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Tipps für erfolgreiche Verkaufspräsentationen: So bleiben Sie im Zeitrahmen

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Folgende Frage erreichte die Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: Wir verkaufen sehr erklärungsbedürftige Produkte. In Präsentationen führt das dazu, dass die Kunden Rückfragen haben und uns die Zeit davonläuft - zumal viele unserer Kunden für Präsentationen feste Zeitfenster vorgeben. Haben Sie einen brauchbaren Tipp, wie wir im Zeitrahmen bleiben können - trotz Nachfragen seitens der Zuhörer?Antwort: Das, was Sie gerade schildern, passiert nicht nur Ihnen! Gibt es während einer Präsentation häufig Fragen, Einwände oder andere Störungen, wird schnell klar, dass Ihnen die verfügbare Zeit nicht ausreicht. Aber: Darauf können Sie sich schon VOR der Präsentation vorbereiten.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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