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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verhandlungsführung: Wie Sie durch Weglassen in Einkaufsverhandlungen Ihre Position stärken

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Ein in Einkaufsverhandlungen oft gehörter Satz lautet: „Ihr Wettbewerber ist aber preiswerter als Sie!“ Vorsicht: Dieser Satz kann Ihre Verhandlungsposition sogar schwächen. Hier erfahren Sie, warum und in welchen Fällen es sinnvoll ist, ihn wegzulassen.

Mit Sätzen wie „Ich habe vom Wettbewerb ein besseres Angebot vorliegen“ bringen Sie in Preisverhandlungen die Konkurrenz des Lieferanten ins Spiel. Das Ziel: Der Verkäufer soll Druck verspüren, um Ihre Forderungen zu akzeptieren. Wenn er Angst bekommt, den Auftrag zu verlieren, dann wird er schon einlenken, so Ihr Kalkül. Und tatsächlich funktioniert diese Taktik manchmal in der Praxis – aber nicht bei jedem Verkäufer.

Denn: Ein selbstbewusster Verkäufer wird sich von dieser taktischen Vorgehensweise nicht beeindrucken lassen. Allein durch die Tatsache, dass Sie mit ihm verhandeln, weiß er, dass sein Angebot so schlecht nicht sein kann. Wäre es anders, würden Sie Ihre Zeit nicht verschwenden und mit ihm verhandeln. Manche Verkäufer fragen in so einer Situation deshalb auch: „Warum kaufen Sie nicht beim Wettbewerb, wenn dieser so viel günstiger ist?“ 1:0 für den Verkäufer.

Vielleicht ist das Angebot des Verkäufers sogar das beste, und Sie wollen lediglich noch ein paar „Rosinen“ herausholen. Ob Sie nur einen neuen Preis für eine Verhandlung mit einem weiteren Lieferanten haben möchten, kann der Verkäufer leicht mit dieser Frage herausfinden: „Wenn wir uns heute beim Preis einigen, geben Sie uns dann den Auftrag?“ Bekommt der Verkäufer jetzt ein „Nein“ von Ihnen als Antwort, dann weiß er, dass Sie ihn lediglich als Preisinformations- Quelle benutzen und damit zum nächsten Lieferanten ziehen.

Beachten Sie: Ein guter Verkäufer ist auf „der Wettbewerb ist günstiger“ oder „zu teuer“ vorbereitet. Doch Achtung: Es gibt 3 Situationen, in denen es sinnvoll ist, den Wettbewerb des Lieferanten anzusprechen:

Nutzen Sie bei dieser Taktik zusätzliche Fragen als Denk-Beschleuniger

Dieses psychologisch kluge und unterschwellig wirkende Taktieren können Sie noch verstärken.

Stellen Sie Fragen, die das Denken des Verkäufers beeinflussen. Beispiele:

  • „ Wie stark sind Sie an diesem Auftrag interessiert?“
  • „ Was würden Sie jetzt an meiner Stelle tun?“
  • „ Was machen Ihre anderen Kunden, wenn Sie ihnen nicht entgegenkommen?“

Solche Fragen können bei einem Verkäufer einen regelrechten Gefühlssturm auslösen. Wichtig ist, dass der Verkäufer die Fragen auch tatsächlich beantwortet. Sollte beispielsweise ein Verkäufer zurückfragen: „Wie meinen Sie das?“, dann wiederholen Sie die Frage einfach in anderen Worten und bitten ihn um eine Antwort. Schweigen Sie dann, und er wird Ihnen nach wenigen Sekunden antworten.

Beachten Sie: Wenn Sie mit einem Lieferanten verhandeln, dann zeigen Sie ihm dadurch, dass Sie etwas von ihm haben möchten. Das sollte er auch honorieren.

  1. Sie wollen damit einen neuen, unbekannten Verkäufer testen, wie er auf dieses Argument reagiert.
  2. Sie wissen zuverlässig aus vergangenen Verhandlungen, dass der Verkäufer aufgrund der Konkurrenzansprache „die Hose fallen lässt“.
  3. Sie sind tatsächlich bereit (und haben die Möglichkeit), woanders zu kaufen, wenn der Verkäufer Ihnen nicht weit genug entgegenkommt.

In allen anderen Fällen ist das Wettbewerbs- Argument kontraproduktiv. Die Alternative:

Fantasie der Verkäufer anregen

Stellen Sie sich einmal vor, ein Verkäufer hat sich auf das Wettbewerbs-Argument („Ihr Wettbewerber hat ein besseres Angebot vorgelegt“) gut vorbereitet. In der Verhandlung stellt er nun fest, dass sein Kunde dieses Argument überhaupt nicht bringt. All das, was er sich für diese Situation zurechtgelegt hat, kann von ihm nicht eingesetzt werden.

Manche Verkäufer fragen in dieser Situation nach, welche Wettbewerbsangebote Ihnen vorliegen. Am besten gehen Sie gar nicht darauf ein. Überhören Sie die Aussage oder Frage des Verkäufers einfach. Wenn Sie dazu etwas sagen möchten, dann: „Ich möchte heute ausschließlich über Ihr Angebot sprechen.“

In vielen Fällen können Sie schon jetzt beobachten, wie es im Kopf des Verkäufers arbeitet. Voraussetzung ist natürlich, dass Sie bis hierhin nach wie vor ruhig und gelassen wirken. Den weniger selbstbewussten Verkäufern fällt in diesem Verhandlungsprozess von ganz allein die eigene Konkurrenz ein: „Der ist bestimmt so selbstsicher, weil er ein besseres Angebot von XY vorliegen hat.“ Und diese (oder eine andere) vom Verkäufer selbst gefundene Erklärung wirkt um ein Vielfaches stärker, als wenn Sie von sich aus den Wettbewerb erwähnt hätten. Die Fantasie der Verkäufer ist grenzenlos.

Vorsicht Falle: Sackgasse vermeiden!

Hat sich Ihr Verhandlungspartner in eine Sackgasse manövriert, kommt er ohne Gesichtsverlust nicht mehr heraus. Er wird nicht mehr zielgerichtet handeln. Achten Sie deshalb darauf, dass während der gesamten Verhandlung Alternativen zur Verfügung stehen. Nach dem Prinzip „Geben“ und „Nehmen“ — dann gewinnen beide!

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