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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verfahrene Verkaufsverhandlungen erfolgreich abschließen: Mit dieser Methode aus Harvard gelingt es

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Von coupling-media,

Es gibt sie immer wieder: Verhandlungen, die sich quälend lang hinziehen, weil bestimmte Punkte einfach nicht ausgeräumt oder geklärt werden können, die Verhandelnden starren sich an und wissen nicht mehr weiter.

Jeder versucht, die Oberhand zu bekommen. Die Lösung: Zum erfolgreichen Abschluss bringen Sie solche festgefahrenen Verhandlungen mit der Methode „Negotiating to YES“, nach Dr. William Ury, dem früheren Direktor bei Harvard.

Das Hauptaugenmerk dieser Strategie „Negotiating to YES“ ist:

  1. Wandeln Sie die Konfrontation in ein Miteinander: Separieren Sie den Menschen von den Problemen (siehe Beispiel unten).
  2. Richten Sie Ihren Fokus der Interessen auf die dahinter stehende Person: Finden Sie heraus, welche wirklichen Interessen/Erwartungen hinter der dargestellten Position/Situation stehen, Stellen Sie sich dazu „in die Schuhe des Kunden“. Identifizieren dabei auch Sie Ihre eigenen Interessen. Erst auf diese Art und Weise wird kreatives Verhandeln möglich.
  3. Akzeptieren Sie nicht den Ihnen vorgesetzten „Kuchen“,… sondern erweitern Sie ihn mit Optionen, die zu beiderseitigem Gewinn führen – wie im Fenster-Beispiel unten!
  4. Überwinden Sie Differenzen bzw. Gegensätze: Bsp.: Ihr Kunde möchte weniger zahlen, Sie dagegen wollen mehr Geld erzielen. Erfolgreiche Verhandlungspartner reden nicht darüber, was jeder will, sondern mehr über objektive Maßstäbe, darüber, was fair ist. So muss keiner nachgeben, da Sie das Gespräch auf eine neutrale Basis gelenkt haben.
  5. Schützen Sie sich gegen mächtige Partner: Das Wesentliche hierbei ist, zu wissen, was im Falle eines Scheiterns der Verhandlung zu tun ist: „Was ist die beste Alternative zur Erzielung einer Verhandlungsübereinkunft (BAFÜ)?“ Die beste Alternative hierzu gilt es zu stärken: Trennung von Mensch und Problem sowie die Konzentration auf Interessen hinter den Positionen, Gewinn für beide Partner finden, auf objektiven Maßstäben bestehen und die beste Alternative entwickeln. Es geht also konkret darum, den Blick auf eine Lösung frei zu machen, die sich möglicherweise nicht gleich erschließt.

Merke: Der Schlüssel jeder Verhandlung ist das Erforschen der hinter der jeweiligen Position stehenden Interessen.

Harvard-Professor Dr. Ury brachte hierzu folgendes Beispiel:

Zwei Herren sitzen in einem Leseraum einer Bibliothek. Der eine will das Fenster geschlossen haben, weil er Angst vor Erkältung hat. Der andere will es offen haben, weil er bei geschlossenem Fenster nur unzureichend Luft bekommt.

Die Bibliothekarin öffnet ein Fenster im Nachbarraum und beide sind zufrieden.

Übertragen auf die Verhandlungssituation heißt das: Suchen Sie nach den Interessen hinter der von der jeweiligen Person eingenommenen Position!

Machen Sie Ihren Gesprächspartner darauf aufmerksam, dass Sie sein Problem lösen und dabei auch Ihre Interessen wahren wollen. Das Ziel ist immer, dass beide Partner zufrieden gestellt werden. Und hierbei heißt es: sanft zum Menschen, hart in der Sache zu sein.

1. Überwinden Sie zwischenmenschliche Probleme:

Die Frage hierbei ist immer, wie Sie das bestehende Problem und den Menschen voneinander trennen können.

Das heißt für Sie, dass Sie einen „Keil“ zwischen den Menschen und sein Problem treiben. Dazu müssen Sie sanft zu dem Menschen und hart zu seinem Problem sein.

Was den Unterschied macht?

Normalerweise ist es so: Wenn man hart in der Sache verhandelt, ist man auch hart zu seinem Gegenüber. Jedoch werden auf diese Art und Weise unabsichtlich Gefühle verletzt, was zum „psychologischem Nebel“ führen kann.

Schon ist der Verhandlungserfolg gefährdet. Eine positive Beziehung ist für den Erfolg unerlässlich. Deshalb müssen Sie sanft zum Menschen sein.

Wenn Sie jedoch ebenfalls sanft in der Sache wären, dann würden Sie auch leicht Ihr Geschäft verlieren und ohne Auftrag das Haus verlassen.

Erfolgreich Verhandelnde sind also in der Lage, sanft zum Menschen und hart in der Sache zu sein.

2. Am wichtigsten ist aufmerksames Zuhören

Denken Sie nicht in erster Linie an Ihre eigenen Probleme, sondern konzentrieren Sie sich auf die Ihres Verhandlungspartners.

Kein (potenzieller) Kunde ist interessiert, Ihre Probleme zu hören. Laut Studien hören erfolgreiche Verkäufer mehr zu, als sie selbst durch Stellen gezielter Fragen reden.

