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Verhandlungsführung: Die 8 Dos und Don‘ts zur Zielvereinbarung – das sind sie

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Folgende allgemeine Grundsätze helfen Ihnen, den Zielfindungs- und -vereinbarungsprozess zu optimieren:

1. Bleiben Sie realistisch

Planen Sie realistische Ziele und verabreden Sie nur das, was wirklich machbar ist. Es ist sicherlich eine große Versuchung, sehr hohe Ziele zu stecken, aber wenn diese trotz aller Anstrengung unerreichbar bleiben, lösen Sie bei Ihren Mitarbeitern nur Frust aus.

Sorgen Sie mit realistischen Zielen für Erfolgserlebnisse – und erreichen Sie so auch eine höhere Akzeptanz gegenüber dem Zielprozess.

2. Weniger ist mehr

Zielsetzungen sollten die wirklich relevanten Fragestellungen betreffen und sich aus dem Gesamtziel des Unternehmens ableiten lassen. Handeln Sie deshalb nach dem Grundsatz „Weniger ist mehr“: Beschränken Sie sich auf 3 Ziele pro Abteilung oder pro Mitarbeiter. Was Sie in diesem Planungszeitraum nicht mehr unterbringen können, passt vielleicht ins kommende Jahr.

3. Erst das Ziel, dann die Maßnahmen

Vereinbaren Sie Aktivitäten und Maßnahmen erst, wenn die Ziele wirklich sauber definiert sind – sonst laufen Sie Gefahr, am Thema vorbeizuarbeiten. Ihnen und dem Mitarbeiter muss bei der Verabredung aller Maßnahmen klar sein, inwieweit diese dem Ziel dienen und damit im Zusammenhang stehen.

4. Sie sind der Chef!

Gehen Sie bei der Formulierung von Mitarbeiterzielen keine faulen Kompromisse ein, sonst droht Ihr (Abteilungs-) Ziel zu verwässern. Bei der Einschätzung der Realisierbarkeit können Sie verhandeln, ebenfalls bei der Frage der sinnvollen Maßnahmen, aber nicht bei der Frage des Ziels an sich.

5. Klären Sie Verpflichtungen und Risiko

Klären Sie, welche Verpflichtungen und welches Risiko aus dem Ziel resultieren. Wen müssen Sie zum Beispiel um Genehmigung bitten, wen benötigen Sie als Rückenstärkung? Welchem persönlichen Druck setzen Sie als Chef sich aus: Was passiert, wenn Sie Ihr (kommuniziertes) Abteilungsziel nicht erreichen?

Wichtig: Prüfen Sie gegebenenfalls auch die Abteilungsziele Ihrer Kollegen. Versuchen Sie, sich mit Ihren Zielen im oberen Drittel zu bewegen, aber nicht unbedingt die Nummer eins zu sein – seien Sie stattdessen lieber erfolgreich in der Umsetzung.

6. Vergessen Sie die Schnittstellen nicht

Da die Abteilungen heute in den Unternehmen eng vernetzt sind, können Sie kaum an Ihren Stellschrauben drehen, ohne dass ein anderer Bereich mit betroffen ist. Schauen Sie sich deshalb die Schnittstellen zu Ihrer Abteilung an: Wen sollten Sie über Ihre Ziele informieren? Wer ist von Ihren Abteilungszielen direkt oder indirekt betroffen?

7. Planen Sie Ressourcen realistisch ein

Sind Ihre Mitarbeiter heute zu (mehr als) 100 % ausgelastet, dann haben Sie hinsichtlich neuer Ziele und Aufgaben nur 2 Möglichkeiten: Sie schaffen mehr Kapazität durch flexible Arbeitszeit oder Ähnliches – oder Sie streichen etwas aus dem bisherigen Aufgabenkatalog Ihrer Mitarbeiter.

Achtung: Wenn Sie neue Themen einfach „on top“ verordnen, können Sie mit Sicherheit davon ausgehen, dass Ihre Ziele nicht zufriedenstellend erreicht werden.

Ziehen Sie zur Not Konsequenzen für ein Ziel oder seine Ausgestaltung: Ordnen Sie die Prioritäten (gegebenenfalls in Abstimmung mit Ihrem Chef) neu und stimmen Sie den Einsatz der vorhandenen Kapazitäten ab.

8. Halten Sie Kontrolltermine ein

Natürlich werden Sie im laufenden Jahr in vielen Gesprächen mit Ihren Mitarbeitern auf die Aktivitäten zur Zielerreichung zu sprechen kommen, denn diese beschäftigen Ihr Team vorrangig. Legen Sie trotzdem Wert auf fest verabredete Meilenstein-Gespräche, um den Prozess als Ganzes nicht aus dem Auge zu verlieren. Die Häufigkeit der Terminierung hängt vom Umfang der Ziele ab, aber 2-mal im Jahr ist für alle Zielprozesse realistisch.

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