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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkäufer-Coaching: So machen Sie Ihre Verkäufer noch erfolgreicher

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Von dgx,

Experte Michael Haas zeigt Ihnen, wie Sie als Führungskraft Verkäufer im Kundengespräch begleiten und ihnen dabei helfen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen.

Die Vorteile des direkten Verkäufer-Coachings durch ihre Führungskräfte liegen auf der Hand: Teure Ausfallzeiten wie bei herkömmlichen Seminaren fallen weg, denn der Coach begleitet die Mitglieder des Vertriebsteams bei Kundenkontakten. Die Mitarbeiter erhalten praxisbezogenes Feedback über ihren persönlichen Veränderungsbedarf, planen Verbesserungen ihrer Erfolgsstrategie und setzen diese (vom Coach begleitet) direkt um.
Sie erleben dadurch unmittelbar bessere Ergebnisse. Und das zahlt sich in barer Münze aus: Erfolgsorientierte, trainierte Vertriebsteams verkaufen mehr und besser.

So gehen Sie beim Coaching vor:

Vor dem Besuch: Ziele und Vorgehensweise festlegen
Vereinbaren Sie Ziel, Zeitpunkt und Dauer des Coachings mit dem Verkäufer. Sprechen Sie vorher mit ihm ganz offen darüber, welches Ziel Ihr Coaching hat. Keinesfalls darf der Eindruck entstehen, dass Sie ihn kontrollieren wollen.

Während des Besuchs

Bleiben Sie während des Verkaufsgesprächs passiv. Das Coaching soll in der Verkaufssituation vom Kunden nicht als solches wahrgenommen werden. Die Kompetenz des Verkäufers wird durch die begleitende Führungskraft nicht in Frage gestellt.

Achten Sie im Gespräch besonders auf diese Punkte:

  • Kann der Verkäufer auf angemessene Art mit dem Kunden ins Gespräch kommen?
  • Kann der Verkäufer mit dem Kunden denken und Ideen entwickeln (Bedarfsklärung, Bedarfsentwicklung, Bedarfsweckung)?
  • Kann er mit Warenmustern, Prospekten und Sprache die Auswahlund Kaufentscheidungen aktiv begleiten?
  • Kann er zusätzliche und ergänzende Leistungen aktiv verkaufen?
  • Beherrscht er bei Preisverhandlungen erfolgreiche Strategien zur „Spannensicherung“?

Nach dem Besuch
Nun fängt Ihre Hauptaufgabe an. Reflektieren Sie nach dem Gespräch mit dem Verkäufer seine Strategie und das erzielte Ergebnis. Fragen Sie ihn, wie er das Gespräch erlebt hat - und welche Verbesserungen er selbst vorschlägt. Dieser partnerschaftliche Aspekt ist sehr wichtig: Von oben verordnete Anweisungen werden oft nur zähneknirschend und entsprechend wenig effektiv befolgt.
Bei der Analyse hilft Ihnen der Kompetenzwürfel. Mit seiner Hilfe wird das verkäuferische Können in drei Dimensionen gegliedert. Tragen Sie hier gemeinsam mit dem Mitarbeiter ein, in welchem Stadium sich seine Kompetenzen derzeit befinden.
Es entsteht so eine Art Landkarte, die Orientierung gibt und die Beschreibung erleichtert, wo ein Verkäufer steht und welche Entwicklungsschritte zu mehr Verkaufserfolg führen. Sie können nun ganz konkret zusammen mit dem Verkäufer seine Positionierung in diesem Kompetenzwürfel erarbeiten und sein Potenzial analysieren.
Formulieren Sie nun Ihr Feedback als Ich-Botschaft, nicht als Sie-Botschaft. Etwa: „Ich hatte den Eindruck, dass der Kunde mit den angesprochenen technischen Details überfordert war“ statt: „Sie haben den Kunden mit zu vielen technischen Details konfrontiert.“ Sie-Botschaften können in die Defensive drängen, wie Schuldzuweisungen klingen und so die Offenheit für Ihre Vorschläge beeinträchtigen.
Vereinbaren Sie konkrete Verbesserungsschritte. Durch Ihr Feedback erfährt der Verkäufer, wie er am Point of Sale wirkt. Nun ist es wichtig, nicht nur allgemeine Vereinbarungen zu treffen, sondern konkrete Schritte zu planen. Hakt es beispielsweise bei der Behandlung von Kundeneinwänden, lassen Sie den Mitarbeiter eine Liste der häufigsten Einwände - und der besten Antworten darauf - aufstellen. Begleiten und unterstützen Sie den Verkäufer bei der Umsetzung der gesetzten Ziele.
Ziehen Sie mit ihm gemeinsam nach einer festgelegten Zeit ein Resümee. Nehmen Sie nun wieder den Kompetenzwürfel zur Hand und analysieren Sie im Vorher-Nachher-Vergleich, wie sich die Kompetenz des Verkäufers verändert hat.

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