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Vergütungs-Trends im Vertrieb 2013

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Ist die derzeitige Form der Entlohnung, wie sie in vielen Unternehmen im B2B-Bereich praktiziert wird, noch zeitgemäß? Und falls nicht, wohin geht die Reise? Die Redaktion des Fachinformationsdienstes „TrendScanner” wirft einen Blick in die Zukunft:

Klassisches Entlohnungsmodell nicht mehr zeitgemäß

Im B2B-Vertrieb stellt der Kunde hohe Anforderungen, oft gibt es individualisierte Angebote, der Lieferant bietet Komplettlösungen statt einzelner Produkte an. In dieser Umgebung funktioniert das klassische Entlohnungsmodell für den Vertrieb nicht mehr: 60 Prozent Festgehalt und 40 Prozent Umsatzprovision, wie es viele Unternehmen praktizieren, werden den Anforderungen an die Verkaufs-Situation nicht mehr gerecht.

Denn dieses Entlohnungsmodell ist noch auf den Vertrieb eingestellt, wie er vor 30 Jahren üblich war: einfaches, kurzes Verkaufsgespräch, Verwendung standardisierter Argumente, schneller Weg zum Abschluss. Hier ist die so genannte Wenn-dann-Entlohnung richtig.

Neue Wege: Praxisbeispiele

In Zukunft aber ist es die Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter, eine individuelle Passung zum Kunden herzustellen: mit mehr Beratungszeit. Eine Entlohnung, die die Jagd des Vertrieblers von Kunde zu Kunde honoriert, ist nicht mehr zeitgemäß.

Konsequenzen: Unternehmer Neil Davidson, CEO von Red Gate Software, Cambridge/UK, zahlt keine Umsatzprovisionen mehr – sondern ein hohes Festgehalt und eine Prämie, die sich am Unternehmenserfolg bemisst. Resultat: Die Verkäufe legten zu.

Auch GlaxoSmithKline schaffte in den USA die Umsatzbeteiligung für Pharma-Vertreter ab, ebenso Verkaufsleiter Fuller Brush, der eine Vertriebsmannschaft von 400 Mitarbeitern bei Microchip Technology führt: Hier gibt es seit der Umstellung vor ein paar Jahren 90 Prozent des sehr auskömmlichen Lohns als Festgehalt, 10 Prozent sind variabel, bemessen sich aber nicht am Vertriebsumsatz, sondern am Unternehmenserfolg. Resultat auch hier: Seit Jahren steigen die Verkaufszahlen.

Weitere Folgen dieses Entlohnungsmodells im Vertrieb: Die Kosten für die Verkaufsprozesse blieben über die Jahre stabil. Der Drehtür-Effekt unter den Mitarbeitern verschwindet, es herrscht kein Kommen und Gehen mehr im Vertrieb, die Mitarbeiter bleiben. Überdies steigt die Motivation der Vertriebsmitarbeiter.

„TrendScanner” -Tipp
Vertriebsentlohnung befindet sich im Umbruch. Das klassische Modell der Umsatzprovision belohnt einseitig das Tonnage-Denken.

Intelligentere variable Entlohnung orientiert sich am Deckungsbeitrag, den der Vertriebsmitarbeiter einbringt (vermeidet Aufträge, die durch Preiszugeständnisse erzeugt werden), oder – bei komplexen B2B-Produkten – am Gesamterfolg des Unternehmens

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