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Verkauf 2011: Der Innovationsdruck steigt weiter

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Nicht nur im Bereich der schnelldrehenden Konsumgüter sind Innovationen die Treiber des Geschäfts und auch der Marke, berichtet die Zeitschrift Werben und Verkaufen in ihrer Ausgabe 45/2010. Zu Recht: Allein der Düsseldorfer Konzern Henkel macht etwa ein Drittel seines Umsatzes innerhalb eines Zeitraums von 3 Jahren mit neuen, innovativen Produkten wie Syoss (die "Friseurpflege-Serie für zuhause"). Doch auch bei langlebigen Produkten wie Autos steigt der Stellenwert von Innovationen. Nicht nur, weil sie mehr Umsatz bringen, sondern auch den Marken- und Unternehmenswert steigern.

Die Herausforderung für Verkauf und Vertrieb
Verkauf und Vertrieb sind es, die das Ohr dicht am Kunden haben. Sie hören aus den Kundenfragen die neuen Bedürfnisse und Wünsche heraus. Sie wissen, was den Kunden begeistert, was ihn abschreckt. Sie können beim Kunden sogar hinterfragen, warum er sich anders entschieden hat. Aus diesen in den meisten Unternehmen ungehobenen Schätzen lassen sich Innovationen, Produktideen, Verbesserungen usw. wesentlich schneller und effizienter ableiten als aus jahrelanger Marktforschung.

Es gilt die "Regel der Drei": Wenn drei Kunden unabhängig voneinander die gleiche Aussage treffen, ist das ein deutlicher Hinweis auf Innovationspotenzial.

Beispiel: Immer wieder hören Ihre Verkäufer: "Ich würde Produkt XY ja kaufen, wenn der Service bei Produktproblemen schneller wäre." Die Innovation daraus: 24-Stunden-Service anbieten - zur Not im Rahmen einer kostenpflichtigen Garantie.

Sie meinen, das ist doch keine richtige Innovation? Doch! Für den Kunden nämlich, der offensichtlich nicht auf den ganz großen Wurf bei Ihrem Angebot wartet - sondern auf eine kleine Ergänzung!

Unser Fazit: Es gilt also, nicht immer alles in Frage zu stellen - sondern die richtige Frage zu stellen. Und die lautet: "Was will der Kunde wirklich?"

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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