Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Umsatzsteigerung mal anders: Holen Sie den Einkäufer mit ins Boot

0 Beurteilungen

Erstellt:

von Peter Schreiber Ein Fall aus der Praxis: Ein Unternehmen benötigt für seine Fertigungsanlage Dichtungen. Angeboten werden ihm auch Dichtungen, deren Lebensdauer 20 % höher ist als die der anderen. Die Dichtungen kosten aber dreimal so viel.

von Peter Schreiber


Ein Fall aus der Praxis: Ein Unternehmen benötigt für seine Fertigungsanlage Dichtungen. Angeboten werden ihm auch Dichtungen, deren Lebensdauer 20 % höher ist als die der anderen. Die Dichtungen kosten aber dreimal so viel. Trotzdem bevorzugt der Produktionsleiter die teuren Dichtungen, weil das Auswechseln der Dichtungen viel Zeit und der damit verbundene Fertigungsstillstand viel Geld kostet.

Die Folge:

Diesen Zusammenhang gilt es dem Einkäufer zu vermitteln, sonst fragt er sich: Warum sollen wir für eine Dichtung, deren Lebensdauer nur 20 % höher ist, den dreifachen Preis bezahlen?

Beispiel:

Das Auswechseln der Dichtungen sorgt für teure Maschinenstillstandzeiten. Wenn ein Einkäufer aber einmal erlebt oder verstanden hat, dass die Fertigung still stand, weil Dichtungen ausgewechselt werden mussten, kann er den Wert der Dichtungen einschätzen. Also relativiert sich für ihn der höhere Preis.

Wertbewusstsein vermittelt dem Einkäufer Sicherheit

Einkäufer müssen Ihre Kaufentscheidungen rechtfertigen. Deshalb präferiert ein Einkäufer, wenn ihm mehrere Angebote vorliegen, zunächst das billigste, sofern ihm im persönlichen Kontakt und schriftlichen Angebot nicht ausreichend Argumente geboten werden, um seine Entscheidung für die teurere Lösung zu begründen.

Achtung:

Diese Argumente sind nicht nur rein fachlicher Natur. Auch Faktoren wie „bisherige Erfahrung mit dem Verkäufer/Anbieter“ und „Sympathie für ihn“ spielen eine Rolle. Auch deshalb sollten Verkäufer so früh wie möglich damit beginnen, eine persönliche Beziehung zum Einkäufer aufzubauen.

Wie harmonieren Einkauf und Fachabteilung?

Hierfür gilt es zunächst zu ermitteln: Wie ist die Beziehung zwischen dem Einkauf und der Fachabteilung? Dies können Ihre Verkäufer, indem sie ihre Kontaktperson in der Fachabteilung z. B. fragen: „Wenn bei Ihnen so etwas beschafft wird, wer ist dann in diesen Prozess involviert?“, oder auch: „Wer ist bei der Anschaffung dieses Produkts direkt beteiligt?“

Hierauf kann die Kontaktperson die unterschiedlichsten Antworten geben. Zum Beispiel: „Weiß ich nicht.“ Oder: „Das machen wir alleine.“ Oder: „Ich glaube, der Herr Mayer.“ Oder: „Das macht der Karl Mayer, mit dem ich früher in einer Abteilung war.“

Tipp:

Wichtig ist, dass Ihr Verkäufer nicht nur darauf achtet, was die Kontaktperson sagt, sondern auch, wie sie es sagt. Erfährt der Verkäufer, dass „der Mayer“ für den Einkauf zuständig ist, könnte seine nächste Frage lauten: „Kann ich bei Herrn Mayer mal vorbeischauen und mich ihm vorstellen?“

Begründung liefern

Auf diese Frage sollte jedoch stets eine Begründung folgen, damit die Kontaktperson nicht das Gefühl hat: Der denkt, dass ich nichts zu sagen habe.

Die Begründung kann zum Beispiel lauten: „Meine Erfahrung bei anderen Kunden zeigt, dass wir, wenn wir die erarbeitete Lösung durchbringen möchten, den Einkauf früh ins Boot holen sollten. Sonst stellt er sich später quer und Sie haben einen Haufen Mehrarbeit.“

Auch hier kann der Partner die unterschiedlichsten Antworten geben. Zum Beispiel: „Okay, ich rufe beim Mayer an.“ Oder: „Das machen wir beim nächsten Mal.“ Auch hier gilt: Wichtig ist nicht nur, was der Partner sagt, sondern auch, wie er es sagt. Hieraus kann der Verkäufer ableiten: Wie ist die Beziehung zum Einkauf? Und welches taktische Verhalten ist angesagt?

