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Verhandlungsführung im Verkauf: Achten Sie auf die Körpersprache der Beisitzer

 

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Viele Menschen haben eine sehr ausgeprägte Körpersprache und es fällt ihnen schwer, ihre Meinung zu verbergen. Achten Sie daher in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen, in denen Ihnen mehr als ein Verhandlungspartner gegenübersitzt, immer auf die körpersprachlichen Reaktionen der ‘Beisitzer’, so der aktuelle Verhandlungstipp aus „Besser verkaufen” . Warum Sie dies tun sollten...

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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