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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufs-Check: Wie gut ist Ihr Verkaufsteam wirklich?

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Urheber: Jakub Jirsák | Fotolia

Von Yannick Esters,

In erfolgreichen Vertriebsteams gilt das Motto: „Jeden Tag ein bisschen besser!“ Auch — und gerade — in erfolgreichen Zeiten sollten die Vertriebsaktivitäten regelmäßig auf den Prüfstand gestellt werden.

Wie Sie mit dem Verkaufs-Check Ihre Verkäufe ankurbeln

Beantworten Sie die folgenden Fragen und stellen Sie sich dem Verkaufs-Check:

1. Wann ist „die beste Zeit“ zum Telefonieren?

Viele Verkäufer denken, es gäbe „gute“ und „schlechte“ Zeiten, um potenzielle Neukunden anzurufen. Tatsächlich gilt: „Immer ist die beste Zeit zum Telefonieren.“ Also ran an den Speck! Ein echter Verkäufer kann gar nicht genug davon bekommen, zu verkaufen.

2. Sind Sie mit Ihrer Einwandbehandlung 100 % zufrieden?

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, wenn die Kunden oder Interessenten Einwände (teurer Verkaufspreis, Unsicherheit über Nutzenvorteil) vorbringen. Dabei sind 90 % der Einwände vorhersehbar.

Tipp: Erstellen Sie mit Ihrer Verkaufsmannschaft eine Liste von Einwänden und besprechen Sie jeden einzelnen davon mit der Frage: „Wie ist dieser Einwand abschlussorientiert zu behandeln?“

3. Haben Sie immer die richtige Ansprache parat?

Immer noch sprechen zu viele Verkäufer in „Ich- oder Wir-Standpunkten“, z. B.: „Ich bin heute hier, um zu berichten, welche neuen Produkte wir im letzten Jahr an den Markt gebracht haben.“

FALSCH! Richtig heißt es: „Sie erfahren heute, von welchen unserer Produkte Sie wie profitieren können, um Ihre Maschinen noch besser zu warten und damit länger haltbar werden zu lassen ...“

 

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4. Überzeugen Sie interessierte Gesprächspartner schon mit glücklichen Kunden?

Dass ein Verkäufer von den Vorzügen seiner Produkte und Dienstleistungen schwärmt, ist selbstverständlich. Doch was ist, wenn Ihre Kunden von Ihnen vorschwärmen? Dann hat das eine viel größere Wirkung. Nutzen Sie also „Testimonials“, um zu überzeugen.

5. Sehen Sie in Reklamationen schon eine Gelegenheit?

Betrachten Sie Reklamationen als „kostenlose Unternehmensberatungen“, denn Reklamationen zeigen Ihnen Schwächen in internen und externen Prozessen auf. Nehmen Sie möglichst schnell Kontakt mit dem unzufriedenen Kunden auf, ergründen Sie genau, was schiefgelaufen ist, und schlagen Sie dann eine konkrete Lösung vor.

Die meisten Kunden erwarten bei einer Reklamation eher Widerstand als Freundlichkeit. Das können Sie nutzen: Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, die Erwartungen Ihrer Kunden bei Reklamationen positiv zu übertreffen.

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