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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Telefonverkauf: In 7 Schritten zum erfolgreichen Verkaufsgespräch am Telefon

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Von dgx,

Telefontrainerin Claudia Fischer ( www.claudiafischertraining.de ) verrät Ihnen in dieser exklusiven Vorab-Veröffentlichung aus ihrem neuen Buch Telefonsales, wie Sie Ihren Kunden im Gespräch mit einem 7-Stufen-Modell überzeugen.

In 7 Schritten zum erfolgreichen Verkaufsgespräch am Telefon hier kostenlos herunterladen Die 7 Schritte zum erfolgreichen Verkaufsgespräch am Telefon können Sie sich auch als PDF kostenlos herunterladen

Schritt 1: Positiver Gesprächseinstieg

  • Nehmen Sie höflich, aber zielstrebig Kontakt mit Telefonzentrale und Sekretariat auf.
  • Bleiben Sie beharrlich und lassen Sie sich direkt mit dem Zielansprechpartner verbinden. Stellen Sie hier keine Frage, etwa „Ist Herr Müller zu sprechen?“ Das provoziert eine Gegenfrage. Besser: „Bitte verbinden Sie mich mit Herrn Müller.“
  • Begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner verständlich und kompetent.
  • Ein kurzer, konkreter Satz zur Sache erleichtert die Kontaktaufnahme. Präsentieren Sie dem Kunden hier zwei Nutzen, die er aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen kann. Beispiel: „Herr Müller, Grund des Anrufs bei Ihnen ist es, Sie zu informieren,wie Sie mit unserer Dienstleistung jeden Monat 5.000 Euro sparen könen und Ihre Flexibilität erhöhen.“ Wichtig ist hier, dass Sie sich genau über Ihren Ansprechpartner informiert haben, genau wissen, wo diesen „der Schuh drückt“ und dies entsprechend in den von Ihnen genannten Nutzen verarbeiten.
  • Stellen Sie von sich aus eine qualifizierte Einstiegsfrage. Beispiel: „Wie wichtig ist für Sie eine effiziente und flexible Fuhrparkverwaltung?“ Tipp: Ein positiver Gesprächseinstieg sollte die ersten ein bis drei konkret geäußerten (oder auch gedachten) Kundenfragen umgehend beantworten!

Schritt 2: Benefit Analyse- Stellen Sie den aktuellen Bedarf des Kunden fest

  • Erfragen Sie seine konkreten Wünsche.
  • Werden Sie so aus Kundensicht vom Verkäufer zum Experten.
  • Der Kunde formuliert seinen Nutzen dann selbst!
  • Wecken Sie beim Kunden einen Wunsch, denn Gefühle entscheiden noch stärker als Argumente. Beispiel: Ihr Kunde sagt, dass er den Verwaltungsaufwand für seinen Fuhrpark gerne reduzieren möchte. Ihre Frage könnte dann lauten: „Wie interessant ist für Sie die Möglichkeit, 30 Prozent Verwaltungskosten einzusparen?“

Schritt 3: Nutzenargumentation

  • Listen Sie die Leistungen Ihres Unternehmens auf und formulieren Sie hierzu die verschiedenen Nutzen für den Kunden.
  • Präsentieren Sie Ihr Angebot.
  • Stellen Sie den Kundennutzen so dar, dass er vom Kunden auch verstanden werden kann.
  • Erfragen Sie die Meinung des Kunden dazu.
  • Die Nutzenargumentation klärt zentrale Fragen des Kunden bei der Präsentation des Angebots. Egal, ob er sie Ihnen nun konkret stellt - oder sie sich nur denkt!

 

Tipp: Die ausführliche Nutzenargumentation kommt bei Verkaufsabschlüssen, die direkt am Telefon getätigt werden, zum Tragen. Bei reiner Terminvereinbarung sollten Sie darauf verzichten.

Schritt 4: Behandlung von Einwänden

  • Unterscheiden Sie Vorwände von Einwänden.
  • Kompensieren Sie Einwände durch Lob und Bestätigung.
  • Stellen Sie den Kundennutzen deutlich heraus.
  • Führen Sie das Gespräch immer wieder „zurück zum Ziel“: Beispiel: Der Kunde sagt: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“ Hier können Sie einhaken, etwa mit folgender Aussage: „Das ist gut. Danke, dass Sie gleich auf Ihren aktuellen Partner ansprechen. Dann haben Sie ja Bedarf an unserer Dienstleistung.“

Schritt 5: Zielvereinbarung

  • Formulieren Sie das Gesprächsergebnis.
  • Sichern Sie dieses Ergebnis durch professionelle Verkaufsabschlusstechniken, etwa durch eine geschlossene Frage wie „Möchten Sie jetzt bestellen?“
  • Klären Sie die Modalitäten.

Schritt 6: Benefit Sales

  • Fragen Sie nach zusätzlichen Kundenwünschen.
  • Ermitteln Sie möglichen Zusatzbedarf.
  • Erfragen Sie die Zukunftsplanungen Ihres Kunden.
  • Qualifizieren Sie weitere Ansprechpartner im Unternehmen.
  • Erfragen Sie Referenzadressen, etwa: Für wen ist diese Dienstleistung aus Ihrer Sicht interessant?

Schritt 7: Professioneller Gesprächsabschluss

  • Fassen Sie das Gespräch positiv und sachlich zusammen.
  • Legen Sie fest, wie weiter vorgegangen wird.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie (oder Ihre kompetente Vertretung) für Ihren Kunden einfach zu erreichen sind.

Weitere Tipps zum Telefonverkauf

In einem weiteren Artikel zeigen wir Ihnen die 8 Erfolgskriterien für die richtige Agenturauswahl beim Telefonverkauf .

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