Dem Einkäufer vermitteln: Ich nehme dich ernst.

Trifft der Verkäufer den Einkäufer, sollte er ihn keinesfalls nur mit technischen Daten und Detailinfos überhäufen, denn so lässt sich keine Beziehung aufbauen. Nun lautet die vordringliche Verkäuferaufgabe, dem Einkäufer zu vermitteln:

"Ich nehme dich ernst und weiß, dass du eine zentrale Rolle spielst, wenn es darum geht, die Beschaffungsprozesse zu optimieren und dafür zu sorgen, dass das Unternehmen marktfähig produziert. Dabei kann ich dich unterstützen."

Um dies zu erreichen, sollten Ihre Verkäufer im Vorfeld für sich Gesprächsthemen erarbeiten, die für den Einkäufer vor Ort von Interesse sind. Solche Themen können sein:

  • Welche Anforderungen stellen Sie grundsätzlich an Ihre Lieferanten? Welche Wünsche haben Sie?
  • Welche Kriterien – außer attraktiven Konditionen – fließen in Ihre Kaufentscheidung ein?
  • Bevorzugen Sie als Informationsmedium einen gedruckten Katalog, eine CD oder einen Internet-Shop?
  • Erfolgen die Bestellungen bei Ihnen über bestimmte Systeme?

Neben solchen Fragen, die darauf abzielen, die Zusammenarbeit effektiv zu gestalten, können Ihre Verkäufer auch Fragen stellen wie:

  • In welche Projekte sind Sie und Ihre Kollegen eingebunden?
  • Welche Kostensenkungsprogramme laufen zurzeit in Ihrem Unternehmen?
  • In welchen Bereichen denken Sie über ein Outsourcing nach?

Solche Fragen ermöglichen es dem Einkäufer, sich zu profilieren und zu dokumentieren, welch wichtigen Beitrag er zum Unternehmenserfolg leistet. Zugleich gewinnt der Verkäufer durch die Antworten Infos darüber, wohin die Reise im Unternehmen geht.

Indem der Verkäufer mit dem Einkäufer solche Inhalte erörtert, zeigt er ihm: Ich nehme dich ernst. Erweist er sich dann noch im Gespräch und Alltag als kompetenter und zuverlässiger Partner, wächst allmählich eine Beziehung zwischen ihnen.

Dies ist wichtig, weil in die Kaufentscheidung des Einkäufers, wenn ihm mehrere ähnliche Angebote vorliegen, stets auch der Faktor „Sympathie“ einfließt.

Ziel: Um „letztes Angebot“ gebeten werden

Dieses Bevorzugen zeigt sich zum Beispiel darin, dass der Einkäufer, wenn er für mehrere Angebote die technische Freigabe hat, bei einem Verkäufer nochmals anruft und zu ihm sagt: „Ich habe drei Angebote. Denken Sie mal darüber nach, was Sie beim Preis und bei den Liefer- und Zahlungsbedingungen noch tun können“. Dies ist oft ein deutliches Signal: Der Einkäufer möchte mit dem Verkäufer den Abschluss tätigen. Ihm fehlt aber noch etwas „Munition“, um dies intern zu rechtfertigen.

der Einkäufer, wenn ihm mehrere Angebote vorliegen, den Verkäufer nochmals um sein „letztes Wort“ bittet, bevor er einem Angebot den Zuschlag erteilt.

Dieses Ziel ist realistisch! Unrealistisch wäre das Ziel, dass der Einkäufer dem Verkäufer beziehungsweise dessen Unternehmen auch dann den Auftrag erteilt, wenn dessen Angebot – egal, wie man es betrachtet – nicht das preiswerteste ist. Denn dies würde bedeuten: Der Einkäufer nimmt seinen Job nicht wahr.

Doch preiswert kann eben auch heißen: langfristig günstiger. Diesen wahren Preis zu vermitteln, ist die hohe Kunst des Verhandelns.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit