen, um ihm etwas zu verkaufen - so manchem Verkäufer ist es dabei nicht wohl. Doch mit entsprechender mentaler Vorbereitung ist das gar nicht so schwierig - und kann tolle Erfolge bringen. Meine Kollegen von „Besser verkaufen” geben Ihnen heute Tipps, wie Ihr Verkaufsteam sich gezielt auf die Akquise per Telefon vorbereitet und so von Anfang an die Weichen auf Erfolg stellt.

Doch das bedeutet eben nicht, dass diese Mitarbeiter vor allem auf einen dicken Zusatzscheck hoffen. Sie warten einfach auf Anerkennung. Wenn Sie eine hochmotivierte und begeisterungsfähige Mannschaft haben möchten, geht es nicht ohne Lob. Wie Sie loben, ohne "falsch" zu wirken, zeigen Ihnen die folgenden Tipps von Günther Stein, Chefredakteur von: „Besser verkaufen”

7 Tipps, wie Sie Ihre Mitarbeiter richtig loben:

1. Loben Sie gute Leistungen Ihrer Mitarbeiter
Im ersten Schritt müssen Sie gute Leistungen Ihrer Mitarbeiter erst einmal wahrnehmen. Konzentrieren Sie sich daher nicht auf das, was Ihre Mitarbeiter alles „falsch machen“, sondern auf das, was sie „richtig machen“. Heben Sie gezielt überdurchschnittliche Leistungen hervor. Das sollte Sie aber nicht davon abhalten, Ihrem Team gelegentlich für das gleich bleibend hohe Niveau der Arbeit zu danken.
2. Berücksichtigen Sie beim Lob die Ansprüche des einzelnen Mitarbeiters
Was für den einen eine Selbstverständlichkeit ist, ist für den anderen eine herausragende Leistung. Wenn Sie Ihren Stellvertreter dafür loben, dass er Sie gut vertreten hat, fühlt er sich möglicherweise von Ihnen „auf den Arm genommen“. Seien Sie auch vorsichtig mit Anerkennung für Äußerlichkeiten. Solches Lob wird schnell als Ironie empfunden.
3. Loben Sie zeitnah
Machen Sie keine Liste mit dem, was Ihnen bei Ihren Mitarbeitern angenehm aufgefallen ist, und arbeiten diese Liste dann bei der jährlichen Abteilungsfeier ab. Lob und Anerkennung müssen spontan und zum richtigen Zeitpunkt kommen.
4. Achten Sie darauf, dass Sie nicht die Arbeit anderer entwerten
Vergleichendes Lob ist immer problematisch. Es hebt zwar den einen hervor, entwertet aber gleichzeitig die Arbeit eines anderen oder sogar mehrerer anderer. Lassen Sie sich vor allem nicht in Versuchung führen, Ihre Mitarbeiter direkt miteinander zu vergleichen. Solche direkten Vergleiche werden häufig auch von den Mitarbeitern, die Sie loben, als ausgesprochen unangenehm empfunden. Es entsteht schnell das Bild eines „Strebers“.
5. Loben Sie den Richtigen
Das Lob und die Anerkennung gebühren dem Mitarbeiter, der die besondere Leistung erbracht hat, nicht seinem Team oder gar seinem Vorgesetzten. Wenn das Team die Leistung erbracht hat, loben Sie das Team. Wenn ein Einzelner die Leistung erbracht hat, loben Sie den Einzelnen.
6. Heben Sie gemeinsame Leistungen hervor
Nutzen Sie passende Gelegenheiten, um die Arbeit im Team und die Ergebnisse des Teams zu loben. So verbessern Sie das Teamwork.
7. Übertreiben Sie es nicht
Lob und Anerkennung sollen gezielt auf besondere Leistungen hinweisen. Wenn Sie jedes Mal Kleinigkeiten loben oder Anerkennung für Selbstverständlichkeiten aussprechen, haben Sie keine Möglichkeit mehr, besondere Leistungen hervorzuheben - es sei denn, Sie tragen „sehr dick“ auf. Dadurch werden das Lob und die Anerkennung aber wieder unglaubwürdig.
PRAXIS-TIPP: Diesen "Motivitationskiller" sollten Sie vermeiden
Ein echter Motivationskiller ist es, wenn ein Vorgesetzter seine Mitarbeiter viel und gerne kritisiert, für sich selbst aber Lob und Anerkennung für das gesamte Team in Anspruch nimmt.
Und: Ein motivierendes Klima durch Lob und Anerkennung zu schaffen, bedeutet nicht, Fehler „unter den Teppich zu kehren“. Wenn ein Mitarbeiter sich falsch verhalten hat, dürfen Sie das natürlich nicht ignorieren, nur um die gute Stimmung zu erhalten. Suchen Sie dann zeitnah das Gespräch mit dem Mitarbeiter - am besten am folgenden Tag oder wenn die kritische Situation gemeistert ist.
Geben Sie ihm sachlich eine Rückmeldung über sein falsches Verhalten und bitten Sie ihn um eine Stellungnahme. Versuchen Sie, gemeinsam mit dem Mitarbeiter Lösungen zu finden.

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