Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Timing im Verkauf: 10 typische Zeitfehler - und wie Sie sie vermeiden

0 Beurteilungen

Erstellt:

Der Faktor Zeit spielt in Verhandlungen eine maßgebende Rolle. Und zwar nicht der Zeitdruck, sondern die Fähigkeit, sich Zeit zu nehmen. Erstaunlicherweise begehen aber gerade schwache Verkäufer häufig gleich mehrere der folgenden 10 „Zeitfehler“ und verschenken damit nicht nur Aufträge, sondern Umsatz, Gewinn – und möglicherweise auch Kunden. Welche 10 Fehler das sind und wie Sie eine Gegenstrategie entwickeln, zeigt Ihnen „Besser verkaufen”

Hier die 10 typischen Zeitfehler:

  1. Der Verkäufer macht viel zu schnell ein (Preis- Angebot)
  2. Er nimmt sich zu wenig Zeit für die Bedarfsanalyse.
  3. Er gibt dem Kunden zu wenig Zeit, um Informationen zu „verdauen“.
  4. Er wartet nicht ab, ob der Kunde noch etwas fragen, sagen oder wissen möchte.
  5. Er spult sein Programm regelrecht ab, ohne Rücksicht auf den Kunden zu nehmen.
  6. Er startet zu schnell mit seiner Präsentation.
  7. Er steigt zu schnell – ohne dass es bereits notwendig wäre! – in die Preisverhandlung ein.
  8. Er fragt zu früh nach dem Abschluss.
  9. Er übt auf den Kunden Druck aus.
  10. Er zeigt Unruhe, hat es eilig, um zum Abschluss zu kommen.

Das Fatale an diesen „Zeitfehlern“ ist, dass sie sich besonders hartnäckig halten. Oft sind sie so stark eingeschliffen, dass sie von den betreffenden Verkäufern überhaupt nicht mehr bemerkt werden.

Zeitfehler im Verkauf: Ihre Gegenstrategie

Je mehr dieser 10 Fehler ein Verkäufer begeht, umso leichter hat es der Kunde, ihn abzuservieren. Oder ihm verhängnisvolle Preiszugeständnisse abzugewinnen. Legen Sie Ihren Verkäufern die genannten 10 Punkte als Checkliste vor.

Lassen Sie sich anhand einiger Kundengespräche exemplarisch darlegen, zu welchem Zeitpunkt Ihre Verkäufer ein Preisangebot machen, wann sie nach dem Abschluss fragen, wie lange die Bedarfsanalyse gedauert hat etc.

Oder nehmen Sie sich für Ihre nächsten Meetings nur jeweils einen Punkt vor, über den Sie berichten lassen. So können Sie Ihre Verkäufer dafür sensibilisieren, wie sie über den Faktor Zeit ihre Verkaufsgespräche und Verhandlungen aktiv steuern können. Denn:

Auch Einkäufer steuern mit Zeit!

Gewiefte Einkäufer drehen das „Zeit“- Spiel gerne ins Gegenteil um: Sie nehmen sich die Zeit, die sie brauchen. Umgekehrt üben sie zeitlichen Druck aus, um Preiszugeständnisse zu erhalten und sie spannen den Verkäufer unnötig auf die Folter.

Deshalb ist das Zeitgefühl für Ihren Verkäufer so wichtig. Und nicht zuletzt: Manchmal benötigt ein Kunde tatsächlich Bedenkzeit. Trainieren Sie mit Ihren Verkäufern, wieder mehr Ruhe in die Gespräche mit hineinzubringen. Trainieren Sie Ruhe, Geduld und Gelassenheit!

Praxistipp

Machen Sie doch einfach folgendes Experiment in einem der nächsten Workshops:

Nehmen Sie die Stoppuhr und lassen sie Ihre Verkäufer eine Minute schweigen. Sie können sicher sein: Die Minute wird ihnen ewig vorkommen. Auch wenn es objektiv nur ein kurzer Moment ist. Übertragen auf das Verkaufsgespräch heißt das: Was macht es denn schon, wenn der Einkäufer mal eine Minute schweigt? Weder bringt das den Zeitplan Ihres Verkäufers durcheinander, noch ist das ein Grund, vorzeitig das Wort zu ergreifen. Geben Sie Ihrem Kunden einfach die Zeit, die er braucht.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit