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Unfaire Einkäufer-Tricks: Die ewige Hitliste

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„Gefahr erkannt – Gefahr gebannt“: Eine Gefahr, die man kennt, ist keine mehr. Das gilt ganz besonders auch in Verkaufsgesprächen. Helmut Seßler, Verkaufstrainer (INTem Trainergruppe Sessler und Partner) hat aus seiner Erfahrung und unzähligen Gesprächen mit Verkäufern die „Hitliste“ der unfairen Verhandlungstricks von Einkäufern für den Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” erstellt..

Trick 1: Zeitdruck durch kurzfristige Termine
Verhandlungen werden extrem kurzfristig angesetzt, zum Beispiel am Abend für den Morgen des nächsten Tages. Der Einkäufer hofft, dass Ihnen dann nicht genug Zeit bleibt, um sich ausreichend auf die Verhandlung vorzubereiten – während er sich ausführlich mit dem Thema beschäftigt hat und die späte Anberaumung geplant hat.

Wenn Sie nicht schon selber perfekt vorbereitet sind – schieben Sie einen anderen Termin vor. Ein Kunde, der ernsthaft Interesse hat, wird Ihr Angebot trotzdem wollen!

Trick 2: Wenig Zeit
Die Verhandlungsdauer muss leider abgekürzt werden, weil „ein anderer Termin dazwischengekommen ist“ oder „wegen zahlreicher anderer Termine“. Möglicherweise machen Sie jetzt Zugeständnisse, die Sie gar nicht machen wollten … Empfehlung: Nehmen Sie es sportlich – bleiben Sie am Ball, aber in Ruhe. Hektiker schießen keine Tore. Sieger gehen in die Verlängerung – und bestehen drauf.

Trick 3: Der Heimvorteil
Bei Verhandlungen ist es wie im Sport: Wer zu Hause spielt, gewinnt häufiger. Aus diesem Grund versuchen Einkäufer gerne, die Verhandlungen in Ihrem Büro zu führen. Ganz nach dem Motto: Mit Heimvorteil verhandelt es sich besser.

Nun, der Versuch ist nicht strafbar. Sie müssen sich indes nicht darauf einlassen. Schlagen Sie einen neutralen Besprechungsraum für die Verhandlung vor.

Trick 4: Das Fenster im Rücken
Sitzen Sie mit Blick zum Fenster, können Sie das Mienenspiel Ihres Gegenübers kaum beobachten. Deshalb werden Verkäufer gerne mit Blick zum Fenster platziert. Lösung: Bitten Sie um einen anderen Platz – Sie haben leider so empfindliche Augen.

Fazit
Sie werden diesen Tricks bestimmt immer wieder begegnen. Freuen Sie sich ab sofort darauf! Wenn Sie jetzt nämlich feststellen, dass Ihr Gegenüber diese Tricks nutzt ..., dann lassen Sie ihn einfach gewähren. Denn dann sind Sie im Vorteil: Ihr Gegenüber fühlt sich sicher, glaubt Sie in Nachteil gesetzt zu haben und wird oft darüber unvorsichtig und zu selbstsicher. Und dann schlagen Sie zu …

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