Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Verkaufsförderung: Wieso Produktproben auch bei Schimpansen wirken

 

Erstellt:

Produktproben, Probeabos oder Probefahrten sind bewährte Tricks der Verkaufsförderung. Für manche sind sie ein alter Hut und deshalb in Vergessenheit geraten. Ganz zu Unrecht. Denn was man einmal in Händen gehalten und „besessen hat“ will man nur ungern wieder hergeben.

Schuld daran ist der Besitztumseffekt. Er wurde zuerst durch den Schriftsteller Peter Tahler beschrieben (1980) und ist heute durch die neueste Hirnforschung bestätigt. Er besagt: Dinge, die man bereits besitzt, werden höherwertig angesehen, als wenn man sie kaufen müsste.
Im Klartext: Eine alte Vase, die ich ungern hergebe, würde ich zum Preis von 200 Euro verkaufen. Würde ich eine solche Vase nicht besitzen, sondern sie mir kaufen müssen, würde ich den Wert geringer einschätzen und die Zahlungsbereitschaft wäre geringer.
Der Besitztumseffekt macht Verkaufsverhandlungen so schwierig. Möglicherweise ist die Angst vor Verlust am Wirken – sie bringt Verkäufer dazu sich nur dann zu trennen, wenn ein akzeptabler Preis für eine Sache gezahlt wird.
Für die Werbung ist die Sache eindeutig: Der Besitztumseffekt wirkt auch dann, wenn Verbraucher ein Gut probeweise besitzen können – Beispiele sind die Probefahrten von Autohäusern, Probewochenenden bei Fertighausherstellern, Probeabos im Fitness-Studio oder bei Verlagsprodukten.
Übrigens: In neueren Experimenten wurde der Effekt sogar bei Schimpansen nachgewiesen!

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
Sie können den kostenlosen E-Mail-Newsletter jederzeit wieder abbestellen.

Datenschutz
Produktempfehlungen

Ihr 15-Minuten-Training fürs digitale Office

Zum Experten für Mitarbeiterbindung durch mehr Mitarbeiterbegeisterung

Das Bullet-Journal für ein einfaches und glückliches Leben

Kompakter Überblick für PR- und Marketingverantwortliche rund um das Thema Datenschutz

Die besten Schubladen-Aufgaben für Ihre Azubis als praktischer Abreißblock

Tipps und Tricks über den gezielten Einsatz von Körpersprache in Verhandlungen

Jobs