Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Verkäufer-Wettbewerbe: Demotivation vermeiden

0 Beurteilungen

Erstellt:

Verkäuferwettbewerbe sind schön und gut. Viele Unternehmen nutzen sie, um ihre Verkäufer zu motivieren. Doch was ist, wenn immer die selben Top-Verkäufer gewinnen? Diese Frage eines Lesers erreichte vor kurzem unsere Redaktion.

Leserfrage: Um unsere Verkäufer anzuspornen, gibt es für herausragende Verkaufserfolge besondere Prämien und Incentives. Das Problem hierbei: Es sind immer die beiden Top-Verkäufer, die die Preise abräumen.

Ein Coach empfahl nun, dass wir die Prämien an persönlichen Zielvereinbarungen der einzelnen Mitarbeiter festmachen sollten. Der Wettbewerb könnte dann so aussehen: Wer zur Hälfte des Jahres bereits 60 % seiner Zielvereinbarung erreicht hat, bekommt die Prämie. So sind die Chancen wieder gerecht verteilt. Was halten Sie davon?

Antwort von Chefredakteur Günter Stein: Ich halte das für keinen guten Rat. Denn dann tritt der umgekehrte Effekt ein: Ihre Top-Verkäufer werden frustriert sein und sich von solchen Vereinbarungen ausnehmen – der Schuss ginge also auch nach hinten los. Grundsätzlich empfehle ich deshalb, Incentives nur sparsam einzusetzen.

Gute Erfahrungen habe ich gemacht mit Incentives bei Produkteinführungen: Das wird als „neuer“ Wettbewerb wahrgenommen, bei dem die Karten neu gemischt werden.

Ebenso bei Zusatzangeboten, die den Kunden zukünftig zusätzlich verkauft werden sollen. Natürlich heißt das nicht, dass die Top-Verkäufer nicht besonders ausgezeichnet werden sollen. Hier haben sich in der Praxis am Jahresende bzw. bei Vorlage des Jahresergebnisses Überraschungs-Incentives bewährt, eine Anerkennung obendrauf also, die vorher nicht bekannt war.

Fazit: Wettbewerbe: warum nicht? Doch bitte schön so eingesetzt, dass das Mittelfeld reelle Chancen sieht, auch mal zum Zuge zu kommen – und die Top-Verkäufer nicht „abgebürstet“ werden, indem die Bedingungen so geändert werden, dass Top-Leistungen (scheinbar) nicht mehr anerkannt werden.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit