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Telefonverkauf: 8 Erfolgskriterien für die richtige Agenturauswahl

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Von dgx,

Kaum hat das Jahr begonnen, geht es schon wieder richtig zur Sache. Sie haben sich viel vorgenommen. Ihr Plan: für die Zeit von März bis einschließlich Mai wollen Sie ein wahres Vertriebsfeuerwerk abschießen. Dabei soll der Vertriebsweg Telefon eine entscheidende Rolle spielen. Denn Sie wissen aus Erfahrung, dass Telefonmarketing (TM) eine kostengünstige und hoch effiziente Möglichkeit der Kundenansprache bietet. Durch den persönlichen telefonischen Kontakt sprechen Sie direkt mit Ihrem Kunden. Doch dieser direkte Vertriebsweg hat auch seine Tücken, deren Nichtbeachtung Ihrem Unternehmen erhebliche Nachteile einbringen kann.

Mit dem 3-teiligen Praxis-Special „Erfolgreicher Telefonverkauf“ helfen wir Ihnen, diese Tücken zu umgehen: Von der Agenturauswahl über die richtige Erstellung eines Gesprächsleitfadens bis zur Beantwortung wichtiger rechtlicher Fragen führen wir Ihre Telefonmarketing-Aktion zum Erfolg.

Beim modernen Telemarketing wird neueste Telekommunikations- und Computertechnik eingesetzt und mit Ihrer Marketingmethodik bzw. der menschlichen Kommunikationsfähigkeit kombiniert. Das hört sich komplex und kompliziert an, doch am Ende soll die Agentur Ihres Vertrauens nur ein übergeordnetes Ziel verfolgen: erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und alte Kunden zu halten, damit Sie im immer stärker werdenden Wettbewerb überleben.

Am Anfang steht die Agenturauswahl

Praxis-Tipp: Beantworten Sie zuerst die Frage, ob Sie den aktiven Verkauf inhouse aufbauen oder an externe Agenturen vergeben wollen. Bedenken Sie: Der Aufbau eines qualifizierten Inhouse-Call-Centers ist sehr zeitund kostenintensiv. Wir raten Ihnen zur Auswahl einer externen Agentur, wenn Sie das Ziel haben, schnell, möglichst unkompliziert und kostengünstig zu verkaufen.

Neben dem reinen Verkauf rufen so genannte Outbound-Call-Center aktiv bestehende oder potenzielle Kunden an, um den Vertrieb Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu fördern. Outbound-Projekte können eigenständig oder als Teil eines umfassenden Dialog-Marketings durchgeführt werden.

Das Leistungsangebot umfasst:

  • Neukundengewinnung
  • Direktverkauf von Produkten und Dienstleistungen
  • Bestandskundenbetreuung
  • Kundenbindung
  • Kundenreaktivierung und -rückgewinnung
  • Kündigungsprävention
  • Mahn- und Inkassowesen
  • Markt- und Meinungsforschung
  • Adressqualifizierung
  • Cross-Selling
  • Terminvereinbarung für Ihren Außendienst


Damit Sie den idealen Partner zum Erreichen Ihrer Marketingziele finden, sollten Sie diese zuerst konkretisieren und dann schauen, welches Leistungsangebot Sie von den Agenturen anfordern. Eine Bestandskundenbetreuung durch externe Partner passt unter Umständen nicht in Ihre Unternehmensphilosophie. Dahingegen kann die erste Stufe eines Akquisitionsprozesses ohne Bedenken von externen Partnern durchgeführt werden. Anbei eine Checkliste zur schnellen Übersicht.

8 Erfolgs-Kriterien für die richtige Agenturauswahl beim Telefonverkauf

1. Setzen Sie auf Praxiserfahrung und Referenzen

Lenken Sie den Auswahlprozess gleich zu Beginn systematisch und sparen Sie wertvolle Zeit, indem Sie bei der Agenturauswahl auf das Merkmal „bestehende oder vorherige Projekt-Erfahrung“ großen Wert legen.

Agenturen, die in Ihrem Marktsegment oder Ihrer Branche Hintergrundinformationen haben, wissen schneller, worauf es bei Ihrer Zielgruppe ankommt, als Agenturen ohne oder mit wenig Erfahrung in Ihrem Marktsegment.

Schauen Sie sich die Kundenreferenzlisten mit Firmennamen, die Produktbezeichnungen und die Zielsetzung der durchgeführten Aktionen genau an. Hier bekommen Sie schnell Aufschluss über die Erfahrungen der Agentur in bestimmten Tätigkeitsbereichen und Branchen.

2. Prüfen Sie die Kreditwürdigkeit

Prüfen Sie bei unbekannten Agenturen die Kreditwürdigkeit. Die Branche hat in den letzten Jahren viele Insolvenzen erlebt. Eine Bürgel- oder Creditreform-Auskunft schützt Sie vor unangenehmen Überraschungen.

3. Bestehen Sie auf einem individuellen Leistungsangebot und Beratung

Viele TM-Agenturen bieten heute standardisierte Lösungen an, um die Kosten gering und transparent zu halten. Trotzdem sollten Sie abklären, ob Sie als potenzieller Neukunde individuelle Lösungen und Beratungsleistungen erhalten können.

Hier trennt sich die Spreu vom Weizen. Gute Agenturen bieten Ihnen nicht nur den Standard, sondern zeigen Ihnen auf, was alles möglich ist und was nicht. Auch wenn Sie anfangs „nur“ verkaufen wollten, können Sie morgen eventuell über die Verlagerung ganzer Vertriebsprozesse reden.

4. Machen Sie sich ein Bild vor Ort

Machen Sie sich ein Bild vor Ort: Sprechen Sie mit den Kontaktern und den Mitarbeitern (Agents). Diesen Schritt sollten Sie gehen, nachdem Sie die Auswahl eingeschränkt haben. Achten Sie hier genau auf die Mitarbeiter, die Art, wie die Agentur arbeitet, und lassen Sie sich anhand eines laufenden Projektes zeigen, wie die Praxis aussieht.

Hier gilt es nicht so sehr, darauf zu achten, was in der Theorie möglich wäre, hier zählt Ihr Gefühl für das Zwischenmenschliche. Denn am Ende des Tages müssen die Verkäufer zu Ihrem Unternehmen passen - auch wenn es sich um externe Dienstleister handelt.

5. Vereinbaren Sie ein individuelles Berichtswesen

Menschen berichten Menschen. Lernen Sie die Teamleiter kennen, die Ihnen für die Dauer der Projekte an der Seite stehen und die Ihnen oder Ihren Kollegen berichten, wie es um die Verkaufsaktionen steht. D. h., dass Sie auch ein klares Bild von den von Ihnen gewünschten Statistiken haben sollten.

Die Dokumentation ist zur Analyse wichtig. Welche Statistiken wollen Sie? Wie oft? Wer steht Ihnen hierfür bei der Agentur zur Verfügung? Kommen Sie mit Ihrem zugewiesenen Ansprechpartner menschlich klar?

6. Technik und Software müssen mit Ihrem System kompatibel sein

Man sollte meinen, die Zeit, in der Telefonbücher abtelefoniert worden sind, sei vorbei - doch weit gefehlt. Insbesondere die eingesetzte Technik ist von Dienstleister zu Dienstleister noch immer sehr unterschiedlich. Prüfen Sie, ob die Technik der Agentur zu Ihrer Technik passt.

Können Daten hin- und hergespielt werden? Welche Merkmale werden erfasst? Nur wenn Sie unterschiedliche Gesprächsergebnisse in kurzen Abständen messen und auswerten, können Sie schnell korrigierend eingreifen, falls ein Mitarbeiter signifikant schlechter ist als ein anderer oder falls die Aktion ganz aus dem Ruder läuft.

7. Sorgen Sie für transparente Kosten

Lassen Sie sich eine Beispielabrechnung zeigen. Welcher Teil der Leistungen verursacht welche Kosten? Gibt es Einrichtungskosten? Werden Start-up-Kosten pauschal oder nach Stunden berechnet? Werden die Kosten nach Zeit oder Anruf, Brutto- oder Netto-Kontakt oder nach Erfolg kalkuliert? Gibt es Sonderkosten für die Schulungen von Kontaktern und Projektleitern? Sind alle Reportings inklusive?

8. Berücksichtigen Sie den Standort

Prüfen Sie, ob Sie geeignete Dienstleister in Ihrer Nähe finden! Am Ende zählt sicherlich der Verkaufserfolg, aber bedenken Sie, dass Telefonmarketing-Agenturen vor Ort schneller und damit kostengünstiger gebrieft werden können als Agenturen, die eine Tagesreise entfernt sind. Sie werden erstaunt sein, wie viele qualifizierte Agenturen es in Ihrer Nähe gibt.

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