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US-Erfolgsbeispiel: Wie aus einem 15.000 Dollar-Kunden ein 800.000 Dollar-Kunde wird

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Von dgx,

... und warum diese Technik auch in Ihrem Unternehmen funktioniert. Dieser wahre Fall aus den USA ist ein schönes Beispiel, dass auch heute noch David den Goliath besiegen kann - wenn Ihre Verkäufer nur die richtigen Techniken anwenden und von sich und ihren Angeboten überzeugt sind!

Der Fall: 15.000 Dollar pro Jahr machte die Firma Journey Learning LLC. aus Cincinnati, ein Schulungssystemanbieter, mit einem seiner Kunden. Doch dann plante der Kunde eine Strategieänderung. Nicht mehr mehrere Schulungssysteme sollten bei ihm zukünftig zum Einsatz kommen, sondern nur noch eines.

Dummerweise gab es da ein Problem:
Der größte Wettbewerber der Journey Learning LLC hatte zu diesem Zeitpunkt bereits 60 % des Schulungsbudgets dieses Kunden inne, die Journey Learning LLC gerade mal 6 %. Eine scheinbar ausweglose Situation ...
Bevor sich der Kunde abschließend für einen Anbieter entscheiden wollte, hatten die insgesamt 3 infrage kommenden Anbieter in jeweils zweistündigen Präsentationen die Möglichkeit, zu präsentieren, warum sie der beste Partner seien. Danach sollte nach dem Prinzip „The winner takes it all“ entschieden werden.
Die Präsentation war vorüber, die Überraschung folgte auf dem Fuße. Zwar war ein Anbieter draußen - doch zwischen den beiden Verbliebenen, zwischen „David und Goliath“ sollte es eine weitere Runde geben. „Eigentlich haben Sie ja gewonnen“, wurde der Journey Learning LLC gesteckt, aber: Einige Ausschussmitglieder waren der Meinung, dass der größere Wettbewerber nur einen schlechten Tag und deswegen eine neue Chance verdient hatte ... Unfair - aber nicht zu ändern. Der Kunde bestimmt nun mal die Regeln.
Was also tun?
In einem internen Meeting analysierten die an der Präsentation beteiligten Verkäufer von Journey Learning LLC, wie die Präsentation verlaufen war. Und dabei fiel ihr Augenmerk immer mehr auf eine Mitarbeiterin des Kunden, die schon während der Präsentation unaufmerksam und ablehnend gewirkt hatte. Nur im Frage- und Antwort-Teil war sie aufgewacht und hatte die besten Fragen gestellt: technische ebenso wie organisatorische.
Dem Team wurde klar: Sie ist der Dreh- und Angelpunkt. Sie ist diejenige, die sich um die Details kümmert - und bislang für Goliath stimmt. Weil sie unsicher ist, ob die Zusammenarbeit mit David erfolgreich verläuft oder ihr möglicherweise eine Menge Probleme macht.
„Wir verkaufen IHR!“
Das war die Entscheidung, die das Verkaufsteam traf. Es galt, ihre (unausgesprochenen) Ängste aufzugreifen und abzubauen. Entsprechend wurde die Präsentation aufgebaut („Frau XY, Sie werden sich an dem Punkt bestimmt fragen: ... Hier die Antwort: ...“). Genau so wurden alle möglichen Fragen vorher im Verkaufsteam gesammelt und die Antworten aus Kundensicht(!) geübt!
Eine Übung, die sich als goldrichtig erwies: Die Mitarbeiterin fragte und fragte ... die Verkäufer der kleinen Firma antworteten brillant. Die Entscheidung fiel schnell: Die Mitarbeiterin wurde gewonnen - und damit ein Auftrag über 250.000 Dollar. Doch es kommt aus Sicht der Journey Learning LLC noch besser: Ein Jahr später wechselte diese Mitarbeiterin das Unternehmen - und heuerte den Schulungsdienstleister auch dort an. Mit einem Auftrag im Wert von 800.000 Dollar.
Was Sie und Ihre Verkäufer aus dieser Erfolgs-Geschichte lernen können: Identifizieren Sie bei Präsentationen oder in Verhandlungen die Person mit der größten Entscheidungskompetenz. Letztendlich geht es darum, ihr Ihr Angebot schmackhaft zu machen und es ihm oder ihr zu verkaufen. Wenn es Ihnen gelingt, sie zu überzeugen, folgen die anderen wahrscheinlich!

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