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Verkaufsförderung: Wieso Produktproben auch bei Schimpansen wirken

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Produktproben, Probeabos oder Probefahrten sind bewährte Tricks der Verkaufsförderung. Für manche sind sie ein alter Hut und deshalb in Vergessenheit geraten. Ganz zu Unrecht. Denn was man einmal in Händen gehalten und „besessen hat“ will man nur ungern wieder hergeben.

Schuld daran ist der Besitztumseffekt. Er wurde zuerst durch den Schriftsteller Peter Tahler beschrieben (1980) und ist heute durch die neueste Hirnforschung bestätigt. Er besagt: Dinge, die man bereits besitzt, werden höherwertig angesehen, als wenn man sie kaufen müsste.
Im Klartext: Eine alte Vase, die ich ungern hergebe, würde ich zum Preis von 200 Euro verkaufen. Würde ich eine solche Vase nicht besitzen, sondern sie mir kaufen müssen, würde ich den Wert geringer einschätzen und die Zahlungsbereitschaft wäre geringer.
Der Besitztumseffekt macht Verkaufsverhandlungen so schwierig. Möglicherweise ist die Angst vor Verlust am Wirken – sie bringt Verkäufer dazu sich nur dann zu trennen, wenn ein akzeptabler Preis für eine Sache gezahlt wird.
Für die Werbung ist die Sache eindeutig: Der Besitztumseffekt wirkt auch dann, wenn Verbraucher ein Gut probeweise besitzen können – Beispiele sind die Probefahrten von Autohäusern, Probewochenenden bei Fertighausherstellern, Probeabos im Fitness-Studio oder bei Verlagsprodukten.
Übrigens: In neueren Experimenten wurde der Effekt sogar bei Schimpansen nachgewiesen!

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