Die Marke Apple erzielt sehr hohe Umsätze pro Quadratmeter Verkaufsfläche. Neben den bekannten Erfolgsfaktoren (begrenzte Auswahl, Kunden können Produkte selbst testen, Produkt-Präsentation als Bühne) ermittelte der „TrendScanner” wenig bekannte, aber wichtige Erfolgsfaktoren:
Apple spricht Bewerber für Jobs im Verkauf an, die Teil einer großen, coolen Bewegung sein wollen. Aussagen gegenüber den Bewerbern über den Auftrag: „Das Leben schöner machen!“, und: „Egal, was du bei uns machst, du bist Teil von etwas ganz Großem. Beeindrucke dich selbst. Und die Welt gleich mit.“ Wirkung: Baut hohe Emotionen und Erwartungen auf.
Das Wertversprechen richtet sich nicht an Experten, sondern an die breite Masse: „Die meisten Kunden wollen nichts von Megahertz und Megabytes hören – sondern lernen und erleben, was sie mit einem Computer machen können.“ Anspruch: Die Kunden sollen im Landen spielerisch Hilfsmittel für ihren Alltag entdecken.
Tiefe Kontrolle darüber, wie Elemente der Unternehmenskultur umgesetzt werden. Beispiele: Dresscode für Verkäufer, Verpflichtung auf informelle Ansprache der Kunden („schöne Schuhe“), exakt choreographierte Willkommens-Riten, wenn Kunden in neu eröffneten Läden begrüßt werden, großzügiger Produktersatz in der Garantie.
Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.
| Yannick Esters
-
In erfolgreichen Vertriebsteams gilt das Motto: „Jeden Tag ein bisschen besser!“ Auch — und gerade — in erfolgreichen Zeiten sollten die…
Artikel lesen
-
Kennen Sie noch „Inspektor Columbo?“ Der Held der gleichnamigen Krimireihe, die von 1973 bis 2003 gedreht wurde? Columbo ist ein unordentlich und…
Artikel lesen
-
von Günter Stein, Chefredakteur „Besser verkaufen” Natürlich gibt es sie, die neuen Mitarbeiter, die man direkt sich selbst überlassen kann und die…
Artikel lesen
-
In Zeiten der Digitalisierung funktionieren die Vertriebsstrategien von gestern nicht mehr. Um als Unternehmen zukunftsfähig zu bleiben, ist es…
Artikel lesen
-
Es gibt derzeit 6,8 Milliarden Menschen auf diesem Planeten. Doch es gibt nur 13 Motive, die entscheiden, ob ein Kauf/Verkauf zustande kommt oder…
Artikel lesen