3. Finden Sie die Interessen heraus, die hinter jeder eingenommenen Position stehen:

Häufig werden Verkaufsverhandlungen anfänglich so geführt, als wenn sich zwei feindlich gesonnene Menschen gegenübersitzen würden.

Jeder hat seine Position eingenommen, verteidigt sie mit Zähnen und Klauen und muss doch später von der eingenommenen Position Abstand nehmen.

4. Bringen Sie Optionen ein, damit beide Partner gewinnen:

Lösen Sie sich hierbei von verengten Vorstellungen, um nicht den obligatorischen „Kuchen“ aufzuteilen, sondern um ihn zu vergrößern.

Hierzu ein Beispiel aus meiner Praxis: Eine bedeutende, große Firma wollte ein aufstrebendes Unternehmen aus Konkurrenzgründen aufkaufen. Der Geschäftsführer des letzteren Unternehmens wehrte sich vehement.

Hierbei ging es nicht um den Preis, sondern der sehr fähige Geschäftsführer des aufzukaufenden Unternehmens wollte unbedingt Boss bleiben.

Man bot ihm an, Geschäftsführer des Gesamtunternehmens werden zu können. So konnte das große Unternehmen vom Wissen, Können und Engagement dieses Geschäftsführers ebenfalls profitieren.

5. Regeln Sie Konflikte mit Hilfe objektiver Maßstäbe:

Haben Sie Mensch und Problem voneinander getrennt und sich auf die Interessen hinter den Positionen konzentriert, Optionen zu beiderseitigem Nutzen eingebracht, richten Sie Ihren Fokus auf die Präsentation objektiver Maßstäbe.

Beispiel: Beharren Sie als Verkäufer wie auch Ihr Kunde auf den im Raum stehenden Preisvorstellungen, werden Sie sicher ohne Auftrag wieder gehen. Konzentrieren Sie sich besser auf Maßstäbe, die vom Willen des Einzelnen unabhängig sind, wie unabhängige Gutachten, Leistungsberichte usw.

Wichtig: Es müssen Werte sein, die von beiden Partnern nicht beeinflussbar sind. Auf diese Weise können Sie leichter zum Ziel kommen, denn in diesem Falle muss keiner von beiden nachgeben. Die Verhandlung wird objektiviert.

6. Wehren Sie sich, wenn Ihr Gegenüber Macht gegen Sie ausüben will:

Nehmen wir an, dass Sie Ihren Kunden über den Nutzen Ihres Angebots informiert haben. Sie sind überzeugt, dass es für ihn in der Tat das Beste ist. Er aber will nicht kaufen. Was tun?

Die Lösung: Bringen Sie Ihre beste Alternative zur verhandelten Übereinkunft. Welche ist Ihre beste Alternative zu Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung?

Offerieren Sie ihm ein zweites Angebot. Denn Sie wissen ja: Bei jedem Verkauf müssen Sie noch eine Alternative, einen „zweiten Pfeil im Köcher“ haben.

Er soll sich dann auf Ihre beiden Angebote konzentrieren, anstatt nur ein Angebot mit seiner bisherigen Handlungsweise zu vergleichen.

Schnell-Check: Verhandeln Sie nach folgenden Regeln

  1. Trennen Sie Mensch und Problem: Schaffen Sie eine positive, zwischenmenschliche Beziehung durch aktives Zuhörenund Verstehen seiner Situation.
  2. Konzentrieren Sie sich auf die Interessen,die hinter den eingenommenen Positionen stehen. Forschen Sie auch nach Vorgaben von Entscheidungsfindern, die hinter der Verhandlungsstrategie Ihres Ansprechpartners stehen könnten. Bringen Sie bislang für das Unternehmen gewährte Zusatzleistungen und den entstandenen/entstehenden Nutzen zur Sprache. – Und nennen Sie mit Ihren angebotenen „Begeisterungseigenschaften“ entstehende, zukünftige Vorteile. Untermauern sie diese mit klaren Fakten.
  3. Bringen Sie Optione für Mehrgewinn zum beiderseitigen Nutzen. Machen Sie Ihrem Kunden klar,dass Sie auf seiner Seite stehen hinsichtlich Qualität, Kosteneinsparungen, Service, Mitarbeiterweiterbildung, reibungsloser Auftragsabwicklung etc.
  4. Verwenden Sie objektive Kriterien: Zeigen Sie, dass objektive Institutionen, zufriedene Kunden etc. die Qualität Ihrer Produkte, gepaart mit unübertroffenen Serviceleistungen, getestet, eingesetzt und positiv bewertet haben. Machen Sie auch bewusst, was – nicht am freien Markt erhältliche – Serviceleistungen kosten und ihm kostenlos angeboten werden (können).

Fazit:

  • Sehen Sie sich bei Verhandlungen immer als nachdenkender Partner. Denken Sie auch nicht nur in Konditionen, wie Euro, Zahlungsbedingungen, Lieferfristen etc., sondern auch über den Ablauf der Verhandlung nach.
  • Trennen Sie Mensch und Problem und konzentrieren Sie sich auf die hinter der Position stehenden Interessen.
  • Setzen Sie Optionen zum beiderseitigen Nutzen ein und denken Sie an die beste Alternative zur Verhandlungsübereinkunft.
  • Konzentrieren Sie sich immer auf das Wesentliche. Bleiben Sie hart in der Sache – sanft zum Menschen.
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