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Verkaufsgenie Kugelschreiber: Abschlussquoten steigern um bis zu 50 %

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Kürzlich wurde Günter Stein gefragt, was sein „Lieblingsgerät“ in Verkaufsgesprächen ist. Die überraschende Antwort des Chefredakteurs von Besser verkaufen lautete: "Mein Kugelschreiber." Er erweist sich immer wieder als wahres Verkaufsgenie!

Der Kuli-Trick

Günter Stein erklärt Ihnen heute, warum der Kuli ihm so tolle Dienste leistet: Wenn ich mit dem Kunden die Konditionen des Angebots durchgehe, wiederhole ich die für ihn damit verbundenen Vorteile und Verpflichtungen. Etwa so: „Falls wir uns einig werden, erfolgt die Lieferung in 14 Tagen. Ist das in Ordnung für Sie?“
Falls der Kunde nickt, schreibe ich mit dem Kugelschreiber auf ein Stück Papier: „Lieferung innerhalb von 14 Tagen“ – und lese laut vor, was ich gerade aufschreibe.
So auch bei allen anderen Punkten, so dass für den Kunden, quasi vor seinen Augen, eine Verkaufsvereinbarung entsteht, zu der er Punkt für Punkt ja gesagt hat. Dabei bekommt er das Gefühl, den Vertrag bereits mehr oder weniger mit mir abgeschlossen zu haben. Er hat ein „Ja“- Gefühl. Das wird dadurch verstärkt, dass ich ihm am Ende der Verhandlung die Liste noch einmal in einer Kurzzusammenfassung präsentiere. Etwa so: „Wir haben uns verständigt auf: 14 Tage Lieferzeit, 3 % Skonto, kostenlose Installation, verlängerte Garantie, kostenfrei für Sie …“
TIPP
Sie können bei der Aufzählung der vereinbarten Konditionen ab und an einwerfen, dass es sich hierbei um eine für den Kunden besonders vorteilhafte Kondition handelt, die anderen Kunden nicht oder nicht von vornherein gewährt wird. Dieser Hinweis nimmt den Kunden noch stärker in die „Pflicht“ und macht ihm deutlich, dass es sich hierbei um ein für ihn maßgeschneidertes Angebot handelt.
Diese einfache, aber sehr bewährte Technik steigert nach meiner eigenen Beobachtung die Abschlussrate um bis zu 50 % – und gibt dem Kunden zudem das gute Gefühl, dass nichts mit ihm vereinbart wurde, zu dem er nicht „Ja“ gesagt hat.

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