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Telefonscripte in Verkauf und Vertrieb

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Von dgx,

Von Verkaufstrainer Werner Hahn, Experte bei How2Marketing, dem innovativen Fachportal für Verkauf und Marketing Gerne erinnere mich noch an meine Zeit als Vertriebs-Assistent. Ich saß an meinem Schreibtisch, starrte auf den Stapel von Interessentendaten mit einem flauen Gefühl im Magen. Das "auf die lange Bank schieben" nutzte auch nichts, denn irgendwann habe ich den Hörer in die Hand genommen, die Nummer gewählt und zog eine fürchterliche Grimasse, als die Palastwache (Telefonzentrale, Sekretariat etc.) nachfragte: "Wer sind Sie?" "Von welchem Unternehmen?" "Weiß er, weswegen Sie anrufen?" "Hatten Sie schon Kontakt zu ihm?" "Es ist besser, Sie schicken vorab eine Mail an die Adresse info@musterfirma.de!".

Diese unbequemen Fragen der Palastwache brachten mich ja nicht unbedingt aus meinem Konzept, aber zwangsläufig fragte ich mich schon, warum ich ausgerechnet im Verkauf gelandet war. Es war allerdings der erste Anruf des Tages und bis zum Wochenende musste ich noch hunderte solcher Anrufe tätigen.
Der Gedanke daran führte wieder zu diesem flauen Gefühl im Magen. Es vergingen einige Tage und ich fing schon an, diese Tätigkeit zu hassen und fand tausende von Gründen, warum das alles bei mir nicht funktionieren konnte. Kurze Zeit später traf ich einen Verkaufstrainer - und danach war alles anders.
Ich denke immer noch daran, wie er aus seiner Tasche einen Hefter zog, gefüllt mit Telefonscripten für die unterschiedlichsten Aktivitäten am Telefon. Er war der Meinung, dass es für meinen kontinuierlichen Erfolg nur einen Weg gäbe: nämlich einem erprobten System und einem wirkungsvollen Verkaufsprozess zu folgen, gestützt auf die bewährten Telefonscripte.
Er erläuterte, dass ein solches Telefonscript überlebenswichtig sei, um Kaltanrufe zu tätigen, Termine am Telefon zu vereinbaren, Nachfass-Telefonate zu führen und am Telefon zu verkaufen.
"Telefonscripte? Soll dass ein Witz sein? Ich will doch nicht wirken wie jemand aus dem Callcenter!" Das war meine erste Reaktion, als er über Telefonscripte sprach. Sicher bekommst du auch jeden Tag Anrufe von unterschiedlichen Firmen, mal geht es um ein Zeitungs-Abo, dann geht es um Wein aus Frankreich oder um eine spezielle "völlig sichere" Lehmann-Geldanlage und das Letzte was ich wollte, war, so am Telefon zu klingen, wie diese Telefonverkäufer.
Dann sagte der Trainer etwas, was wirklich Sinn machte. Wenn du genau darüber nachdenkst, arbeitet doch jeder Erfolgreiche mit einem Script oder er hat eine sorgfältig schriftlich zugelegte Routine. Das kann ein sehr erfolgreicher Sportler sein, der nach einem Script seine Übungen absolviert und neue Techniken einstudiert.
Oder es geht um die Tänzer, die ebenfalls nach einem Script neue Tanzübungen einstudieren. Was diese Profis so erfolgreich macht ist doch die Tatsache, dass sie die Übungen immer wieder einstudieren - nicht einmal, nicht zehnmal, hunderte Male. Und bei Ihrer Präsentation laufen sie fehlerfrei zur Hochform auf.
Ein Script für die Sportler - das machte für mich Sinn. Aber das aufzuschreiben, was ich am Telefon sagen wollte? Das ist doch ganz schön happig! Und dann sprach er von den Schauspielern, die Millionen von Euro für Ihren Auftritt in einem Film bekommen. Sie stellen sich ja auch nicht auf die Bühne oder vor die Kamera und schwatzen munter drauf los, oder?
Niemals! Jedes Wort wurde vorher aufgeschrieben und von dem Schauspieler so lange wiederholt, bis es sich natürlich, glaubhaft und herzlich angehört hat. Statt durch den Text zu stolpern, konzentrieren sich diese hoch bezahlten Profis auf die exakte Sprechgeschwindigkeit, ihr Stimmvolumen, ihre Modularität und ihren Ton in der Stimme. Ich war ja immer noch skeptisch und fühlte mich unwohl dabei, mein gesamtes Telefonat aufzuschreiben.
Dann fragte mich der Trainer, ob ich zuletzt einen Film gesehen hätte, der mich emotional berührt hat. Ich nickte zustimmend mit dem Kopf. „Hast du denn bemerkt, dass die Schauspielerin nichts anderes gemacht hat, als das zu sagen, was Zeile für Zeile im Script steht und du hast dich auch noch wohl dabei gefühlt?“ fragte er mich.
Dann erklärte er mir, dass mindestens 70 Prozent (manche sprechen von 90 Prozent) des Verkaufsgesprächs nichts anderes ist als die Übermittlung von Überzeugung und Begeisterung. Und der beste Weg um dies zu erreichen ist, sich auf die korrekte Informationsvermittlung zu konzentrieren als permanent darüber nachzudenken, was ich als nächstes sagen will. Damit hatte er meine volle Aufmerksamkeit.
Nach dem Gespräch mit dem Trainer war ich soweit, meine eigenen Telefonscripte zu schreiben. Das war eine meiner besten Entscheidungen. Meine Umsätze und Provisionen schnellten in die Höhe. Mit dem Einsatz von Telefonscripten konnte ich innerhalb von neun Monaten meinen Platz von den hinteren Rängen verlassen und gehörte nun zu den Top-20-Profis.
Heute - nach 22 Jahren Selbständigkeit als Verkaufstrainer - schreibe ich für meine Akquisitionen immer ein Telefonscript. Und das halte ich auch in meinen Trainings so. Es ist auch nicht das erste Script, das sofort erfolgreich bei den Interessenten ankommt. Ich muss meine Scripte verändern und anpassen, bis ich zu dem Ergebnis komme: jetzt sind sie optimal.
Mit diesen Telefonscripten erreichen die von mir trainierten Verkäufer einen erstklassigen Gesprächseinstieg, handeln völlig entspannt die Einwände ab, stellen qualifizierte Powerfragen, vereinbaren mehr Termine, machen mehr Verkaufsabschlüsse und steigen damit zu den Topp-20-Profis in ihrem Unternehmen auf.

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