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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Telefonischen Verkaufserfolg verdoppeln: Beachten Sie diese Punkte

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Das heiße Thema "Reklamationen" wird durch ein neues Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) weiter angeheizt. Bei vielen Unternehmen herrscht Unsicherheit, was dieses Urteil in der Praxis bedeutet. So wie bei diesem Leser, der sich kürzlich ratsuchend an meine Kollegen von „Besser verkaufen” wandte:

In so einer Situation gibt es zwei Arten von Verkäufern. Die einen, die eine Nachricht hinterlassen und niemals einen Rückruf erhalten - und die anderen, die mit Ihrer Nachricht voll ins Schwarze treffen und ganz genau wissen: Der Rückruf kommt! Hier erfahren Sie alles über den entscheidenden Unterschied!

Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor: Sie verkaufen Laborzubehör. Sie haben gehört, dass es in einem Ihrer „Zielunternehmen“ einen Personalwechsel gab. Der Einkaufsverantwortliche hat gewechselt. Sie versuchen den Neuen, nennen wir ihn Rainer Zumbeck, anzurufen. Sie landen auf seiner Mailbox.

Ihr Ziel: einen Rückruf zu bekommen. Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen” hat die Situation für Sie analysiert.

Der „normale“ Verkäufer wird etwa so auf die Mailbox sprechen:

„Guten Tag Herr Zumbeck. Hier ist Werner Mustermann von der Firma XY. Wir sind einer der Hauptlieferanten für Laborzubehör auf dem deutschen Markt. Wir haben viel Erfahrung ... bieten günstige Preise ... eine breite Produktpalette ... wir bieten Service ... lassen Sie uns doch mal telefonieren ...“

Eigentlich ein „ordentlicher“ Anruf. Auf den ersten Blick. Doch letztendlich ist diese Nachricht fatal. Sie ist rein werblich. Sie bietet dem Kunden keinen Anreiz für einen Rückruf.

Mehr noch: Es ist höchstwahrscheinlich, dass Herr Zumbeck zukünftige Anrufe von Herrn Mustermann geflissentlich ignoriert!

Wo liegt der der Fehler?

Der Fehler ist nicht, überhaupt eine Nachricht zu hinterlassen. Es ist sogar richtig, sich auf der Mailbox zu melden. Aber: Es sollte schon die „richtige“ Botschaft sein, die Sie dort hinterlassen! Und die Frage, was heißt hier „richtig“, hängt eng mit der Frage zusammen: „Was wollen Sie mit einer solchen Nachricht überhaupt verkaufen?“ Antwort: Sie verkaufen den nächsten Anruf - nicht mehr und nicht weniger. Denn:

In der eben geschilderten Situation wissen Sie noch nichts über Herrn Zumbeck.

Weder, welchen Bedarf er bzw. seine Firma gerade hat, noch welche Einkaufs - prioritäten er hat. Deshalb ist es falsch, wie im Beispiel gleich eine „Lösung“ verkaufen zu wollen, ganz nach dem Motto: „Wir haben die Lösungen für Sie!“ Typische Reaktion: „Woher wollen die das wissen?“

Der richtige Weg:

Bringen Sie den Angerufenen dazu, SIE zurückzurufen. Und das ist gar nicht so schwer - wenn Sie mit Ihrer Botschaft den Angerufenen richtig neugierig auf sich und Ihre Angebote machen. Wenn Sie also NICHT schon alles über Ihrer Firma erzählen, sondern Herrn Zumbeck so neugierig machen, dass er unbedingt mehr wissen möchte!

Der entscheidende Unterschied:

Schauen Sie sich die Nachricht, die Verkäufer Herr Mustermann bei Herrn Zumbeck hinterlassen hat, noch einmal an. Was fällt auf? Seine Nachricht ist aus der „Ich-Sicht“ formuliert. Er stellt dar, was das Unternehmen alles hat und bietet. Herr Zumbeck möchte das aber gar nicht hören. Herr Zumbeck möchte eigentlich nur etwas über Herrn Zumbeck, also sich selbst hören!

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