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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verhandlungen erfolgreich führen: Hüten Sie sich vor diesen Gesprächskillern

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Aus der eigenen Praxis wissen Sie es selbst am besten: Verhandlungen im Verkauf sind häufig eine Gratwanderung zwischen Erfolg und Misserfolg.

Dabei bildet Ihre Sprache die Grundlage für den Erfolg. Wenn Sie sagen, was Sie meinen, und Ihr Gegenüber versteht, was Sie sagen, dann ist alles im Butter.

Doch schnell kann es passieren, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter missverstanden werden.

Wie Sie mit eigenen und fremden K.o.-Sätzen und Buh-Wörtern umgehen, haben wir hier für Sie zusammengestellt:

1. "Das können Sie mir glauben"
Ein tödlicher Satz für die heiße Phase einer Verhandlung. Wenn ein Einkäufer diese Phrase hört, wird er vorsichtig, weil er vermutet, ihm soll jetzt etwas untergeschoben werden. Mehr noch: In ihm macht sich das Gefühl breit: "Jetzt meint man es eben nicht ehrlich mit mir!“

Wenn Sie selbst diesen Satz über die Lippen bringen, überlegen Sie, ob Sie sich nicht auf der falschen Fährte befinden. Sie stecken in einer Situation, in der Sie sich nicht wohl fühlen und unsicheres Terrain betreten haben. Geben Sie sich eine Pause und überdenken Sie das ganze Thema noch einmal.

2. "Dann lassen Sie’s sein"
Der typische Satz des Kindes im erwachsenen Menschen. Hier blitzt der Trotz durch. Doch dieses Gefühl sollte in Verkaufsverhandlungen nicht auftauchen. Häufig bekommen Sie diesen Satz am Ende eines Bieterwettstreits zu hören. Einkäufer wissen: Der Verhandlungspartner, der so argumentiert, hält sein Angebot für angemessen und möchte nicht weiter entgegenkommen.

Diese Alles-oder-nichts-Strategie ist Sinnbild eines konfusen Verhandlungsstils. Der Einkäufer vermutet, dass er in die Enge getrieben werden soll - und überlegt sich genau, ob er mit einem Verhandlungspartner, der so auftritt, überhaupt Geschäfte machen möchte.

Reagieren Sie selbst einmal so, sollten Sie die Verhandlung unterbrechen. Vereinbaren Sie einen neuen Termin, dann können Sie in Ruhe die Situation reflektieren und mit Vernunft und Augenmaß entscheiden.

3. "Ich sorge dafür, dass Sie nie wieder ..."
Dieser mit wütender Miene gesprochene Satz ist eine Drohung. Doch damit werden Sie sich kaum Freunde - geschweige denn Geschäftspartner - machen. Und überzeugen können Sie damit schon gar nicht. Häufig provozieren Sie nur noch weiteres Unheil - im schlimmsten Fall enden solche Geschichten vor Gericht.

Sollen Sie auf diesen unkontrollierten Einwurf einmal selbst reagieren müssen, bleiben Sie ruhig und beenden Sie an diesem Punkt das Gespräch: "Entschuldigung. Unser Gespräch führt an diesem Punkt nicht weiter. Ich möchte Sie bitten ..."

4. Nicht-Wörter
Aussagen wie „denk ich mal“ sind Füllwörter, die in Wirklichkeit keinen Sinn haben. Sie sind Lückenbüßer und entkräften das zuvor Gesagte. Ähnliche Wörter, die mehr die Unsicherheit des Redners auf- als verdecken, sind "irgendwie", "halt", "also", "nun" und "sowieso". Weg damit!

Wie Sie heikle Rede-Situationen ganz souverän entschärfen

In Verhandlungen, aber auch bei Teambesprechungen geschieht es immer wieder, dass es zu hitzigen Debatten kommt. Das gehört dazu, keine Frage. Schwierig wird es, wenn sich die Diskussion oder Debatte so "aufschaukelt", dass plötzlich kein vernünftiges Wort mehr möglich ist.

Schuld daran ist ein Filter, den wir Menschen fast automatisch einschalten: Spätestens mit dem Beginn eines Streits verengt sich unser Horizont - im wahrsten Sinne des Wortes: Wir verschließen fast alle unsere Sinneskanäle. Es gilt nur noch, was gehört wird. Ein Wort gibt das andere. Nonverbale Signale unseres Gegenübers (die das Gesprochene eventuell abschwächen oder ins Gegenteil verkehren würden) registrieren wir nicht mehr.

Doch Sie können diesen Filter-Mechanismus stoppen! Machen Sie sich bei der nächsten hitziger werdenden Debatte einfach die Verengung auf das pure Hören bewusst und schalten Sie aktiv Ihre anderen Sinnesorgane zu.

Schalten Sie beispielsweise Ihren visuellen Sinneskanal an und konzentrieren Sie sich auf die Wahrnehmungen Ihrer Augen: Vielleicht schaut Ihr Gegenüber gar nicht so böse, sondern es fehlen ihm nur die richtigen Worte. Oder Sie sehen an seinem Gesichtsausdruck, dass ihn die pure Existenzangst treibt ...

Versuchen Sie, bei Ihrem Gesprächspartner ebenfalls den visuellen Kanal zu aktivieren: "Bitte schauen Sie noch einmal auf diesen Chart. Sie sehen an den Zahlen, dass wir Ihnen wirklich entgegenkommen wollen." Blicken Sie Ihr Gegenüber dabei offen und mit Sympathie an.

Sie werden feststellen: Der Konflikt verebbt - eine weitere Eskalation haben Sie souverän vermieden!

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